Технология эффективных продаж

1

 Плохо подготовленный торговый работник оскорбляет покупателей и напрасно тратит их время.
/Ф. Дж. (Бак) Роджерс "Путь успеха: как работает корпорация IBM. "/ 

Результатом тренинга является: 

• Необходимые навыки убеждения клиента в процессе продаж
• Снижение уровня потери клиентов
• Возможность повысить уровень продаж за счет уже наработанных клиентов минимум на 30%
• Возможность с легкостью справляться с возражениями и провокационными вопросами клиентов
• Используя последние методики, стать на шаг впереди своих конкурентов. 

Внимание!!! После тренинга, тренер составляет характеристики по каждому из менеджеров и предоставляет их работодателю (по желанию). 

Форма обучения: однодневный тренинг, включающий в себя теоретическую часть и отработку практических навыков. Как методы обучения используются ролевые игры, мозговой штурм в группах.

Программа тренинга: 

1. Образ менеджера по продажам
   • Кто такой менеджер по продаже
   • Что лично мне мешает быть эффективным менеджером
   • Факторы успешности менеджера по продажам
2. Психотехнология эффективного установления контакта с клиентом
   • Основные принципы создания бессознательного доверия в ходе переговоров
   • Определение индивидуального стиля общения для каждого клиента. Как научиться «чувствовать» клиента
   • Классификация клиентов по Вирджинии Сатир. Способы и тактики взаимодействия с ним
3. Выявление потребностей клиента
   • Различные типы вопросов и их соответствующее применение
   • Техника «активного слушания». Техники создания доверия
   • Прием «воронки» при выявлении потребности
   • Ловушки негативного восприятия информации
4. Работа с возражениями
   • Причины возникновения возражений. Типы возражений. Общая схема работы с возражениями
   • Детальная проработка 10 основных возражений при продаже
   • Техники аргументации. Составление «портфеля плюсов» продукта и компании в сравнении с продуктом и фирмой конкурентов.
   • Использование «портфеля плюсов» при ответе на возражения.
   • Алгоритм обработки возражений
   • Как предвидеть возможность возникновения таких ситуаций (на основании ранее полученной от клиента информации, возможные публикации о его товаре и т.д.)
5. Завершение продажи
   • Как определить, что Клиент уже готов купить
   • Способы завершения продажи
   • Мотивация покупки дорогостоящих товаров/услуг
   • Переговоры о цене. Порядок предоставления скидок
   • Способы определения ценовых ожиданий Клиента

Целевая аудитория: Менеджеры отдела продаж, региональные представители, супервайзеры, торговые представители,
продавцы-консультанты.