Управление сбытом: как торговать на всю Украину

Тренер (ведущий мероприятия): 

	Игорь Загинайло – сертифицированный бизнес-тренер (USAID и CNFA); специалист по применению методов математической статистики в бизнес-анализе, по использованию информационных технологий; кандидат физико-математических наук; директор "Экселент Консалтинг Груп"

из серии
"УПРАВЛЕНИЕ
ТОРГОВОЙ КОМПАНИЕЙ"^TM

Целевая аудитория:

• руководители торговых и производственных компаний
• руководителеи подразделений и филиалов
• руководители отделов продаж
• менеджеры направлений
• территориальные менеджеры
• менеджеры по продукту

В результате участники тренинга:

• Смогут эффективнее организовать свой маркетинг и сбыт
• Найдут способы выхода на рынок всей Украины и за ее пределы
• Узнают, как получить максимальную отдачу и от собственных подразделений, и от дистрибуторов
• Получат ответы от бизнес-тренеров на заданные по теме вопросы
• Смогут обсудить варианты решения своих бизнес-задач с другими руководителями активно развивающихся компаний

Содержание тренинга:

1. День первый.

• Проблемы украинских компаний в управлении маркетингом и сбытом при переходе с регионального рынка на рынок Украины и за ее пределы (общая дискуссия, обсуждение примеров из практики)
• Штабные игры: стратегии, сегменты, позиционирование
• Ситуационная задача "Вывод на рынок новой ТМ" (решение в группах)
• Стратегии конкуренции по Портеру. Как выбрать верную стратегию?
• Построение карты рынка (обсуждение примеров из практики)
• Макро- и микро-сегментация. Как выбрать выгодный целевой сегмент?
• Ситуационная задача "Анализ возможностей и угроз" (решение в группах)
• Как использовать SWOT анализ для составления плана маркетинга
• Ситуационная задача "Позиционирование продукции завода "Арсенал" (решение в группах)
• Ситуационная задача "Управление портфелем продукции" (решение в группах)
• Построение матрицы БКГ, анализ портфеля продуктов, выбор стратегии для продуктов

2. День второй

• Маркетинговые цели и цели сбыта.
• Ситуационная задача "Сбыть или не сбыть" (решение в группах)
• Товар - Канал сбыта - Управление: как не заблудиться в трех соснах "4Р"
• Флагман потребления в Вашем сегменте рынка: как использовать его влияние
• И один в поле воин: организация сбыта своими силами
• Ситуационная задача "Потребность в реорганизации" (решение в группах)
• Построение эффективной организационной структуры сбыта (обсуждение примеров из практики)
• Ситуационная задача "Где открыть филиалы?" (решение в группах)
• Как использовать карту Украины для планирования сбыта (обсуждение примеров из практики)
• Захват, удержание и развитие рынка: какой должна быть команда продавцов
• Ситуационная задача "Ключевые клиенты компании: кто они?" (решение в группах)
• Как определить ключевых клиентов. Модели построения отношений с клиентами

3. День третий

• Один в поле не воин: организация сбыта с помощью партнеров
• Ситуационная задача "Конфликты между каналами сбыта" (решение в группах)
• Семифакторный анализ: действенная система выбора дистрибуторов (разбор практического примера)
• Деловая игра "Конкуренция"
• Ситуационная задача "Проект региональной дистрибуции кондитерской фабрики" (решения в группах)
• Ситуационная задача "Миссия - наша. А чья прибыль?" (решение в группах)
• Дистрибуторские соглашения и ценовая политика (анализ договорной практики)
• Сколько на самом деле стоят сидки? (разбор практических примеров)
• Поддержка дистрибуторов. Развитие партнерских отношений (обсуждение примеров из практики)
• Последовательность действий при построении эффективной системы сбыта