Зачем нужны тренинги по работе с возражениями?

Безусловно, тема, которая касается работы с возражениями, является одной из наиболее популярных тем современных менеджеров. В ее основе лежат годы практики, которые показали, что грамотная работа с возражениями клиента существенно увеличивает продажи.

Поэтому, вопрос о том, нужен ли тренинг по продажам «Работа с возражениями», как-то сам собой отпадает. Конечно же, такие тренинги, семинары и занятия необходимы продавцам, которые стремятся повысить уровень продаж и выйти на высокий уровень.

Давайте на минутку представим, что возможности работать с возражениями покупателя у нас нет. В итоге мы не сможем достойно аргументировать преимущества товара, и на все неявные возражения от нас не поступит ответа. Что тогда? У клиента, для которого требовалась лишь малая доля ответов на его несущественные возражения, в конечном итоге пропадает интерес, и мы его теряем навсегда. Хотя, по сути, смогли бы за минимальный срок времени убедить его в полезности нашего товара, так как все его доводы были не убедительными, и даже в какой-то степени поддельными. А если таких клиентов несколько десятков или даже сотен? Представьте, какой хороший шанс вы в этом случае упускаете!

А теперь ситуация с точностью до наоборот. Вы, как опытный менеджер, прослушали тренинг по работе с возражениями и, вооружившись знаниями, начали грамотно, четко и быстро предоставлять покупателю необходимые ответы на все его возражения. Вы, как профессионал своего дела, не будете бояться задавать вопросы на его неявные возражения.

К примеру, если клиент, который не очень-то и заинтересован в покупке того, что вы ему предлагаете, потому как даже не вникал во все преимущества данного товара, сухо и резко отвечает: «Мне это не нужно». Наверняка неопытный и неуверенный в себе продавец застопорился бы на таком ответе и пошел на попятную, но тот, кто знает свое дело, спросит у клиента: «Почему?». Этот простой вопрос выведет вашего потенциального покупателя из фазы неявных возражений к явным.

К примеру, он начнет объяснять, что ему нужно, а что нет, какой он хотел бы видеть эту вещь, и какая она, по его мнению, на самом деле. Тот, кто не раз сталкивался с такими аргументами, знает, что с такой информацией работать намного легче, чем с черствой и заезженной фразой: «мне это не надо». Клиент, сам того не подозревая, помогает вам, как менеджеру по продажам, раскрыть все достоинства товара, что в конечном итоге приведет его к пониманию надобности продукта, от которого он еще несколько минут назад отказывался. А что, если бы подобного диалога не произошло? Смогли бы вы продать ему хоть что-нибудь? Думаю, нет.

Конечно же, не забываем про то, что параллельно с волшебными навыками работы с возражениями вы должны грамотно оперировать всей необходимой информацией о товаре, и тогда этот информационный тандем выведет вас в лидеры.

Статья предоставлена Ресурсом SALERS