Професійні продажі В2В: від першого контакту до повторних продажів

Ведущий мероприятия: 

Наталія Дегтярьова – бізнес-тренер з 20-ти річним досвідом розробки програм навчання та оцінки їх ефективності, проведення конференцій, семінарів, тренінгів та майстер-класів у бізнес сфері. Вища освіта у галузі психології, економіки та маркетингу. Випускниками відкритих та корпоративних тренінгів стали понад 17000 осіб. Успішно реалізовано понад 1000 тренінгових проектів на території України та близького зарубіжжя (Польща, Білорусь, Молдова, Казахстан). Співпрацює з друкованими виданнями як автор тематичних статей та публікацій

В результаті тренінгу учасники оволодіють методиками та техніками, використання яких дозволить:

• вибудувати адаптовану під специфіку бізнесу стратегію залучення та супроводу клієнтів
• зрозуміти концепцію «воронки продажів», навчитися системно визначати потенціал клієнта, бачити та розробляти можливості для угоди, орієнтуватися на опрацювання всієї клієнтської бази, а не лише «легких» клієнтів, планувати довгострокові цілі роботи з клієнтами
• впровадити практику постійного комплексного контакту з клієнтом, що дозволяє реалізовувати потенціал, можливості для угоди та будувати довгострокові відносини з клієнтом
• ефективно збирати інформацію та встановлювати контакт із потенційними клієнтами
• точно виявляти інтереси, потреби та вигоди різних "агентів впливу" в Компанії-Замовнику
• формувати персоналізовані комерційні пропозиції
• успішно вести переговори по телефону та при зустрічі
• використовувати заперечення та сумніви клієнта як можливість для продажу
• проводити ефективні презентації продукту/послуги залежно від характеристик товару та психологічного типу клієнта
• спонукати клієнта до здійснення покупки та доводити клієнта до завершення продажу/укладання угоди
• розуміти важливість післяпродажного сервісу та повторного продажу

В рамках курсу навчання ми розглянемо, як сьогодні змінюється технологія роботи з В2В клієнтами, і що потрібно робити керівникам у продажах, щоб розробити та впровадити більш сучасні та ефективні засади організації активних продажів.

Акценти у процесі навчання:

• Тренування необхідних навичок
• Психологічні акценти на різних етапах взаємодії з клієнтом у процесі продажу В2В
• Незамінні комунікативні навички у продажах
• Співвідношення теорії та практики: 30% теорія – 70% практика

Методологія:

• міні-лекції, - індивідуальні вправи;
• тестування, - мозковий штурм;
• робота в парах, - рольові ігри.

Програма тренінгу:

1. ВВЕДЕННЯ В ПРОДАЖІ В2В

•     Тактика та стратегія продажів В2В. Причини втрати та фактори утримання клієнтів.
•     Критерії та підходи до сегментування клієнтської бази
•     Концепція "воронки продажів". Комплексний контакт із клієнтом:
  •     Зони входу та агенти впливу.
  •     Принципи визначення та особливості роботи з кожним агентом впливу.
  •     Визначення потенціалу.
  •     Постановка довгострокових цілей роботи з клієнтами з урахуванням сегмента, потенціалу та факторів зовнішнього середовища
  •     Види, типи та частота контактів
  •     Інформаційний привід для контакту

Практична частина:

•     Вправа "Аналіз складних клієнтів з клієнтської бази менеджера та формування стратегії просування"

2. Як привернути увагу та утримати контакт із клієнтом по телефону:

•     Десять телефонних "огріхів" під час спілкування по телефону
•     Психологічні аспекти успішного встановлення контакту з клієнтом
•     Як вести "керований діалог" клієнтом: покроковий алгоритм
•     Комунікативні пастки у спілкуванні за телефоном та технікою їх нівелювання
•     Набір технік спрямованих на формування інтересу клієнта
•     Призначення зустрічі телефоном

Практична частина:

•    Вправа "Керований діалог"

3. Встановлення контакту з клієнтом під час продажу "ОБЛИЧЧЯМ ДО ОБЛИЧЧЯ", виявлення потреб і вихід на презентацію:

•     Рапорт та техніки підстроювання;
•     Психологічні типи клієнтів, універсальні техніки виявлення їх потреб (застосовні як із спілкуванні телефоном і під час зустрічі) та особливості взаємодії з кожним із психотипів клієнтів;
•     Позитивна та негативна мотивація. Вплив на клієнта у процесі контакту;
•     Кроки та "рамка" переговорів. Формули презентації. Як подавати рішення клієнту. Алгоритм ХПВ;
•     Особливості ментальних комунікативних стратегій клієнтів;
•     Як спонукати інтерес співрозмовника.

Практична частина:

•     вправа "СПІН"
•     вправа "Вигоди"

4. Робота з запереченнями та сумнівами клієнта:

•     Причини та типи заперечень. Виявлення прихованих заперечень та прихованих програм
•     А якщо клієнт каже "ні";
•     Правила та прийоми роботи з типовими запереченнями менеджера з продажу компанії;
•     Як протистояти хитрощам і прихованим цілям співрозмовника;
•     Техніки передбачання та зняття типових заперечень;
•     Як відповідати на каверзні питання, працювати з «нерозумінням» клієнта;
•     Методика роботи з конфліктним клієнтом. Типові види конфліктів.

Практична частина:

•     Вправа "Нівелювання типових заперечень"
•     Вправа "Уникнення зайвої напруженості"

5. Техніки завершення угоди:

•     Як полегшити клієнту процес прийняття рішення
•     Як поводитися, якщо сьогодні рішення ще не прийняте.
•     Прийоми "дожимання" клієнта:
  •     Прийом «Завершення на основі альтернатив»
  •     Прийом «Завершення зі поступками»
  •     Прийом «Суммуюче заперечення»
  •     Прийом «Завершення з ризиком»
  •     Прийом «Посилання на ексклюзив»
  •     Прийом «Посилання на кампанію з просування збуту»
•     Методи формування перспективи
•     Що робити після того, як рішення ухвалено
•     Як вчинити у стані невизначеності
•     Що робити з клієнтом, який не купив одразу

Практична частина:

•     Вправа "Пробне завершення"
•     Командна вправа "Завислий клієнт"

6. Післяпродажний сервіс та ідеологія супроводу:

•     Підстроювання до майбутнього. Супровід угоди.
•     Робота із постійними клієнтами. Методи утримання.
•     VIP-супровід.

7. Індивідуальний "План розвитку впровадження"

У вартість участі входить:

інформаційно-консультаційне обслуговування, збірник матеріалів, обговорення доповідей та обмін думками з тренером.

P.S.: Ця програма передбачає можливість проведення корпоративного (індивідуального) замовлення зі спеціально розробленими прикладами та завданнями з урахуванням специфіки вашого бізнесу та рівня підготовки групи.