Прибавить оборотов

Тренер (ведущий мероприятия): 

Игорь Манн – опытный маркетер, издатель. Многие заслуженно называют его – Гуру российского маркетинга. Легендарная личность. Самый известный маркетер в СНГ. № 1 в клиентоориентированности. Автор не просто книг, а бестселлеров, которые получили множество наград и становились лучшими книгами года: «Маркетинг на 100%», «Без бюджета», «Маркетинг Машина», «Арифметика маркетинга для первых лиц» и других. 15 лет работал директором по маркетингу в международных компаниях.

Весной 2010 года один из моих клиентов (я консультировал его по повышению эффективности работы его службы маркетинга) задал мне – как мне показалось на первый взгляд довольно простой – вопрос: «Как нам увеличить оборот компании в три раза?» (да, я не ошибся, именно в три раза).

Остановитесь на минутку. Подумайте: знаете ли вы как увеличить оборот вашей компании в три раза? Хорошо, пусть в два. Ладно, хотя бы на 20%? Подумайте. И тут я обнаружил, что я не знаю как ответить на этот вопрос! Я взял время на размышление, а через пару дней вместе с клиентом мы, используя алгоритм, приведенный ниже, искали возможности для роста.

Итак, чтобы увеличить оборот, вы можете:

• лучше работать с клиентами
• выжать больше из комплекса маркетинга

Все (правда, все). Теперь детали: 

• Клиенты.
  • Вам нужно как можно больше привлекать правильных клиентов.
  • Вам нужно уметь удерживать правильных клиентов.
  • Вам нужно уметь возвращать правильных клиентов, когда они от вас уйдут к вашим конкурентам.
  • Вы должны уметь продавать больше каждому вашему клиенту.
  • Комплекс маркетинга.
• Позиционирование.
  • У вас должно быть правильное позиционирование компании, решений и продавцов.
• Персонал.
  • У вас должен быть обученный, организованный, оснащенный и мотивированный персонал коммерческой и маркетинговой служб.
  • В вашей компании каждый должен стать «коммерсантом».
• Продукты.
  • Вы можете расширить ассортимент решений, предлагаемых клиентам.
  • Вы должны стараться удерживать ваши решения в фазе насыщения жизненного цикла продукции (создавать решения-бестселлеры).
  • Вы должны увеличить частоту потребления вашего решения (услуги, продукта).
  • Вы должны научиться ярко и мощно запускать новинки (делая решения-блокбастеры).
  • Вы можете пытаться находить «голубые океаны», рынки, где у вас не будет конкурентов.
• Цена.
  • Вы должны научиться создавать ценность, чтобы продавать дорого.
  • Вы можете поднять цены (да, это можно делать).
  • Вы должны научиться сопротивляться просьбам о скидках и уметь давать их так, чтобы «это было красиво».
  • Каналы продаж.
  • Вы должны «выжать» - по максимуму - из каждого вашего канала продаж.
  • Вы можете увеличить время обслуживания ваших клиентов.
  • Вы можете открыть для себя новые территории продаж, сегменты, каналы и партнеров.
• Продвижение
  • Вы должны проводить больше стимулирующих акций для ваших продавцов, партнеров и клиентов.
  • Вы должны позаботься о том, чтобы ваша реклама продавала.
  • Вы должны использовать самые «продающие» каналы коммуникаций.
  • О всех этих направлениях, а главное, тактических приемах и пойдет речь.
  • Напишите здесь ваш оборот: ______
  • Прикиньте, на сколько процентов вы сможете увеличить его после мастер-класса:____ (я согласен и на один).
  • Сколько это в деньгах:____

Если этой суммы хватает, то приходите. Если нет… набирайте ее и приходите. Под лежачий камень вода не течет. Под руководителя компании, владельца, акционера, директора по развитию и маркетера, который «лежит» (не знает приемов, не учится, не получает мотивации к внедрению) деньги то же не «потекут».

Жду вас. Не разочарую.

Игорь Манн