Переговоры с закупщиками розничной сети

Тренер (ведущий мероприятия): 

Александр Пронишин – бизнес-консультант и тренер, имеющий уcпешный 17-летний опыт рaбoты руководителем средних и кpупных  предпpиятий, бизнес-кoнсультантом, cовeтником собственников и топ-менеджеров компаний в различных сферах бизнеса. Бoлeе 100 выпoлнeнных конcалтинговых и тренинговых пpоeктов в Украине и России. Oпыт антикризисного управления и оптимизирующих pеoрганизаций бoльшиx предприятий c разветвленными cтруктурами и многопрофильных холдингов

В конце каждого года розничные операторы проводят «подписную кампанию» с поставщиками товаров по согласованию условий сотрудничества в следующем периоде. Специально для подготовки менеджеров по работе с сетевыми магазинами к эффективному проведению переговоров с закупщиками сетей разработана программа данного семинара-практикума.

Условия сотрудничества с ключевым каналом розничных продаж в сложных условиях современного рынка способны определить успешное будущее бизнеса компании, а профессиональные специалисты по работе с сетевой розницей могут стать определяющим конкурентным преимуществом.

В программе семинара-практикума (в разделе, посвященном стратегии и тактике ведения переговоров) значительное внимание уделяется методам ведения переговоров с профессиональными переговорщиками, которые могут использовать манипуляции, прессинг и уловки для достижения своих целей, а также ситуациям, в которых вторая сторона имеет сильную позицию и желание этим воспользоваться. Детально прорабатываются такие темы, как «Манипуляции в переговорах» и «Прессинг в переговорах».

Программа семинара-практикума построена на практическом опыте работе автора с сетевыми розничными операторами в Украине и России с 1996 года по настоящее время. При подготовке программы использованы материалы внутренних тренингов для закупщиков розничных сетей - «Антипродавец».

Посетив семинар, менеджеры по работе с сетевыми магазинами получат ответы на вопросы: 

• Как правильно строить и развивать отношения с крупными сетями?
• Стратегическое партнерство с сетью: плюсы и минусы. 
• Как сократить издержки при работе с розничными сетями? 
• Как создать эффективную структуру для работы с такими клиентами? 
• Как повысить рентабельность по имеющимся клиентам?
• Как эффективно управлять полочным пространством в каждой сети?
• Какие приемы применяют сети для получения лучших условий и как им противостоять? 
• Как защитить свои интересы при заключении договоров? 
• Какие затруднения встречаются у поставщиков продукции в сети и как их преодолеть? 
• Как эффективно провести переговоры в период «подписной компании»? 
• Как бороться с давлением и манипуляциями закупщиков?
• Как эффективно управлять дебиторской задолженностью сетевой розницы?

Во время семинара-практикума участники смогут смоделировать и решить свои бизнес-ситуации. Каждый участник семинара получит материалы, которых нет в открытых источниках. В подарок каждому участнику аудиокнига о технологиях ведения переговоров и противостоянии манипуляциям и прессингу в переговорах.

Бизнес-тренинг проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу включено большое количество примеров и практических заданий.

Распределение времени в структуре тренинга (формула эффективности): 

• 50% – теоретический материал в форме мини-лекций,
• 30% – упражнения, кейсы,
• 20% – работа участников: «мозговые штурмы», обсуждения, разбор конкретных примеров, консультации по вопросам слушателей на тему семинара-тренинга. 

Программа тренинга:

