Как организовать эффективную систему дистрибуции

Тренер (ведущий мероприятия): 

	Игорь Загинайло – сертифицированный бизнес-тренер (USAID и CNFA); специалист по применению методов математической статистики в бизнес-анализе, по использованию информационных технологий; кандидат физико-математических наук; директор "Экселент Консалтинг Груп"

Цель бизнес-тренинга: формирование у участников практических навыков организации дистрибуции своих товаров на всей территории Украины, отбора дистрибуторов и выстраиванию с ними партнерских отношений, построения прямой дистрибуции на целевых сегментах рынка.

Программа тренинга:

1. Введение: дистрибуция как элемент стратегии компании
2. Взаимоотношения Производитель – Дистрибутор. 
   • Дистрибуторские соглашения
   • Ситуационная задача «Выбор каналов дистрибуции чая торговой марки Х».
   • Стратегия развития территории. Эксклюзивная дистрибуция.
   • Ролевая игра «Переговоры с дистрибутором о лишении статуса эксклюзивного дистрибутора»
   • Ситуационная задача «Построение системы дистрибуции кондитерской фабрики»
   • Дистрибуторские соглашения. Скидки дистрибуторов. Ценовые соглашения.
   • Поддержка и развитие дистрибьютора. Выработка лояльности к поставщику. Развитие партнерских отношений.
   • Метафорическая деловая игра «Выигрыш»
   • Обсуждение примеров из практики дистрибуции.
3. Выбор дистрибуторов
   • Критерии выбора дистрибуторов.
   • Как получить информацию о дистрибуторе?
   • Что дистрибутор хочет знать о Вашей компании?
   • Технология отбора дистрибутора: семифакторный анализ.
   • Групповая работа: сравнение дистрибуторов по технологии семифакторного анализа.
   • Оценка дистрибуции и отчетность дистрибутора
   • Мини-лекция
     • Показатели объемов продаж
     • Показатели дебиторской задолженности
     • Показатели количественной дистрибуции
     • Показатели взвешенной дистрибуции
     • Показатели цен
     • Показатели качественной дистрибуции
     • Отчеты дистрибуторов.
4. Прямая дистрибуция
   • План охвата рынка. Ранжирование торговых точек.
   • Работа с VIP-розницей. Требования к дистрибутору со стороны VIP-розницы. Задачи регионального менеджера по отношению к VIP-рознице
   • Ролевая игра «Поставить товар на полку»
   • Основы мерчендайзинга.
   • Промоушн-акции на месте продажи.
   • Кадры решают все. Построение команды продаж.
   • Ролевая игра «Прием на работу торгового агента».
   • Работа с дебиторами.
   • Ролевая игра «Верните наши деньги».
5. Подведение итогов тренинга 

Бизнес-тренинг предназначен для руководителей предприятий, коммерческих директоров, руководителей отделов маркетинга и сбыта.