Чья очередь на увольнение? или Нужны ли вам маркетологи?

– Ты слышала? У нас весь отдел маркетинга сокращают!!!
– Да ну?! А шо таки они там делали?
( Из случайно услышанного разговора)

Как показывает статистика, в кризисный период первыми под разборку попали маркетологи.
И сразу возник вопрос? Нужны ли вообще маркетологи в организации?Каков вопрос, таков ответ! Можно сказать: да, конечно! Можно возразить: нет, пустое баловство, трата денег!

И, парадокс, оба ответа могут оказаться верными. Говорят, что при распитии алкоголя важно: где, что пьем, с кем, когда и в каких дозах? Так и с отделом маркетинга – его необходимость зависит от кого, в какой отрасли и на каком рынке пытаются его использовать. Так нужен или нет отдел маркетинга? Давайте попробуем в этом разобраться вместе.

Конечно, если руководители точно знают, что для развития компании нужен маркетинг, и им понятно, чем конкретно должны заниматься маркетологи, то остальное – арифметика! Осталось рассчитать, сколько людей и какой компетентности должны заниматься маркетингом, учитывая среднемесячную зарплату маркетолога (3000, 7000; 12000 гривен, в зависимости от уровня маркетинговых решений) и минимального бюджета на маркетинговые расходы (затраты на маркетинг не должны превышать 10% от валового дохода компании).

Для остальных компаний вопрос, скорее, должен звучать так: «Является ли маркетинг жизненно необходимым именно для вашей организации?»

«Жизненная необходимость» в бизнесе означает то, что в компании такой доход и прибыльность, что это позволяет удовлетворить требования владельца по величине дивидендов, обеспечить персонал и менеджеров приемлемым уровнем вознаграждения, создать фонд развития для будущих побед.

Маркетинг вам не нужен, если компания живет (или хочет жить, что одно и то же) за «чертой бедности», с уровнем дохода и прибыльности, «не совместимыми с жизнью», то маркетинг ей не нужен. Представляю, какую обиду может испытывать сейчас, читая эти строки, владелец или руководитель компании, в которой дела идут не так хорошо, как хочется! Обидно, когда тебя помещают в бедные отрасли. Кстати, отрасль – это совокупность производителей вашего товара/услуги, т.е. совокупность ваших прямых конкурентов (сюда также входят те, кто делает ЭТО ЖЕ, но с ДРУГИМ качеством и по ДРУГИМ ценам).

Маркетинг вам не нужен, если вы монополист, и только ваша компания обладает священным правом устанавливать квоты и тарифы. При этом еще и есть большой спрос именно на ваш продукт. В этом случае легко быть богатым и без маркетинга.

Вам нужен маркетинг, если ваша отрасль включает в себя несколько крупных конкурентов. В этом случае ваши шансы стать бедным увеличиваются, но еще не критичны. Всегда остается возможность занять наиболее выгодные места, привлечь ценные ресурсы и выгодно отличиться от конкурентов («Самый страшный ваш конкурент – это тот конкурент, который похож на вас» Кей, 1998г.). В этом вам может помочь маркетинг!

И, конечно, вам нужны люди, которые грамотно занимаются маркетингом. Это менеджеры, понимающие в маркетинге настолько, что могут определить стратегическое направление и дать распоряжения специалистам; специалисты, которые на уровне операционной деятельности будут проводить рекламные компании, полевые исследования, информировать других людей, контактирующих с клиентами, обеспечивать программы лояльности, поддерживать связи с общественностью, связи со СМИ, поддерживать сайт компании и пр.
Раз в год (или квартал) все компетентные в маркетинге люди будут собираться на совещание, чтобы принять тактические маркетинговые решения: определить глубину и ширину ассортимента, цены и наценки, особенности упаковки, места присутствия представительств компании; утвердят бюджет на маркетинг и пр. С помощью этих маркетинговых действий вы получите то место на рынке сбыта, которое заслуживаете.

Но если ваша отрасль представляет собой «базар», где все торгуют одним и тем же, то роль маркетинга заключается в том, чтобы вовремя вас оттуда вытащить (или не допустить). Иначе вы там и останетесь, и маркетинга у вас точно не будет, да и денег не будет…

Рынок- это совокупность потребителей вашего товара/услуги (те, кто в прошлом году уже купили у вас и тех, кто купил ЭТО у ваших конкурентов и те, кто собирается это покупать в принципе). Сюда же входят те, кто никогда не купит у вас, пока вы продаете ЭТО С ТАКИМ качеством и по ТАКИМ ценам).

Привлекательность рынка определяется уровнем спроса и покупательской способностью потребителей. Пожалуй, здесь таится вторая причина потенциальной бедности или процветания вашей компании. Как увеличить спрос при падающей покупательской способности потребителей?

Тут вам опять нужен маркетинг, в частности – стратегический. Все, кто профессионально занимается маркетингом, знают секрет обязательных пяти вопросов, которые нужно поставить, начиная планирование. Приведу первых два:

• Первый вопрос простой и незамысловатый: « Где мы находимся?» Ответ тоже простенький. – Как где? В Одессе. Но этим нельзя ограничиться. Нужен экономический анализ: слабые и сильные стороны вашего предприятия, возможности и угрозы внешнего окружения. То, что в классическом маркетинге называется SWOT-анализом.
• Теперь, решайтесь, господа! Ответьте на второй маркетинговый вопрос: «Где мы хотим быть?». И уже от вашего маркетингового ответа зависит то, на каком рынке вы будете действовать ближайший год, какие максимальные доходы и норму прибыли вы в принципе можете получить («Норма прибыли определяется характеристиками рынка». Портер, 1985 г./).

Собственно, без стратегического маркетинга трудно профессионально и практично ответить на этот вопрос. Здесь вам нужен тот специалист, кто примет решение и доведет до всеобщего сведения вашу маркетинговую стратегию: где, что делаем, с кем, когда и в каких дозах.
Поэтому не пытайтесь стать богатым на бедном рынке, это напоминает упорный, но печальный Сизифов труд.

И, если вы убедились, что вам все – таки нужен маркетинг, то помните о том, что основной смысл деятельности компетентного отдела маркетинга не в том, чтобы до рубля потратить выделенный на маркетинг бюджет. Смысл в том, чтобы повышать спрос на ваш товар/услугу в принципе, повышать привлекательность именно вашего предложения для целевой аудитории, готовить вашу компанию к тому, что спрос возрастет настолько, что потребуются другие формы взаимодействия с вашими клиентами и другие формы управления. Готовьте будущее сегодня!

Автор: 

	Ольга Лазурко - практический психолог. Говорит, что по-настоящему – практический, потому что владеет техниками изменения судьбы, технологиями достижения успеха в карьере