Продажи, высший базовый курс

Тренер (ведущий мероприятия): 

Александр Пронишин – бизнес-консультант и тренер, имеющий уcпешный 17-летний опыт рaбoты руководителем средних и кpупных  предпpиятий, бизнес-кoнсультантом, cовeтником собственников и топ-менеджеров компаний в различных сферах бизнеса. Бoлeе 100 выпoлнeнных конcалтинговых и тренинговых пpоeктов в Украине и России. Oпыт антикризисного управления и оптимизирующих pеoрганизаций бoльшиx предприятий c разветвленными cтруктурами и многопрофильных холдингов

Казалось бы, все кто занимаются продажами, знают, как правильно продавать. И при этом ежедневно тысячи менеджеров по продажам всех уровней, от директоров до торговых представителей, совершают роковые ошибки в общении с клиентами. Эти ошибки стоят на пути успешного продвижения от контакта к контракту. Причина ошибок - недостаточное знание или неправильное применение законов и технологий успешных личных продаж. Успешные продажи являются одним из основных конкурентных преимуществ успешных компаний. Успешные продажи ведутся обученными специалистами по продажам.

Цель тренинга: помочь участникам изучить технологии успешных продаж, и раз и навсегда избавиться от ошибок в продажах.

В ходе тренинга участники:

• Изучат самые современные технологии успешных личных продаж и правильные подходы к процессу продаж.
• Выработают практические навыки применения результативных технологий и методов осуществления продаж товаров и услуг:
  1. Технологии предварительной подготовки и открытия сделки
  2. Технологии опроса и анализа потребностей
  3. Технология продажи СПИН
  4. Технология продажи выгод
  5. Технологии обработки возражений
  6. Технологии завершения сделки
  7. Технологии ведения переговоров в продажах
  8. Технологии телефонных продаж
  9. Методы управления личной результативностью для специалистов по продажам.

Программа тренинга основана на многолетнем практическом опыте автора, изучении успешного и не успешного опыта работы торговых команд в различных компаниях и включает переработанные в приложении к нашему рынку передовые европейские и американские технологии личных продаж.

Программа тренинга:

