Алекс Левитас: хотите знать, почему они у вас не покупают?

Недавно ко мне обратился с вопросом один из читателей. Его удивляло то, что большинство потенциальных клиентов работают не с ним, а с его конкурентами, хотя вроде бы у его фирмы и качество лучше, и цены чуть ниже – и он хотел знать, в чём причина.

Не знаю, что заставило его задать этот вопрос именно мне – вероятно, он надеялся, что я сумею с расстояния в тысячи километров прочитать мысли его потенциальных клиентов или, подобно Эркюлю Пуаро, угадать ход их мыслей. Увы, мои таланты вовсе не в этом.

Тем не менее, я сумел дать читателю совет, который помог ему в отношениях с клиентами. Как Вы думаете, что это был за совет?

Вместо чтения мыслей

Рекомендация была очень простой – как для понимания, так и для выполнения. Позвонить лицу, принимающему решение в фирме, которая покупает у конкурентов – или, ещё лучше, встретиться с этим человеком – и спросить, почему они не покупают у Вас?

Объяснить, что в этом разговоре Вы не пытаетесь ничего продать, не пытаетесь уговорить сделать заказ у Вас – всё, что Вы хотите, это услышать соображения собеседника насчёт того, почему он покупает не у Вас, а у конкурента, хотя у Вас вроде бы и качество лучше, и цены привлекательнее. Ведь наверняка есть какая-то причина, верно? Может быть, мы что-то делаем неправильно? Чего-то не хватает в нашем ассортименте? Недостаточно хорош наш сервис? Или, может быть, конкурент предлагает что-то такое, чего нет у нас?

Обычно люди достаточно охотно соглашаются ответить на эти вопросы, не видя в них угрозы для себя. И зачастую эти ответы оказываются совершенно неожиданными для предпринимателя. Дело может быть вовсе не в цене товара, а в вечно занятой телефонной линии. Не в условиях доставки, а в том, что в ассортименте не хватает какой-то важной для потенциального покупателя мелочи. Не в том, что Вы не предоставляете какую-то услугу, а в том, что клиент не знает, что Вы и это тоже делаете. И так далее, и тому подобное.

Три усилителя к приёму

Приём этот очень эффективен и сам по себе. Но есть три способа сделать его ещё более эффективным.

В чём обычно заключается проблема с лицом, принимающим решение? Во-первых, до этого человека бывает трудно добраться, потому что его защищает специально обученный секретарь. Во-вторых, не всегда удаётся уговорить его выделить время на разговор с Вами. И, в-третьих, такой человек ценит своё время, говорит кратко, и поэтому информация зачастую получается неполная.

Соответственно, первый «усилитель» решает первую проблему. Вам нужно знать способы выйти на директора в обход его секретаря.

Второй «усилитель» решает вторую проблему. Как убедить директора уделить Вам время? Заплатить ему за это – но не деньгами.

Как мы помним ещё из советских времён, книга – лучший подарок. Почему? Да потому, что ценность той полезной информации, той выгоды, которую читатель может из неё извлечь, намного превосходит стоимость книги.

Поэтому очень часто работает такой фокус. Вы идёте в магазин, и тщательно (повторю, тщательно) выбираете книгу, которая могла бы быть полезна и интересна человеку, с которым Вы хотите встретиться.

Затем Вы обращаетесь к человеку, с которым хотите пообщаться, рассказываете ему, что есть такая вот книга, которая наверняка будет полезна в бизнесе и может принести прибыль большую, чем пачка денег того же веса. Говорите, что с удовольствием подарите ему эту книгу, если он согласится уделить Вам пять минут для разговора. И добавляете, что в эти пять минут не будете пытаться что-либо ему продать.

Ну а последний «усилитель», соответственно, решает третью проблему – как помочь собеседнику дать Вам полную информацию. Способ предельно прост. После того, как человек объяснит Вам, почему его фирма предпочитает иметь дела с Вашими конкурентами, а не с Вами, спросите его: «Это единственная причина?» Возможно, он поразмыслит, и назовёт что-то ещё. Снова спросите его: «Это все причины?» И так до тех пор, пока человек не скажет: «Да, это всё».

Ну а дальше Вы, разумеется, искренне благодарите человека за полезные замечания и дельные советы – и идёте внедрять эти идеи в свой бизнес. Впрочем, с внедрением можно и погодить до тех пор, пока Вы не опросите двоих-троих потенциальных клиентов, так и не ставших клиентами реальными. После этого обычно становится понятно, что в Вашем бизнесе надо изменить в первую очередь.

Кстати, обратите внимание: Вы обещаете ничего не продавать на этой встрече, и Вы не будете ничего пытаться продать. Но при этом Вы вполне можете построить свои вопросы таким образом, чтобы собеседник сам, по собственной инициативе, захотел у Вас купить.

После того же, как новшества будут внедрены, Вы можете снова связаться с этим человеком, снова поблагодарить его за полезные советы, и рассказать, что теперь у Вас есть и всё то, о чём он говорил. Возможно, после этого он станет Вашим клиентом.

Если этот приём кажется Вам недостаточно мощным – проверьте его на практике, чтобы убедиться в его эффективности. Проведите три встречи – и посмотрите на результаты.

Хотите больше подсказок, приемов, секретов для вашего бизнеса? Регистрируйтесь на семинары Алекса Левитаса.

Автор: 

	Александр Левитас – независимый бизнес-консультант и бизнес-тренер. В качестве бизнес-консультанта предоставляет консультации по привлечению клиентов методами партизанского маркетинга и по увеличению прибыльности малых и средних бизнесов. Его главный принцип можно выразить одной строчкой: «Ваш бизнес может приносить больше денег!»