Результативное управление отделом продаж

Тренер (ведущий мероприятия): 

Ігор Сокуренко – сертифікований консультант з управління (Амстердамський стандарт ICMCI), PhD (к.е.н.); бізнес-тренер з 1995 року, член Всеукраїнської Асоціації з Управління (IMC-Ukraine) с більш ніж 25-річним досвідом управлінського консультування та навчання компаній України, Член Національного Інституту Консультантів з Управління. Провів понад 20 000 тренінг-годин, навчив понад 15 000 менеджерів з продажів та топ-менеджерів.

Программа включает два дня интенсивных занятий и представляет собой эксклюзивное практико-ориентированное обучение коммерческих директоров, руководителей отделов продаж, линейных руководителей продаж.

Цели программы:
• Развить навыки управленческого мышления в организации продаж;
• Показать возможности и пути роста продаж в Вашей компании;
• Определить, что следует изменить в системе организации продаж для повышения ее эффективности

Программа тренинга:

1. Коррекция финансовых и рыночных целей Вашей компании. Три возможных варианта рыночной стратегии. Горизонты планирования.
2. Пересмотр рыночного позиционирования, исходя из выбранной стратегии и изменений в потребительском поведении клиентов.
3. Оценка эффективности существующих каналов продвижения и использования рекламных средств.
4. Ключевые проблемы продаж в Вашей компании. Экспресс-анализ эффективности системы продаж. Барьеры роста продаж компании.
5. Декомпозиция финансовых и рыночных целей по времени и исполнителям. Определение ключевых показателей эффективности продаж. Принцип продажи целей исполнителям.
6. Прогнозирование и планирование продаж, как ключевые инструменты управляемости. Обоснование реалистичности планов. Распределение усилий и воронка продаж. Основные сечения при планировании продаж.
7. Соотношение «системных правил» и «творческой свободы» в работе менеджеров направлений и продавцов. Что может и должно быть формализовано в работе отдела продаж. Стандарты работы с клиентами, как инструмент роста продаж.
8. Конкурентные преимущества и отстройка от конкурентов в условиях кризисных изменений потребительского поведения. Матрица конкурентных преимуществ и конкурентных упущений.
9. Ключевые клиенты и система работы с ними. Разовый клиент, постоянный клиент, лояльный клиент, трансляционный клиент и особенности работы с каждым типом клиентов.
10. Типичные ошибки при создании системы стимулирования и оплате труда специалистов по продажам. Почему процент от продаж — плохой метод стимулирования и что необходимо для эффективного стимулирования. Теория внутренней трудовой мотивации и практика эффективного стимулирования.
11. Нематериальные факторы мотивации и стимулирования персонала в условиях вынужденной оптимизации штата.
12. Ключевые компетенции менеджера по продажам.
13. Личная эффективность руководителя отдела продаж. Стили управления, приоритеты в работе, вопросы делегирования.
14. Завершение семинара. Индивидуальные консультации.