Мастерство продажи:

1

Тренинг поможет руководителям всех рангов и рядовым сотрудникам овладеть навыками коммуникаций, а также усовершенствовать уже имеющиеся навыки продаж для того, чтобы ежедневное общение с покупателями, партнерами, сотрудниками стало эффективным и результативным, и способствовало налаживанию и установлению долгосрочного и взаимовыгодного сотрудничества. Если продавец вашей компании, общаясь с клиентом создает атмосферу, в которой клиент чувствует себя свободно, видит, что его ценят, и, в конечном итоге, покупает именно то, что хотел (даже, если изначально не мог сформулировать, чего он хочет), то такой клиент станет вашим 100% лояльным покупателем и порекомендует именно вас своимдрузьям и коллегам.

Есть ли у вас опыт в продажах?
Чего вы ожидаете от предстоящего тренинга?
Кто еще из вашей компании присутствует вместе с вами на тренинге?
Эти и другие вопросы об ожиданиях от предстоящего тренинга я задала его участникам.

На тренинг по продажам чаще всего приходят группами. Есть смысл всему отделу продаж еще раз проверить свое мастерство. Тренинг – это возможность убедиться в том, что и появившимся за прошедший период в компании новичкам есть чему поучиться, и их более опытным коллегам есть в чем себя проверить, отточив свое мастерство и отметив свои слабые и сильные стороны в технике продаж.

В октябре на тренинг «Мастерство продажи» пришли несколько групп людей. Одна, довольно большая, команда сотрудников, заинтересовалась тренингом в связи с расширением бизнеса и открытием нового направления и преследовала цель: в кратчайшие сроки перейти от пассивных продаж к активным. Многие были фактически новичками в торговле. У них были и большое желание работать, и азарт.

При этом у них накопилось множество вопросов: как правильно продавать, почему именно так будет правильно, или что я сейчас делаю не так?

Действительно, почему людям иногда удается продать товар или услугу, доведя сделку до ее логического завершения – факта продажи, а иногда нет? Не имея логической основы – знаний о том, как правильно построить продажу, как правильно преподнести покупателю выгоду от предстоящей сделки, продавец будет основываться лишь на своем (или чужом) опыте и интуиции.

Так в чем же наибольшая ценность тренинга по продажам?

За несколько дней каждый участник сможет:

• увидеть и понять всю систему продажи целиком;
• осмыслить и «разложить по полочкам» все свои знания и навыки, приобретенные ранее;
• отработать каждый шаг в системе продажи и понять, что она представляет собой стройный алгоритм действий;
• если продажа не состоялась, понять, какой из блоков был отработан неверно.

Тренинг позволяет еще раз взглянуть на себя, как на продавца, со стороны – у каждого из участников будет достаточно времени на индивидуальную и командную работу. Причем каждому удастся побывать и в роли продавца, и в роли покупателя, и в роли наблюдателя, и соотнести свои ощущения в этих ролях с полученными знаниями.

Еще одна группа людей, записавшихся на октябрьский тренинг по продажам, состояла из двух категорий: опытных продавцов и новичков в команде. Цель руководителя компании, кстати, пришедшего на тренинг вместе со своими подчиненными, была не только в увеличении объема продаж, вернее, даже не столько в этом. Главной целью он назвал повышение качества обслуживания его подчиненными клиентов компании.
Ведь где, как не на тренинге, у руководителя компании или начальника отдела продаж найдется столько времени для того, чтобы увидеть свою команду в действии и понять, в чем каждый продавец действительно силен, а чему ему еще нужно научиться?

Именно во время таких «учений» к руководителю, сконцентрировавшемуся только на процессе продаж (в другое время руководитель не может себе этого позволить), приходит решение о том, что, пожалуй, этому подчиненному стоит работать с этой категорией клиентов, а тому – с другой. Ведь в любой команде нет людей, одинаково талантливых во всех аспектах, а потому стоит рассматривать торговый коллектив как единую команду, используя сильные стороны всех ее участников для достижения наилучшего результата.

Причем оцениваться может, да и должен, не только факт совершения продавцом самой продажи, но и оправданность скидки, «выбитой» покупателем, а также моральное удовлетворение клиента от покупки. Плюс то, будет ли покупатель вашим разовым клиентом или постоянным, и сможет ли ваш лучший продавец стать наставником для новичков в вашей команде, а, следовательно, быть вашей опорой в построении более устойчивого, развивающегося бизнеса.

Словом, аспектов оценки качества продаж много. Поэтому не стоит идти на тренинг только за денежным результатом. Он тоже будет. Но не на следующий же день после окончания тренинга. Хотя и такие чудеса случаются...

Одна из наиболее важных сторон тренинга мастерства продажи – это уверенность. Уверенность продавца в себе, анализ и понимание того, что сейчас происходит, на чьей стороне – его или покупателя – сейчас перевес, и почему.

Ведь что такое, по большому счету, продажа? Если абстрагироваться от результатов, то это просто игра. Если относиться к продаже, как к игре, то можно научиться получать удовольствие от самого процесса. Такой запрос перед началом тренинга, как правило, предъявляют большинство и новичков, и продавцов «со стажем».

Они понимают, что в случае, когда продавец – мастер своего дела, будет не один выигравший игрок, а двое. Тогда удовлетворенный клиент будет «работать» на продавца, рекомендуя его компанию своим друзьям и знакомым. Тем самым достигается пресловутый эффект синергии – штатных продавцов больше не стало, а количество продаж возросло.

Каждый из нас вне того, чем он занимается по роду своей деятельности, является то покупателем, то продавцом. Ежедневно мы продаем не только и не столько товары, сколько «себя» – свои знания и умения – клиентам и работодателям. Или же свои достоинства в обязательном комплекте со всеми недостатками нашим родным, близким и друзьям.

С уверенностью могу заявить, что знания о высоком мастерстве продажи пригодятся всем – и тем, кто планирует полученные знания применять в работе, и тем, кто хочет пользоваться ими для улучшения отношений. В привычном кругу общения или с теми, с кем хочется подружиться.
Сейчас модно говорить о финансовом кризисе. Модно обсуждать, во что лучше вкладывать деньги –
в евро ли, в доллары или в гривны. Бесспорно одно – инвестиции в ваши знания и навыки или в мастерство вашего персонала окупятся с лихвой – они не подвержены инфляции!