• Раздел 1. Технологии личных продаж
  • Модуль 1. Психология продаж, типы клиентов
    • Главная задача успешного продавца – в чем она состоит
    • Универсальная формула успешных продаж
    • Для чего нужны технологии продаж?
    • 5 основных этапов продажи + 7 базовых технологий
    • Типы клиентов. У каждого есть кнопка – где искать?
  • Модуль 2. Стратегия установления контакта с клиентами и технологии открытия переговоров
    • Точки входа в клиентские организации – точка восприимчивости, точка неудовлетворенности и точка власти
    • Первое впечатление не обманчиво – как правильно себя преподнести
    • Как завоевать доверие клиента
    • Технология открытия, поиск нужного человека
    • Начало встречи – альтернативный подход
    • Продажа в результате неоднократных встреч
  • Модуль 3. Анализ потребностей и технологии опроса
    • Анализ потребностей и технологии опроса. Пирамида потребностей
    • 5 причин полезности вопросов
    • Типы вопросов – как, когда и о чем спрашивать клиентов
    • Слушаем, но не слышим – техники активного слушания
  • Модуль 4. Продажа выгод
    • Презентация товара или услуги
    • Информирование и продажа – в чем разница
    • Технология продажи выгод - правильно представленная выгода предотвращает возражения и обеспечивает сделку
  • Модуль 5.Продажи по методу SPIN
    • Потребности покупателя в больших продажах
      • Скрытые и явные потребности, развитие потребностей
    • Стратегия вопросов СПИН
    • Техники развития потребностей через определение проблем
    • Продажа комплексных решений
  • Модуль 6. Техники завершения сделки
    • Понятие прогресса в переговорах о продажах. Частичные решения
    • Завершение встречи – получение обязательств
    • Типы сигналов о готовности купить, как правильно на них реагировать
    • Эффективное завершение, 4+4 способа получить обязательства клиента
    • Закрытие и опыт клиента. Альтернативный способ закрытия сделки
  • Модуль 7. Работа с Возражениями клиента
    • Природа возникновения возражений
    • Набор необходимых знаний для успешного преодоления возражений
    • Стратегия преодоления возражений
    • 8 основных методов преодоления возражений
    • Техника извлечения корня
    • Управление возражениями против преодоления возражений
    • Снижение количества возражений с помощью направляющих вопросов
• Раздел 2. Переговоры в продажах
  • Модуль 1.Эффективные стратегии переговоров в продажах
    • Стратегия ведения переговоров с точки зрения клиента и продавца
    • Стратегия «win-win» - путь к победе или поражению
    • Влияние Цели и Бюджета на выбор стратегии ведения переговоров
    • Кейс: Определение целей переговоров, оценка необходимых ресурсов
  • Модуль 2. Подготовка к переговорам
    • Подготовка к переговорам – определяем задачи, готовим аргументы, вопросы, альтернативы решений
    • Определение цели и задач деловой встречи
    • Прогнозирование поведения и оценка потребностей сторон переговоров
    • Сбор и систематизация предварительной информации
    • Выбор оптимальной стратегии ведения переговоров
    • Разработка сценария переговоров
    • Кейс: Подготовка проведения переговоров с применением изученного алгоритма
  • Модуль 3. Универсальный алгоритм успешных переговоров в продажах
    • 10 результативных стратегий ведения переговоров в продажах
    • Переговоры о цене. Метод «Тетушки Хаббарт»
    • Переговоры о возврате дебиторской задолженности
    • Переговоры с закупщиками в сетевой рознице
    • Кейс: Заполнение подготовительной формы для переговоров с конкретной сетью магазинов розничной торговли
  • Ролевая игра №1 - Личные продажи. Ход игры записывается на видеокамеру с последующим анализом эффективности примененных методов и технологий продаж.
• Раздел 3. Продажи по телефону
  • Модуль 1. Навыки, необходимые для результативных телефонных продаж
    • Продажи по телефону с точки зрения клиента
    • Постановка голоса собственными силами
    • Кейс. Упражнения по отработке голосовых характеристик участников
    • Использование позитивного языка
    • Создание голосовых образов
    • Кейс. Упражнение по отработке различной интонации голоса
    • Методы формирования положительного образа у клиентов
    • Методы составления словесного описания
    • Позитивные слова и предпочтительность настоящего времени
    • Кейс. Упражнение на составление словесных описаний различных предложений клиентам
    • Навыки управления разговором: направление, отстаивание позиции, скорость, решение проблем
    • Использование пауз в беседах с клиентами
  • Модуль 2. Привлечение новых клиентов с помощью телефонных продаж
    • Технология и этапы «холодных» звонков
    • Как превратить секретаря клиента в вашего союзника
    • Разработка плана (сценария) контакта с клиентом
    • Кейс. Разработка плана контакта с клиентом
  • Ролевая игра №2- Продажи по телефону. Ход игры записывается на диктофон с последующим анализом эффективности примененных методов и технологий телефонных продаж.
• Раздел 4. Управление продажами
  • Модуль 1. Управление базой клиентов
    • Сегментация клиентов
    • Активный поиск клиентов
    • Управление клиентской базой, применение CRM
  • Модуль 2. Планирование продаж и бюджеты продаж
    • Исходная информация для составления планов продаж
    • Виды планов продаж
    • Методы составления планов и прогнозов продаж
    • Рекомендации по составлению успешных планов продаж
    • Бюджеты продаж и их связь с другими плановыми документами компании
    • Планирование продаж и «Воронка продаж»
  • Модуль 3. Управление активностью менеджера по продажам
    • Планирование работы менеджера по продажам
    • Показатели эффективности работы менеджера по продажам
    • Постановка целей менеджера по продажам
    • Многоуровневая система отчетности и виды отчетов в службе продаж
    • Разработка регламента планирования и отчетности
  • Модуль 4. Составление коммерческих предложений
    • Правила составления коммерческих предложений
    • Кейс. Пример составления коммерческого предложения
  • Модуль 5. Планирование и анализ эффективности работы менеджера телефонных продаж
    • Расчет цикла звонков по типам клиентов
    • Составление плана звонков и распределение времени
    • Основные нормы эффективности телефонных продаж
    • Кейс. Составление плана звонков на неделю