Искусство убеждения. Гипноз без гипноза

Общаться - это удовольствие. Эффективно общаться - ещё больше удовольствие. Делать это с помощью гипноза, или без - Вам выбирать, но остается один нерешенный вопрос: в чем же секрет эффективного общения? 

«Умение общаться это товар, который можно купить, как мы покупаем сахар или кофе… И я заплачу за такое умение больше, чем за что-либо другое на свете». /Дж. Д. Рокфеллер/

Всюду нас окружают люди. Чего бы мы ни стремились добиться, нам приходится с кем-то общаться. Причем одни это делают хорошо, а другие никогда и ни с кем, ни о чем не могут договориться, хотя вроде бы и говорят о том же самом.

В чем же секрет эффективного общения?

Попробуем ответить на этот вопрос. Психологи считают, что само содержание беседы убеждает лишь частично. Убеждающе действуют не столько доводы, направленные на логику, сколько доводы, действующие на нашу эмоциональную сферу или внушенные собеседником. Самое главное - это умение вести себя правильно и умело аргументировать.

Первым ключом к эффективной коммуникации (т. е. к эффективному общению) является, так называемая, внутренняя самонастройка. "Я такой же, как и вы". "Наши точки зрения совпадают". "Вы можете мне полностью доверять". Такие формулы самовнушения помогают создать доверительную атмосферу, ощущение духовной близости у партнера по общению. И главное, эмоциональная установка гипнотически стимулируют согласие. При этом вы становитесь на одну ступень с партнером и приводите его в состояние глубочайшего внимания, за счет чего возрастает степень воздействия внушения.

Простейший способ внушения согласия - "описательное единомыслие", когда метко описываются ощущения и переживания клиента: "Этот дождь за последние дни просто наводит на всех тоску. Вам это не кажется?" или "Ну не приводит ли вас в восторг этот чудесный весенний день?" При этом не следует забывать, что есть открытые темы, годные для вводной беседы: «погода», «дети», «домашние животные», «приятный внешний вид, косметика и т. д.». И закрытые темы, которые несколько настораживают собеседника, особенно незнакомого: «здоровье», «политика», «бизнес, зарплата».

Благодаря подобным банальным утверждениям формируется единодушие и образуется некая связь. Посредственный коммуникатор склонен сразу начинать разговор о деле или обрушивает на собеседника град вопросов.

Обратите внимание, как здесь подходит совет Авраама Линкольна: "Если вы хотите завоевать человека на свою сторону, сначала убедите его, что вы его искренний друг. В этом есть капля меда, которая упадет ему на сердце, а это - верный путь к его разуму. Когда же разум его будет на вашей стороне, вы без труда убедите его в правоте своего дела… ".

Второй ключ к внушению согласия - это "отговорка-согласие". Собеседник высказывает возражение, сопротивляется. Умелый коммуникатор поддакивает ему, высказывая замечания, согласующиеся с его словами.

Страховой агент может, например, согласиться с тем, что страхование - "это далеко не лучший способ вложения денег", а продавец автомобилей - с тем, что "существуют и более экономичные модели, чем этот элегантный автомобиль".

Стена, которую хотел воздвигнуть собеседник, внезапно исчезает. После такого подтверждения хороший коммуникатор незаметно подводит человека к тому, что его возражения ослабевают или отрицаются. Страховой агент, подтвердивший, что "в наше время страхование - это не самый лучший способ вложения денег", продолжает свое рассуждение таким образом: "Но и у страхования много преимуществ". Затем он излагает все выгоды страхования. Посредственные продавцы реагируют на сопротивление со стороны клиента чаще всего ответной атакой, используя аргументы, которые могли бы опровергнуть возражения клиента. Такая реакция нередко побуждает клиента еще настойчивее отделываться своими отговорками.

