Попросить о поддержке!

Чтобы успешно развивались любые отношения, важно уметь попросить о поддержке. Если вы хотите что-то получить, вам нужно об этом попросить.

Когда слова застревают в горле...

Психологи объясняют эти трудности существованием у человека чувства собственной значимости. "Когда мы просим о помощи, - объясняет психолог Дмитрий Синарев, - чувство собственной значимости оказывается угнетено. Потому что мы уверены, что тем, что просим, мы уже становимся на ступеньку ниже собеседника. Естественно, что люди стараются таких моментов избегать".

Неудобство в том, что большинство людей испытывают унижение независимо от того, выполняется их просьба или нет. 
– Если попросишь, а тебе откажут, ты испытаешь чувство унижения. 
– Если же ты получишь то, что просишь, человек, оказавший услугу, как будто оказывается выше, приобретает некую власть над "облагодетельствованным", а это опять-таки унижение.

Получается, что просящий, независимо от исхода, самим фактом просьбы признает, что слабее (глупее, беднее и т.д.), а, значит, ниже в социальной иерархии, чем тот, кого он просит.

И это проблема не только жителей страны Советов (интеллигентных, совестливых, духовных, и прочее). Та же проблема существует у граждан большинства стран мира. Американские психологи провели однажды эксперимент: отправили студентов в метро, чтобы те подошли к одному из сидящих на скамейке пассажиров и попросили уступить место. Большая часть студентов отказалась сразу, те же, кто отважился на этот подвиг, тоже долго не выдержали. Причем отказов не было - место уступали всегда. Но просить оказалось очень трудно.

В суфийской мистической традиции ученикам из состоятельных семей специально давали задание просить милостыню. Считалось, что это сильно меняет человеческую личность. Не последнюю роль играет милостыня в православии и католицизме: отдавая себя воле другого человека, мы не только поступаем смиренно, но и предоставляем этому человеку проявить человеколюбие. В протестантизме не принято просить подаяние, но нежелание просить помощи для протестанта (да и для всех остальных христианских конфессий) - не что иное, как гордыня, а, значит, смертный грех.

В общем, как оказалось, тема сложная, поэтому давайте поработаем внимательно.

Недавно я прочла одну статью, которая многие вещи для меня прояснила. И на данную тему тоже. Я приведу небольшую выдержку:
Несколько лет назад AARP (американская организация, которая заботится о пенсионерах и их правах) разослала письма юристам с просьбой, оказать услуги небогатым старикам по льготным ценам - за $30 в час (типичный юрист берет за работу $150-$300 в час). Практически все юристы ответили твердым отказом. Тогда ассоциация пенсионеров изменила тактику. Они повторили рассылку, но на этот раз вопрос был другим - не могли бы вы помочь и бесплатно проконсультировать нуждающихся стариков? На этот раз большая часть юристов согласились.

Хотя с экономической точки зрения ситуация может показаться бредовой - зачем отказываться от 30 долларов в час, но соглашаться работать за бесплатно - психологов этим результатом не удивишь. На самом деле юристы проявили себя так, как и написано в учебниках по теории принятия решений.

Дело в том, что человек функционирует в двух системах. Одна из них - рыночная. В таких ситуациях человек всегда думает о своей выгоде. К примеру, когда вы покупаете что-то, или когда работаете. Но есть и социальная система, когда человек функционирует в соответствии с общественными нормами. Мы не переводим бабушек через дорогу за деньги и не ожидаем, что за открытую дверь нам кто-то даст рубль.

Профессор из MIT Дэн Ариэли провел целый цикл экспериментов, которые отлично демонстрируют, как меняется поведение человека, если его перемещать из рыночной системы в социальную и обратно. Его результаты потрясающи: люди активно работают в рыночной сфере лишь тогда, когда их работа достойно оплачивается, плохо работают, когда считают, что получают мало и великолепно работают, находясь в социальной сфере.

Работа Ариэли имеет весьма важное значение для понимания того, как работает человек. Как только вы начинаете указывать цены, то вы помещаете человека в рыночную ситуацию, а это радикально меняет его поведение, потому что он мыслит иными категориями. В некотором роде, ничего не платить человеку иной раз правильнее, чем предлагать минимальную оплату - это может обернуться против вас.

