Тренинг по продажам: Продажа сервисных услуг в секторе В2В

Ведущий мероприятия: 

Андрис Рабша – директор Mercury Professional, бизнес-тренер. Имеет большой опыт управления продажами и самих продаж в секторе В2В. Специализация: комплексные проекты по построению и развитию систем продаж (В2В), тренинги по управлению продажами и технологиям активных продаж, разработка стандартов сервисного обслуживания.Опыт проведения тренингов с 1995 года. Проводит тренинги в Украине, Латвии, России, Казахстане, Азербайджане, Армении.

Три головы Змея-Горыныча :

1. Услуга, в отличие от товара, возникает как результат взаимодействия поставщика услуги и её потребителя.
2. Услуга нематериальна - клиент не сможет увидеть, попробовать, почувствовать на себе действие большинства услуг до того, как станет их потребителем.
3. Одна из базовых сложностей в продаже услуг состоит в необходимости бороться со стереотипами клиента.

Цель тренинга - дать методы и практические инструменты по повышению эффективности продаж. Развить навыки продажи неосязаемых предложений.

Методика: 

• Теоретическая часть включает модели и взаимосвязи работы продавца ориентированного на результат и дает участникам тренинга ответы на вопросы Что, Как и Почему делать на разных этапах продажи.
• Практическая часть - участники принимают активное участие в групповых работах/обсуждениях, выполняют индивидуальные задания, анализируют свои действия, с целью повышения эффективности продаж.

Основная тематика

• факторы, воздействующие на результат продажи услуг
• отличия в продажах услуг и товаров 
• ключевые ситуации при продаже: с точки зрения продавца и клиента
• выбор подходящих вариантов продажи в зависимости от потенциала клиента
• процесс принятие клиентом решений при выборе поставщика услуги
• центр принятия решения: кто покупает? кто платит? кто влияет?
• создание контакта с клиентом
• выяснение потребностей, проблем, стремлений клиента
• понимание критериев выбора
• активное слушание, как услышать то о чем не договаривает клиент
• процесс ознакомления с услугой
• перевод свойств услуги на понятную пользу для клиента
• получение акцептов от клиента на свое предложение
• работа с отрицательным отношением и сомнениями клиента
• структура продажи цены 
• влияние скидок на долгосрочное сотрудничество
• нацеливание клиента на принятие решения
• методы влияния на решения клиента 

Технология продажи профессиональных услуг: как продать незримое

li