Легче добиться согласия не тем, что говоришь, а тем, как говоришь. Умелый коммуникатор обладает способностью, подобно хамелеону, подстраиваться под манеру разговора и образ мыслей клиента. Подстройка своего голоса к интонации, ритму, громкости и скорости разговора, свойственным собеседнику, производит гипнотическое воздействие. Хороший коммуникатор имитирует манеру держаться, жесты и мимику, настроение клиента, перенимает типичные выражения клиента ("Звучит-то хорошо"; "Мне пришла в голову кое-какая идея" и т. п.).

Если человек с талантом убеждать замечает, что собеседник несколько подавлен, угнетен, то не упускает случая ввернуть, что, мол, в последнее время ему тоже как-то не по себе. А если собеседник с гордостью рассказывает о своих коммерческих успехах за последние недели и месяцы, то он также будет излучать оптимизм. По существу, умелый коммуникатор действует, как хорошо отлаженный биологический механизм обратной связи, разделяя и отражая переживания собеседника.

Только когда коммуникатор наладил доверительные отношения с собеседником, когда он заставил последнего почувствовать чисто человеческую близость с собой, он пускает в ход гипнотически действующие предложения и непрямые приказы. Это так называемые мягкие приемы влияния – установление согласия как мостика для оказывающих влияние утверждений, которые должны привести к желаемым реакциям и действиям.

Примеры: "Вот вы присматриваетесь к этой модели. Представьте себе, какое удовольствие доставляет обладание такой надежной машиной!" или "Вам сейчас 27 лет. Исходя из нашего опыта, вам нужна страховка на 150.000 марок". Эти одновременно подтверждающие и оказывающие влияние утверждения подобны приемам, которые использует гипнотизер, чтобы ввести своего пациента в состояние гипноза. "Вы удобно сидите в кресле и слышите мой голос", - это неоспоримое утверждение, с которым можно только согласиться. "И ваши веки становятся тяжелыми и начинают слипаться..."

Между замечанием, из которого вытекает только согласие, и замечанием, оказывающим влияние, не требуется никакой логической связи. Они могут быть совершенно не связаны друг с другом, однако когда они произносятся вместе, возникает определенная связь, которая может оказаться очень действенной даже при общении со строго логически мыслящими клиентами.

Сильное воздействие таких реплик вытекает из того, что они используют положительную установку, создаваемую неоспоримыми, вызывающими подтверждение утверждениями, которые близки собеседнику.

Собеседники, которые уже неоднократно или хоть один раз согласились с вами, подсознательно готовы к дальнейшим совпадениям во мнениях точно так же, как люди, которые уже раз возразили, настроены на дальнейшие расхождения во взглядах.

Умелые собеседники уделяют большое внимание тому, чтобы их скрытые, замаскированные приказы дошли до слушателя, и для этого изменяют интонацию, ритм и громкость своей речи. Когда они произносят свои скрытые приказания, то обычно несколько замедляют свою речь, придавая вес каждому слову, и смотрят прямо в глаза.

То, что следует упомянуть имя собеседника, может показаться банальным, однако называя его по имени, мы можем оказать на него сильное положительное воздействие. Если коммуникатор называет имя собеседника перед или сразу после той части своей речи, которая включает замаскированный приказ, то это придает его словам дополнительный вес.

Эти и многие другие приемы эффективной коммуникации не появляются с рождением на свет и не передаются каким-то еще особым способом. Им можно научиться. В них нет ничего неестественного или сверхъестественного. Они подсмотрены психологами, занимающимися НЛП (нейролингвистическим программированием) у людей, которым легко удается убеждать других. И почти каждому из нас при некотором упорстве в освоении этих приемов удастся выйти на новый уровень взаимодействия с окружающими, а, следовательно, и на новый уровень своей жизни. Потому что жизнь и общение связаны теснее некуда.

Автор: 

	Михаил Дернаковский - коуч-тренер международного класса, член Совета Международного Союза Коучей (ICU), психолог и психотерапевт, автор методик повышения личной и командной эффективности.