И, наконец, исследования Ариэли объясняют, почему дружеские или иные неформальные (к примеру, любовные) отношения могут быстро испортиться, как только возникают финансовые взаимоотношения между двумя людьми. Это не потому, что люди испорченные, а потому что такие действия перемещают человека из социальных норм в рыночные отношения, а в этих двух мирах человек мыслит совершенно по-разному.

К нашей сегодняшней теме его исследования тоже имеют самое непосредственное отношение.

Когда вы предполагаете кого-то о чем-то просить, задумайтесь - в какой сфере лежит ваша просьба: рыночной или социальной? Это важный момент, потому что очень часто люди путаются в этих сферах и оскорбляют друг друга своими просьбами и причиняют боль отказами.

Небольшой бытовой пример: в свое время мы организовывали и проводили в городе выставки породистых кошек, и был момент, когда кому-то пришла в голову "светлая" идея попросить денежной помощи у предпринимателей города на оплату помещения. Результат, думаю, вы угадали с одного раза. Разумеется, все отказали. Второй случай был недавно: ежегодный "Пробег под Каштанами" в Киеве - благотворительная акция, когда деньги за каждого участника каждой команды его компания перечисляла на счет Кардиоцентра для самых маленьких. С каждым годом эта акция собирает все больше людей. Вроде бы и там, и там были просьбы о помощи, и там, и там нужны были деньги - но! Реакция совершенно различна. В одном случае это было предприятие из рыночной сферы, а во втором - из социальной.

Нельзя на коммерческое предприятие просить благотворительной помощи - это глупо, а в бизнесе глупые люди не водятся.

Иллюстрация

Типичный пример перемешивания понятий просматривается в замечательном советском мультфильме про барона Мюнхгаузена и павлина. 
– Не соблаговолит ли многоуважаемый джин уступить мне... м... за небольшое вознаграждение... павлина?.. 
– Какой-такой павлин-мавлин? Не видишь - мы кушаем... 
– Не будет ли любезен многоуважаемый джин.... 
– Будет, будет... Шашлык из тебя будет!!! Вай! Как надоел!

И только настойчивость не в меру ретивого барона привела его к желаемому результату. Впрочем, этот результат огорчил его не по-детски. Клянусь моей треуголкой!

Какие же выводы можно сделать по сферам:

Просьбы в социальной сфере не связаны с личной выгодой - потому их можно и нужно высказывать, и это делается, в общем-то, людьми легко - интуитивно они понимают, что поступают правильно

Просьбы в сфере бизнеса - здесь иногда возникает отдельная путаница, особенно у новичков, которые, прожив всю жизнь в социальной сфере, пытаются перейти в рыночную.

• официальные коммерческие предложения - это не просьбы, здесь вы выступаете не как проситель, а деловой партнер со своим взаимовыгодным предложением - это надо понимать и относиться к этому соответственно.
• неофициальные коммерческие предложения - это опять таки не просьбы. Здесь вы так же вносите взаимовыгодное предложение. Оно может касаться услуг, товаров и проч. Не денег.
• возможны ли в бизнесе просьбы? Конечно, там же тоже люди водятся. Но! Для начала эти люди должны в своем сознании переместиться в социальную сферу.
• самая большая ошибка в бизнес-сфере - просить услуг, предлагая за них чересчур маленькие деньги - это оскорбительно для профессионалов.
• грамотнее перевести все в социальную сферу и просить бесплатной помощи (что и доказали эксперименты). Но в этом случае вам нужно постараться обосновать свою просьбу.

Теперь по этому самому переходу - не думайте, что всем легко скакать из одной сферы в другую. Это уже связано с психотипами:

• Легче всего такие переходы даются сангвиникам. Люди этого психотипа легко переходят из одной сферы в другую, но слабо помнят обещания. Не стоит на них обижаться за то, что они через 15 минут забыли, что обещали свою посильную помощь, для них это норма - стоит постараться оставить ему письменную запись и проконтролировать дальнейший процесс.
• Легче всего на просьбу о помощи откликаются флегматики - слово "помощь" ключевое в этом психотипе, но, следует учитывать, что людей этого психотипа мало в бизнесе, в основном они заняты именно в социальной сфере
• Легче всего на просьбу о консультации отзываются меланхолики в силу высокой эрудированности и умения видеть неочевидные взаимосвязи. Тяжелее всего они отзываются на просьбы о конкретных действиях - в силу особенностей своего психотипа.
• Сложнее всего переходить в социальную сферу холерикам, для них слово "помощь" может быть ключевым только в совокупности с признанием их опыта, знаний и достижений.

