Холодные звонки. Пустая ли это трата времени?

Один из самых заманчивых вопросов, который вызывает неподдельный интерес практически у всех новоявленных агентов по продажам. Что же такое «холодные звонки» и для чего они нужны? Например, когда я впервые услышал этот термин, то не мог скрыть улыбку. Название мне показалось очень странным и никак не соответствовало той «серьезной» деятельности, которой я планировал заниматься.

Но через очень короткий промежуток времени, все стало на свои места и я лично смог убедиться, что слово «холодные» это, пожалуй, самое лучшее определение, которое только можно дать охарактеризовать данный процесс. И что самое интересное, буквально после 30 самых первых минут работы на телефоне, я для себя уяснил, что это занятие никогда не станет моим любимым …

Так что же такое «холодные звонки»?

Простыми словами это маркетинговая стратегия, направленная на привлечение новых клиентов посредствам телефонных звонков (набрал номер и рассказываешь о своих товарах и услугах).

Эффективные холодные звонки могут вылиться притоком новых потенциальных клиентов. Но на самом деле эта стратегия не так проста, как может показаться с первого взгляда. Кстати, если быть более объективными, то термин «холодные» в торговом бизнесе может быть применим не только к телефонным звонкам, но также и к другим контактам. Допустим, вы постучали в дверь абсолютно незнакомой семьи с целью рассказать им о том, что же у вас есть и что вы предлагаете. Этот поступок можно охарактеризовать как «холодный визит».

Если говорить обобщенно, то термин «холодные» справедлив для всех контактов, которые проходят с абсолютно незнакомым человеком, который, ожидаемо, ничего ранее о вас и вашей компании не слышал. И, как правило, сам агент, в такой ситуации, тоже ничего не знает о клиенте. Сразу хочется отметить, что «холодные контакты», в любом проявлении, никогда не являлись самым продуктивным и надежным способом привлечения новых клиентов, во многом из-за своей специфики. Хотя, есть компании, которые исповедуют только лишь одну эту стратегию для роста своей клиентской базы.

Сейчас я объясню, в чем здесь дело.

Пожалуй, самой главной причиной массовой боязни «холодных звонков» служит психологический фактор или как еще принято называть «психологический барьер», который присущ практически каждому человеку. Вся беда в том, что человек по своей природе так устроен, что испытывает страх перед всем неизвестным. Это, так сказать, встроенный защитный механизм. Подумайте сами, каждый набранный телефонный номер, оборачивается контактом с абсолютно незнакомым человеком. И кто знает, как этот человек среагирует на вас, и ваше предложение. Об этом можно только догадываться.

В моей практике встречались случаи, когда люди просто «влюблялись в меня» по телефону и готовы были забирать меня (вместе с товаром) с потрохами. Но также бывали случаи, когда я слышал такую нецензурную брань в мою сторону, что уши «в трубочку» сворачивались. Все зависит не только от воспитания самого человека, а также от того в какой момент вы набрали его номер. Предугадать невозможно. Можно только надеяться.

Почему "Холодные Звонки" не самый эффективный способ?

И в этом также нет ничего странного. Стоит только логически рассудить. Вам звонит совершенно незнакомый человек и предлагает что-то у него купить. Какова будет первая ваша реакция? Конечно, вы ему откажите. И под любым предлогом постараетесь повесить трубку. И это нормально, этого следует ожидать. И плох тот продавец, который не просчитывает свои шаги в таком случае. Вы первый раз слышите голос этого человека. Вы ничего еще о нем не знаете. Вы никогда не слышали о его компании и что самое главное вы не видите ни его, ни его товар.

А визуальный способ получения информации для человека самый информативный, по сравнению с другими (вербальным, вокальным). Отсюда, и пошла поговорка о том, что никто не желает покупать «кота в мешке».

Конечно, помимо «холодных контактов» существуют и другие способы, более надежные и перспективные, по привлечению клиентов в бизнес. Но здесь стоит учитывать одну особенность, что все они требуют хотя бы какого-то опыта и наработанной базы. Назревает вопрос, при всех видимых и существенных недостатках, зачем вообще тогда применять в своем бизнесе данную маркетинговую стратегию? Нельзя ли обойтись без нее?

На начальном этапе, я бы не рекомендовал этого делать. Да и вообще, нельзя скидывать со счетов ни один способ, который поможет заработать денег. Ведь ради этого мы в торговлю и пришли, не так ли?

Самый Сильный Аргумент В Пользу Холодных Звонков

В 98% случаев первый контакт с новым клиентом проходит именно по телефону. Если коротко, то тот агент, который не умеет эффективно общаться по телефону «урезает» себя в возможностях и перспективах. И даже больше, в торговом бизнесе, без умения эффективного общения, не важно, по телефону или же лично, «выжить» очень сложно.

Первое, что я бы хотел посоветовать новичкам, начинайте свою торговую практику именно с холодных звонков, как самого простого и доступного способа найти «зацепки» и набрать базу.

Автор: Артем Фарьевич