Школа переговорів. Практичний курс. 54-ий потік

• Проведете аудит свого переговорного стилю. Сформуєте програму прокачування переговорних умінь
• Навчитеся готуватися до переговорів. Дізнаєтесь, як посилювати свою позицію до початку торгів
• Опануєте модель жорстких переговорів. Навчитеся керувати конфліктом

• Навчитеся працювати з рекламацією, використовуючи рольову модель Еріка Берна
• Опануєте гарвардську модель ведення переговорів. Дізнаєтеся, як виграти та зберегти партнерські відносини
• Зможете закріпити отримані навички у переговорних поєдинках із сильними опонентами

Програма курсу:

01 Who is Who. Хто ти в переговорах? Світові школи

•     Знайомство учасників групи.
•     Європейська, гарвардська та кремлівська школи переговорів.
•     Види переговорів: жорсткі, м'які, партнерські. Вигоди стратегії Win-Win.
•     Діагностика та аналіз ваших базових стратегій ведення переговорів.
•     Кейс із зворотним зв'язком та визначенням точок зростання кожного учасника.

02 Підготовка до переговорів. Валюти переговорів

•     Дорожня карта підготовки до переговорів.
•     Валюти переговорів для кожної із сторін. Цінність та вартість валют.
•     Визначення цілей Сторін. Цілі мінімум і максимум (ваші та вашого опонента).
•     Багатокутник цінностей.
•     Валюти «другого ешелону». Баланс цінностей у пропозиції для опонента.
•     Кейс із зворотнім зв'язком та визначенням точок зростання кожного учасника.

03 Сценарій переговорів

•     Що потрібно дізнатися про опонента ще до зустрічі? Демонстрація та аналіз на прикладі фрагментів фільму.
•     Можливі сценарії проведення переговорів.
•     Сила потреби та її вплив на силу переговорної позиції. Пошук альтернатив у вирішенні вашого завдання.
•     Як підвищити інтерес до вашої пропозиції ще до зустрічі.
•     Значення вибору часу, місця та складу учасників переговорів для отримання необхідного результату.
•     Домашні шаблони аргументів та контраргументів.
•     Кейс із зворотнім зв'язком та визначенням точок зростання кожного учасника.

04 Жорсткі переговори (Кремлівська школа)

•     Основні засади кремлівської моделі ведення переговорів.
•     Способи позиційного тиску у жорстких переговорах та методи протидії їм.
•     Техніки підвищення стресостійкості.
•     Кейс із зворотним зв'язком та визначенням точок зростання кожного учасника.

05 Конфлікти у переговорах. Методи управлиння конфліктом

•     Ознаки та види конфліктів у діловій комунікації. Демонстрація та аналіз на прикладі фрагментів фільму.
•     Способи управління конфліктом за методом трансактної моделі Э.Берна.
•     Лінія часу у переговорах. Боротьба за сьогодення, минуле та майбутнє. За що треба боротися та де вигравати.
•     Техніка роботи із рекламацією.
•     Кейс із зворотнім зв'язком та визначенням точок зростання кожного учасника.

06 Партнерська модель ведення переговорів (Гарвардська школа)

•     Принципи партнерської моделі переговорів.
•     Техніки виклику довіри.
•     Емпатія у переговорах. Техніки приєднання та покращення емоційного стану партнера.
•     Типи людей. Особливості ділової комунікації з кожним із них.
•     Кейс із зворотним зв'язком та визначенням точок зростання кожного учасника.

07 Особливості переговорів Win-Win. Як збільшити пиріг?

•     Позиція та потреба (інтерес). Як переговори на кшталт Win-Win допомагають усунути конфлікт інтересів.
•     Суть взаємовигідної пропозиції. Багатоваріантність при виробленні рішення на переговорах.
•     Як розширити пиріг, який ми маємо намір справедливо розділити.
•     Критерії справедливості в оцінці партнерського варіанта домовленостей.
•     Кейс із зворотним зв'язком та визначенням точок зростання кожного учасника.

08 Інтеграція здобутих знань

•     Інтерактивне обговорення пройдених тем.
•     Аналіз технік переконання та впливу (на прикладі фрагментів фільму).
•     Тест визначення базових стратегій поведінки у конфлікті. Групове обговорення результатів.
•     Самооцінка «Як змінився Я та мої результати за два місяці занять».
•     Збираємо «валізу в дорогу». Групове обговорення точок подальшого зростання та розвитку кожного учасника.

09 Переговорний Турнір. Підсумкова оцінка отриманих знань та вмінь залученими експертами.
Конкурс на найкращого переговорника групи.

•     Всім учасникам пропонується перевірити свої сили на змагальних переговорних поєдинках з іншими партнерами по групі.
•     Розігрується три призові місця.
•     Членами журі є переможці переговорних турнірів попередніх груп.

Що кажуть наші учні:

Курс Ігоря Сокуренко я проходила у грудні-січні 2023 року. Хочу поділитись враженнями. Звичайно, ми у процесі життя напрацьовуємо наші переговорні навички та комунікації з людьми. Пропрацювавши 15 років у нерухомості, я вже прийшла до якогось алгоритму, розуміння як треба діяти. Але це було зашорено, тобто ні кроку убік. А тут на курсі я дізналася, що є кілька переговорних моделей. У яких випадках вони використовуються, у яких випадках ефективні. Такого структурного знання я ніде не отримувала!

Якщо чесно, я йшла трохи скептично. Думала, що ще нового можна дізнатися? Знову розкажуть про якихось синіх, зелених людей, і потім спробуй застосувати ці знання.

Тут знання були структуровані, повні, об'ємні, з рекомендаціями на літературу. Давались у такому порядку, що легко було засвоїти. І вони були не академічними, тобто у нас була можливість одразу їх опрацювати у переговорах. Плюс ми отримували зворотний зв'язок від тренера і відразу могли підправити свою переговорну модель. Де є помилка, одразу звернути туди свою увагу. Через практику нове знання вбудовується у тебе, і можна діяти інакше наступного разу...

Це було для мене дуже корисно, загалом розширило мої погляди на переговори. І вплинуло на можливість досягати нових результатів. Я повністю задоволена курсом! Дякую!

Оксана Таран
Психолог, рієлтор

Зручний графік (час занять та періодичність).

Достатній та зрозумілий матеріал курсу.

Отримуєш знання і одразу практикуєш, закріплюєш їх від заняття до заняття.

Спасибі Ігореві Анатолійовичу!

Олена Нестеренко
Компанія Feron, виконавчий директор

Мені сподобалося! Було пізнавально та цікаво.

Особливо запам'яталися переговорні поєдинки.

Я отримав насолоду! Застосовуватиму знання на практиці.

Олександр Турбін
Luxoft, a DXC Technology Company