Опять об "анализах"

"Многие рекламные агенты, предлагая свой продукт, заранее не делают анализа о наличии необходимости в нем у клиента. А ведь это, один из ключевых навыков, которым должен обладать агент. Владение им, как минимум позволит уменьшить количество отказов, а в лучшем случае повысить эффективность работы." /сообщение анонима/

Эта фраза является типичным заблуждением рекламщика. Начнем разбирать фразу с конца.

Во-первых, касательно последней фразы. У сетевых (MLM) компаний, несмотря на все их минусы, иногда можно кое-чему поучиться. В частности, процессу привлечения клиентов. Главная мысль состоит в том, что вас не должен волновать процент отказов. Вас должно волновать только количество контактов. (Конечно, надо стараться довести процесс убеждения клиента до совершенства, чтобы быть уверенным, что вы сможете убедить в покупке того, кому продукт нужен, и что все отказы происходят не из-за качества вашей работы, а только из-за полной незаинтересованности клиента в продукте).

В выделенной фразе есть глубокий смысл. Не стоит самостоятельно ограничивать круг своих клиентов путем анализов и ковыряния в носу. Какая бы ни была у вас статистика отказов: 95% или 99.9% – вы сможете повысить свою прибыль просто наращивая количество контактов. 5% покупателей от 1000 контактов или 0.1% покупателей от 100 000 контактов – что лучше?

Вопрос дальнейшей эффективности – это всего лишь вопрос установлении соотношения цен/зарплат/прибыли. Опыт MLM показывает, что любые ограничения списка контактов идут в ущерб эффективности, как бы вы их не обосновывали. Это опыт, пардон, крупнейших частных компаний с более чем 50-летней историей. Конечно, речь идет о личных контактах.

Теперь относительно вообще анализов, таких как: "Нужна ли ваша реклама" потенциальному заказчику?"

В идеале вам надо было бы понять целевую аудиторию того продукта, рекламу которого вы хотите клиенту предложить - круг существующих и потенциальных покупателей. Только проблема тут в том, что не будучи экспертом в сфере деятельности клиента вы никогда не сможете ее определить. Более того, даже сам клиент не всегда ее осознает. Иногда в процессе предложения клиенту нового канала рекламной коммуникации и вы и клиент много нового для себя открываете. Он не осознавал что такой канал может привлечь покупателей, а вы не осознавали, что эта группа покупателей вообще может интересовать клиента.

Автор цитаты ниже привел пример о том, что реклама в газете объявлений, бесплатно распространяемой по подъездам совершенно не нужна компании, занимающейся элитными дорогими окнами для коттеджей.

Даже в этом примере с окнами, компания вполне себе может делать имидж на элитных окнах для шикарных коттеджей, а зарабатывать на массовом потоке обычных квартирных заказов, так как люди идут туда, где верят в качество. И на сайте компании или в ее рекламных проспектах вы никогда это не поймете, потому как продвигает компания только элитку.

Это классический пример, когда продвигается дорогой продукт, и вся реклама сконцентрирована на нем, но деньги зарабатываются на дешевом. Норекламному или PR агентству, находящемуся вне рынка, этот факт, скорей всего, не известен. Поэтому точно определить целевую аудиторию оно не сможет.

Менее классический пример, когда и сам руководитель не представляет какой поток клиентов, желающих простые, но качественные, пусть и подороже, окна, сможет получить компания со сложившимся положительным имиджем, если кинет рекламку в газету бесплатных объявлений. Отсюда вывод, что пытаясь на своем минимальном знании рынка клиента за него определить, нуждается ли он в вашей рекламе или нет – вы только безосновательно сужаете для себя рынок.  И оставляете за бортом тех, кому ваша реклама бы помогла, но кого вы сами отбраковали просто потому, что вы на основании поверхностного "анализа" решили обратное.