Т.о. если вы не получаете желаемой поддержки, причин может быть две: 

•  либо вы не просите
• либо ваша просьба выражена в такой форме, которая не дает ожидаемого результата.

Лирическое отступление

Помимо того, что существует две сферы реализации человеческого "Я", мы еще делимся по половому признаку, и на просьбы так же реагируем по-разному.

Попросить о поддержке одинаково трудно и мужчинам и женщинам. Однако женщины в большей степени склонны связывать этот вопрос с риском испытать разочарование. Женщины совершают ошибку, полагая, что им не нужно просить о поддержке, поскольку они сами интуитивно чувствуют потребности других и делают все, что в их силах. Им кажется, что и мужчины могут поступать подобным образом.

Но мужчины другие! Не будем вдаваться в подробности, но просто поверьте на слово - они другие. То, что вы заметили, он - не заметил. То, что вы почувствовали, он - не почувствовал. Мужчины предпочитают решать проблемы и задачи поэтапно. Только завершив одно дело, они способны перейти к другому и полностью на нем сосредоточиться.

Поэтому, когда мужчину просят сделать что-нибудь, что отвлекает его от того, чем он занят сейчас, он начинает возмущаться: брюзжать, ворчать, кряхтеть и хмуриться. Это закономерная реакция, которая вовсе не означает, что он проигнорирует вашу просьбу. На самом деле его возмущение, наоборот, свидетельствует о том, что он готов приступить к активным действиям и оказать вам поддержку. Таким образом, мужчины "переключаются" с одного дела на другое.

Тут нужно знать один очень важный нюанс. Одни и те же слова у мужчин и женщин вызывают разную реакцию: то, что женщине кажется заботой или вежливостью, для мужчин равносильно сомнению в его способностях или манипуляцией.

К примеру, две фразы: "Не мог бы ты сделать?" и "Сделай, пожалуйста". Женщины не видят между данными выражениями существенного различия. "Не мог бы ты..." звучит, по их мнению, более вежливо. Но для большинства мужчин разница очень ощутимая. Первая фраза - лишь информация к размышлению: смогу или нет. Заметьте себе, дамы - не к размышлению: сделать или нет, как бы вы хотели. Каков вопрос - таков ответ.

Практика

Каждому человеку рано или поздно приходится просить о помощи. Как заставить себя сделать это? Прежде всего, нужно понять, что просить - это не унижение.

Когда вас просят о чем-то - вы же реагируете нормально и, в большинстве случаев, стараетесь помочь, ведь так? Тогда на каком основании вы считаете других людей злодейскими Бармалеями, которые с утра и до вечера только и вынашивают коварные планы вас унизить и оскорбить? Почему вы считаете себя лучше, чем они? Ах, не считаете?! Так скажите самому себе: "Они, так же как и я готовы помочь тому, кто обратился к ним с просьбой - это повышает самооценку нормального здорового человека, моя просьба о помощи помогает людям чувствовать себя более значимыми, даже если они мне откажут в моей просьбе".

Для этого нужно четко определить себя как человека, равного собеседнику. Человек, который боится просить, страдает от недостатка самоуважения, чем от его избытка. Призадумайтесь: если в вашем прошлом был случай, когда вы эмоционально пострадали от отказа - измените свой печальный опыт (на нашем сайте "Сетевой Путь" есть технологии для этого).

Если вы только предполагаете, что можете пострадать, т.е. причина нежелания обращаться с просьбой вымышленная - проработайте свой мнимый страх (технологии там же).

Людям с чувством собственного достоинства, уверенным в себе проще обращаться за помощью - они достаточно стабильны внутренне, а потому не боятся просить. Они хорошо сознают, что не унижаются, а просто привлекают стороннюю помощь для решения своих проблем.

Итак, просить не стыдно, иногда даже полезно. Но не все умеют делать это правильно. Если вы не относитесь к тем счастливчикам, которых можно назвать психологами по жизни из-за умения находить общий язык с кем угодно и находить нужные слова в любой ситуации, стоит запомнить несколько основных правил.

