Продвижение товаров и услуг на современном рынке

Раньше люди нуждались в продуктах, чтобы выжить. Теперь продукты нуждаются в людях… /Николас Джонсон/

Введение.  Подготовка к продаже товаров и услуг на современном рынке

• Новые тенденции в продвижении товаров/услуг на современном рынке. Маркетинговый спор века между Ф. Котлером и Дж. Траутом. Что важнее: продажа или продвижение?  Продвижение товаров и услуг: общее и особенное. Концепция современной продажи. Пентаграмма С. Гингера. Аналитический мозговой штурм.  5 полюсов современного продвижения и продажи товара/услуги.

Часть 1. Идеологический полюс продвижения товара/услуги  компании

• Где искать причину плохой узнаваемости торговой марки? Брендинговые измерения в процессе продвижения товара/услуги.
• Роль позиционирования или эксклюзивных преимуществ в продвижении торговой марки, товара/услуги
• Корпоративная культура и ценности компании, которые влияют на рост продаж и узнаваемость торговой марки

Часть 2.   Организация и построение отдела продаж в компании.

• Три задачи управления продажами. Диагностика собственного стиля продажи. Методика «Что вы за птица?».
• Типы и стили продаж. Выявление сильных и слабых сторон продавцов отдела во  взаимодействии с Клиентами в ходе продажи товаров/услуг компании. Кто может, а кто не может продавать дорого? Где и на чем компании теряют имиджи деньги?
• Почему хороший профессионал не может эффективно продавать?  Что такое «черная дыра» в продажах компании?
• Почему компании теряют Клиентов?   Факторы их удержания.
• Виды контроля и самоконтроля результативности продаж продавца.
• Составление карты ключевых результативных областей работы  (КРО) продавца
• Лист оценки торговой точки (магазина)

Часть 3. Технология успешной  продажи товаров  и услуг на современном рынке

• Этап 1. Методы поиска Клиентов. Правила составления коммерческого предложения.
• Этап 2. Установление контакта по телефону и договоренность о встрече.
• Этап 3. Правила вхождения в контакт в процессе непосредственных переговоров с Клиентом.
• Презентация коммерческого предложения Клиенту. Метод Бенджамина Франклина.
• Упражнение «Алгоритм Х-П-В  в продвижении товаров/услуг».
• Этап 4.  Работа с возражениями и сомнениями  клиента.  Основные типы и виды возражений. 
• Этап 5. Завершение процесса продажи товаров/услуг Клиенту. Приемы и технологии.

Часть 4. Маркетинговый полюс продажи

• Почему Ваш товар, который продавался всегда, не продается? Современные маркетинговые стратегии, влияющие, на эффективность сбыта товара/услуги
• Факторы,  влияющие, на сбыт.
• Бостонская матрица как выбор планомерной стратегии продвижения торговой марки
• Каналы сбыта. Эффективность каналов сбыта. Шкала Р. Лейкарта.
• Акции стимулирования сбыта. BTL-мероприятия в эффективной продаже товара/услуги.
• Планирование и проведение BTL-мероприятий в зависимости от стадии развития торговой марки. Типичные ошибки при проведении акций стимулирования сбыта.

Часть 5. PR и взаимодействие со СМИ как средство продвижения торговой марки (товара, услуги) в современных условиях

• Поиск конкурентных преимуществ. Отстройка от конкурентов. 5 сил конкурентных действий по Поттеру.  «Серый PR» в работе с конкурентами.
• Событийный  PR, как важный фактор продвижения современной торговой марки
• Виды и типы PR-мероприятий, влияющих на возвышение имиджа и повышения узнаваемости торговой марки. Краткие сценарии их проведения.
• Работа со СМИ и журналистами с целью эффективности  продвижения торговой марки/услуги на рынке.