Запрограммируйте клиента
Чтобы избежать такого зигзага - от бывшего поставщика к Вам, и тут же обратно к бывшему поставщику - нам надо запрограммировать будущий разговор клиента с Вашим конкурентом.
Закончив переговоры и договорившись о переходе к Вам, посмотрите клиенту в глаза и скажите ему:
– Надо обсудить ещё одну деталь. Некоторые мои клиенты, ранее работавшие с [название конкурента], рассказывали мне, что когда они звонили представителю компании и предупреждали его о своём уходе, тот немедленно предлагал им снизить цену на свои услуги.
А дальше идёт собственно программирование. В мягком варианте Вы можете спросить:
– Как бы Вы почувствовали себя, если бы с Вами поступили точно так же?
В более жёстком варианте можно даже подсказать клиенту, что именно он должен почувствовать:
– Скажите, Вы бы тоже были взбешены и оскорблены, если бы оказалось, что с Вас все эти годы брали грабительски завышенную цену?
И когда клиент выплеснет свои эмоции по этому поводу, добавьте ему соли на рану - спросите его, почему его разъярила бы такая ситуация. Ненавязчиво помогите ему озвучить мысль: "Если они могут снизить цену сейчас, то почему они не сделали этого раньше?!"
А когда клиент придёт к этой мысли - сделайте последний шаг. Дайте ему подсказку. Сформулируйте слова, которые он должен будет высказать своему поставщику. Что-нибудь вроде: «Знаете, когда я оказался в подобной ситуации со своим поставщиком [...], я сказал ему: "Если бы вы действительно хотели сохранить отношения со мной, то не тянули бы до последнего, а давно уже снизили бы цену. Но вы этого не сделали, поэтому мне не остаётся ничего другого, кроме как разорвать с вами контракт!"»
И всё. Шах и мат. Нокаут. Когда клиент позвонит своему (теперь уже бывшему) поставщику, и тот поведёт себя так, как мы спрогнозировали - клиент сделает и скажет то, что мы с ним только что репитировали. Он почувствует себя оскорблённым, и у бывшего поставщика не останется никаких шансов против Вас.
Александр Левитас – независимый бизнес-консультант и бизнес-тренер. В качестве бизнес-консультанта предоставляет консультации по привлечению клиентов методами партизанского маркетинга и по увеличению прибыльности малых и средних бизнесов. Его главный принцип можно выразить одной строчкой: «Ваш бизнес может приносить больше денег!» |
Открытые мероприятия |
||
---|---|---|
чт, 5 Декабря, 2024 - 10:00он-лайн |
Управління запасами товарів та готової продукціїНаціональний, Бізнес-Центр |
3500 грн |
чт, 26 Декабря, 2024 - 10:00он-лайн |
Повернення коштів. Робота з дебіторською заборгованістю: ефективні комунікативні прийоми роботи з боржниками і техніки емоційної стійкостіНаціональний, Бізнес-Центр |
2900 грн |
ср, 15 Января, 2025 - 10:00он-лайн |
Майстер закупівель: результативні переговориНаціональний, Бізнес-Центр |
2900 грн |
Комментарии
Клиенты - они не дураки.
Клиенты - они не дураки. Сразу почувствуют подвох во время такого разговора
Я думаю, что эта статья
Я думаю, что эта статья только небольшой совет в какую сторону нужно думать, а не алгоритм действия. Поэтому все прописано четко и примитивно. Конечно, действовать нужно не напрямую, но как вариант, такой сценарий развития отношения с клиентом возможен
Хотелось бы больше прочитать
Хотелось бы больше прочитать о таких методах работы с клиентами. Во многих книгах слишком обще и глобально описана работа с клиентами. А вот неких фишек не хватает. Так что спасибо за статью
Отправить комментарий