Про "волшебное слово" забывать не нужно, но оно, оказывается, далеко не самое главное. Прежде всего, учитывайте, что чувство собственной значимости есть не только у вас, но и у вашего собеседника. Нужно суметь сформулировать просьбу так, чтобы это чувство у него возросло. Обычно простая, но волшебная фраза здесь не "пожалуйста", а (сюрприз!) "мне очень нужна Ваша помощь"
Помните, что просить нужно именно о помощи, а не о деньгах или каком-то действии. Если человек начинает разговор со слов "мне нужна ваша помощь", это сразу располагает его собеседника к тому, чтобы эту помощь оказать. Эта фраза переводит человека из бизнес-сферы в сферу социальных отношений. Отказ в помощи гораздо сильнее беспокоит человеческую совесть, чем отказ в каких-то телодвижениях или деньгах.

Просьбу лучше всего формулировать прямо и конкретно. Обязательно нужно объяснить мотив просьбы, подчеркнуть, как значимо это для вас. Здесь поможет еще одна простая волшебная фраза: "потому что".

Американские психологи предлагают четырехступенчатую формулу, которая состоит из следующих пунктов:

• "я вижу" - описание факта;
• "я чувствую" - формулировка своих ощущений;
• "я нуждаюсь" - порождаемые ситуацией потребности;
• "поэтому я хотел бы от тебя" - собственно просьба.

Например, если вы хотите остановить затянувшуюся ссору с коллегой, а он увиливает, согласно этой формуле можно сказать: "Я вижу, мы с тобой так и не помирились, и меня это беспокоит. Я бы хотел, чтобы мы оставались добрыми друзьями. Давай поговорим и выясним, что не так". Или по работе "Я вижу, что не успеваю с проектом, чувствую, что недостаточно владею информацией. Мне нужна твоя помощь в оценке и корректировке направления работы, потому что у тебя колоссальный опыт работы, и ты видишь ситуацию в перспективе. Мы можем встретиться и поговорить?"

Почему эта формула работает?

• Вы описываете факт, но не даете ему эмоциональную оценку.
• Вы описываете свои чувства по этому поводу, но не навешиваете на собеседника ярлыков, и ни к чему его не обязываете.
• Волшебная фраза "Мне нужна твоя помощь" создает у человека понимание того, что вы цените его знания, опыт и стремление к сотрудничеству,
• Волшебная фраза "потому что" объясняет человеку ваши мотивы и действительную важность вашего послания.

Другая предлагаемая специалистами формула состоит из трех компонентов:

• "ты чувствуешь" - описание того, как мы понимаем состояние собеседника;
• "я чувствую" - описание своего состояния;
• "я хотел бы от тебя" - просьба.

Главное достоинство этой формулы - первый пункт. Он показывает, что вам небезразличны чувства собеседника, и вы настаиваете на своем не из вредности или безразличия, а потому что у вас есть на то свои причины.

Заранее (для себя) признайте за человеком право на отказ, независимо от причин - мы все свободные личности. Если вы внутренне согласны с этим и даете понять человеку, что в случае отказа не будете иметь претензий - шансы получить помощь и поддержку значительно увеличиваются. Если вы считаете, что вам должны - скорей всего, просьба будет звучать как попытка манипуляции, а это никто (и вы не исключение) не любит.

Просить всегда нужно откровенно и только о чем-либо действительно важном, что вам не по силам самому, ведь когда человек говорит откровенно, когда он искренен и тема для него наболевшая, его собеседник всегда это чувствует. В искренней просьбе отказать значительно сложнее, чем если это просто хитрость. Мы все довольно хорошо ощущаем, говорит человек правду или нет.

Подытожим:

• Стопроцентных рецептов для каждой ситуации нет, есть только общие принципы.

Просьба о помощи - это не расписка в собственной несостоятельности, а привлечение сторонней помощи для достижения цели

• Необходимо разграничить сферы общения на социальную и рыночную и никогда не путать их.
• Реклама и коммерческие предложения не имеют ничего общего с прошением - это бизнес.
• Настоящая благотворительная помощь не имеет ничего общего с коммерцией - это социальная сфера
• Просить следует о помощи в важных делах, которые вам в одиночку решительно не под силу.
• Просить следует прямо, кратко, поднимая самоуважение человека, к которому вы обращаетесь.
• Просить о помощи могут только уверенные в себе и стабильные внутренне люди, легко принимающие и легко оказывающие помощь. 

Автор: Лола Пирхал