Маленькая красная книга ответов для продавцов (отрывок из книги)

В чем смысл продаж? Каждый продавец (включая вас) хочет знать самый быстрый, простой и наилучший способ заключения сделок. Однажды я спросил у группы страховых агентов: «Кто из вас хотел бы получить список людей, которые готовы купить страховку прямо сейчас?» Все подняли руки.

НАМЕК. Нет такого списка. Но все продавцы изъявили желание, чтобы он существовал. Одним словом, смысл продаж — это РАБОТА. В двух словах - УПОРНАЯ РАБОТА.

Никого секрета здесь нет, если, конечно, вы не работаете в Диснейленде, в Стране фантазий. Просыпайтесь: в жизни нет никакой волшебной палочки. И никакой секретной формулы также не существует. Нет никаких чудодейственных средств, которые привели бы к тому, чтобы ваши сделки были быстрыми и простыми, кроме упорной работы.

О конечно, время от времени вам будет сопутствовать удача, и вас посетит мысль, что это из-за ваших профессиональных качеств. Но, положа руку на сердце, много ли вы знаете людей, которые всегда оказываются в нужном месте и в нужное время и благодаря этому заключают крупные сделки? Вы спишете это на везение. Я — нет.

Причина их удачливых продаж в том, что они оказались в нужном месте в нужное время и были подготовлены к этому. Поэтому добавим еще одно слово в формулу: подготовиться.

Значит, если вы должным образом подготовлены и упорно работаете, то, вероятно, вполне готовы к тому, чтобы совершать продажи, не так ли? Ошибаетесь. Следующее, что нужно сделать, — это вовлечь, заинтересовать, «зацепить» покупателя, Зацепить так, чтобы клиент не ушел без покупки.

Хорошо, если вы упорно работаете, имеете соответствующую подготовку и сумели «зацепить» покупателя, вы готовы заключать сделки? Опять ошибаетесь. Вам необходимо заручиться согласием потенциального клиента в том, что он действительно намерен купить продаваемое вами.

Если вы заключили сделку и готовы тут же распрощаться, вы не ухватите колесо удачи, — вам достанутся всего лишь комиссионные. Ключ же к успеху в том, что нужно упорно работать, тщательно готовиться к сделке, «цеплять» покупателя и заручаться его согласием, заполучать заказ, потом еще один и еще, добиваться, чтобы вас рекомендовали другому потенциальному клиенту, получать рекомендательные письма. Тогда (и только тогда) вы сможете выстроить процесс продаж, стратегию успеха и добиться благосостояния.

Посмотрите на формулу, которую я вам предложил, и вы поймете, что если в ней и есть что-то волшебное, то волшебник — это вы.

Остается еще одна крайне важная часть формулы. И как волшебник вы, конечно, уже знаете, в чем секрет. Если вы спросите у кудесника, как он стал таким профессионалом в исполнении своих чудес, вам ответят всего одним словом: практика. Теперь вы знаете секрет, мой Гудини. Дело будет у вас в шляпе.

Как мне добиться успеха, о котором я мечтаю и которого я заслуживаю?

Вы наверняка знаете классическое определение цели: Цель — это мечта вместе с планом и сроком ее достижения.

Вот классические 3,5 причины, почему люди (включая вас) не достигают своих целей:

• 1. Цели не записаны и не выставлены на виду.
• 2. Не составлен план достижения целей.
• 3.План намечен, но не выполняется или выполняется, но через пень-колоду.
• 3,5. Вполне достижимые цели так и остаются недостигнутыми.