• Часть 1. Подготовка к переговорам с закупщиком розничной сети. Теория и групповая работа
  • Введение. Основные понятия эффективности сотрудничества с розничными сетями
  • Менеджер по закупкам и менеджер по продажам – партнеры или соперники?
  • Идеальный поставщик - глазами сетей. Внутренний алгоритм оценки розничной сетью эффективности работы с поставщиком
  • Показатели эффективности работы менеджера по закупкам (внутренние критерии оценки) и менеджера по продажам
  • Основные цели и задачи закупщика и продавца в переговорах о поставках продукции
  • Что необходимо знать и уметь для эффективной работы с розничной сетью
  • Модуль 1.
    • Подготовка к переговорам:
    • Постановка цели переговоров и определение условий их достижения
    • SWOT анализ компании-поставщика и составление списка «сильных» аргументов для переговоров с сетями
    • Планирование переговоров с закупщиком розничной сети:
      • Анализ и критерии оценки эффективности сотрудничества с сетью
      • Постановка целей переговоров о поставках, сценарное планирование и пути достижения поставленных целей
      • Планирование переговоров с «большой» сетью, метод управление N-мерным пространством переговоров
  • Модуль 2.
    • Стратегии и тактики переговоров
    • Общие установки и ориентация на результат переговоров
    • Формирование образа успешного переговорщика – поставщика. Составление портрета «идеального переговорщика»
    • «Человеческий фактор» переговоров
    • Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров в сильной, слабой и паритетной позициях 
• Часть 2. Проведение переговоров о поставках. Теория и групповая работа
  • Модуль 3.
    • Управление переговорами о поставках в розничной сети:
    • Определение своей позиции на переговорах:
      • Позиция сотрудничества
      • Позиция торга
      • Позиция мягкой конфронтации
      • Позиция давления
    • Торг или переговоры о цене:
      • Программа-минимум и программа-максимум
      • Игра на интересах сторон 
      • Поиск взаимной выгоды. Облегчение решения для другой стороны
    • Применение объективных критериев успеха в переговорах о закупках:
      • Разработка объективных критериев достижения успеха в переговорах
      • Подготовка каждой проблемы для совместного поиска объективных критериев 
      • Открытость для доводов: уступать аргументам, но не давлению
    • Определение ролей участников команды переговоров
  • Модуль 4.
    • Манипуляции с обеих сторон в переговорах о закупках
    • Методы давления, используемые закупщиками и способы противодействия со стороны продавца (материалы внутреннего тренинга для закупщиков - «Антипродавец»)
    • Тактика уловок. Уменьшение её эффективности
    • Преднамеренный обман (фальшивые факты, неясные полномочия, сомнительные намерения)
    • Средства перехвата влияния в переговорах
    • Использование приёмов провокационной речи, давящие вопросы
    • Психологическая война (создание стрессовых ситуаций, личные нападки, угрозы, приём «плохой парень – хороший парень»)
    • Тактика позиционного давления (отказ от переговоров, экстремальные требования, растущие требования, тактика затвора, рассчитанная задержка, приём «неуступчивый партнёр»)
  • Модуль 5.
    • Основные технологии работы с розничными сетями
    • Ценовая политика при работе с сетевыми магазинами:
      • Методики расчета цены для сетевых клиентов и единая ценовая политика поставщика
      • Ценовой шантаж и манипуляции
      • Инструменты отстаивания цены поставщика
    • Мерчандайзинг в сетевой рознице – борьба за полочное пространство:
      • Законы и принципы выкладки товаров
      • Три группы правил мерчендайзинга – запас, расположение и презентация товара
      • Ошибки при организации мерчендайзинга в компании
    • Как не попасть в ловушку смены закупщика? Инструменты построения лояльности внутри розничной сети
    • Эффективный возврат дебиторской задолженности розничной сети:
      • Технология эффективного управления задолженностью розничной сети
      • Составляющие «правильной» политики коммерческого кредитования
      • Переговоры о возврате долга
    • Контроль выполнения соглашения с сетью
    • Откаты. Давать или не давать – вот в чем вопрос!
  • Модуль 6.
    • Общий Алгоритм взаимодействия с закупщиком в розничной сети
    • Авторский 11-шаговый алгоритм развития сотрудничества с розничной сетью (входа в розничную сеть)
    • Подготовка и проведение договорной кампании.
    • Снижение издержек, доступными методами. Возможности удаления «кабальных» условий
    • Достижение компромисса - победа или поражение. Математика выгодного компромисса
    • Долгосрочное взаимовыгодное партнерство с розничной сетью
• Часть 3. Практика ведения переговоров о поставках. Теория и групповая работа
  • Модуль 7.
    • Приемы ведения переговоров с закупщиками - 15 практических кейсов
      1. Базовый принцип переговоров, или почему ошибаются 20 000 переговорщиков.
      2. Как избежать «сказочной сделки»
      3. Почему жалоба не может быть предметом переговоров
      4. Почему семь «нет» не приводят к одному «да»
      5. Самый полезный вопрос переговорщика или «Сделка на один минивэн»
      6. Миф о добровольных уступках
      7. Как сбивать цену, и как этому противостоять
      8. Почему выражение «торг уместен» нужно запретить
      9. Как стать более решительным в переговорах
      10. Как заставить считаться с вашим предложением
      11. Как справиться с тяжелым оппонентом
      12. На чьей стороне сила, или Как укрепить свою позицию
      13. Как прекратить делать уступки
      14. Не меняйте цену – измените пакет предложений
      15. Как не дать себя запугать и как реагировать на угрозы

Целевая аудитория: руководители компаний и подразделений маркетинга и продаж, работающие с сетевыми магазинами, key-account менеджеры и все, кому приходится вести переговоры с закупщиками в розничных сетях.