Вот 7,5 классических шагов по постановке цели и ее достижению:

• 1. Определите цель. Четко зафиксируйте свою цель (цели). Напишите точно, чего вы хотите достичь... указав как можно конкретнее сроки.
• 2. Наметьте срок. Запишите дату, когда вы начнете продвигаться к цели, и предельный срок ее достижения (временные рамки). Если вы не приступите к делу и не доведете его до конца, ваша способность достигать хоть какой-нибудь цели весьма сомнительна.
• 3. Перечислите препятствия, с которыми вы столкнетесь на пути к своей цели. Это предотвратит их появление.
• 4. Составьте список людей, с которыми вы будете работать и кто поможет вам в достижении поставленной цели. Люди станут помогать вам, только если вы их об этом попросите.
• 5. Отметьте те знания и умения, без которых вам не обойтись на пути к цели. Обладаете ли вы ими или же
• вам необходимо их заново приобретать? Составьте план овладения теми знаниями или умениями, которые вам нужны.
• 6. Составьте (и запишите) план действий применительно к каждой цели в отдельности. Чем пространнее и подробнее ваш план, тем вам легче его выполнить.
• 7 Перечислите выгоды от достижения цели. Что я приобрету после того, как она окажется достигнутой? Каков мой побудительный мотив? Достаточно ли он сильный, чтобы гарантировать достижение цели?
• 7,5. Делайте что-нибудь каждый день. Можно тратить всего лишь 10-15 минут, чтобы продвигаться к намеченной пели. Возьмите на себя ответственность прилагать усилия для ее достижения... и следуйте этому своему обязательству каждый день.

Достижение цели зависит только от вас. Успех здесь на 90% определяется вашим настроем, представлением о себе и вашим самоопределением.

Самый большой секрет достижения цели — это рассчитать «дневную норму работы».

Определите, сколько усилий вам требуется прилагать ежедневно, чтобы достичь своей цели, продвигаясь к ней шаг за шагом. Задайте себе некоторый измеримый объем работы. Тот, который вы сможете выполнить.

Откладывайте по пенни в день, ежедневно сбрасывайте по унции лишнего веса, каждый день совершайте определенное количество звонков, с каждой продажи зарабатывайте энную сумму долларов — выполняйте дневную норму по достижению цели каждый день, изо дня в день.

Прокричать их: «Я СДЕЛАЛ ЭТО!» (И почувствовать себя превосходно.)

Бесплатный красный совет.

Хотите получить заметки Дж. Гитомера о том, как достигать поставленных целей? Зайдите на сайт, если необходимо, зарегистрируйтесь и в поле RedBit наберите CLIFFSNOTES.
Как быть всегда лучшим из лучших?

Вот несколько простых правил:

• 1. Вставайте рано. Кто рано встает, у того торговля идет. Работайте, пока остальные спят.
• 2. Любите то, что вы делаете. Если вы не полюбите то, чем занимаетесь, вы никогда не добьетесь в этом успеха. Либо люби, либо бросай.
• 3. Учиться никогда не поздно, станьте вечным студентом. Сколько книг вы прочли в прошлом году?
• 4. Преобразуйте свой гнев в поиск решения. Гнев — это самая пустая трата энергии на планете. Он полностью блокирует все позитивное. И мешает творческой деятельности.
• 5. Воспринимайте барьеры как к тернии на пути к звездам. Препятствиями для вас могут стать возражения или отказы. Сражайтесь с ними до победного конца, и вы получите личное умственное превосходство.
• 6. Если вам говорят «нет», считайте, что это значит «не сейчас». Слушать надо не ушами, оценивайте сказанное разумом. То, как вы воспринимаете слова, определяет вашу судьбу. Настройтесь на позитивное отношение к реальности.
• 7. Телевизор смотрите мало или вовсе не включайте.
• Вы никогда не достигнете успеха, бесцельно просматривая телепередачи. Превратите время, которое вы тратите сидя перед телевизором, в часы вашей полготовки или период размышлений, Инвестируйте ваше время, не тратьте его зря.
• 8. Читайте каждое утро хотя бы 20 минут. Чтение дает возможность заглянуть внутрь себя. Вы реагируете на мысли и идеи других и незамедлительно переводите их в свою собственную форму успеха. Лучший путь к нему — это чтение. Учитесь — и деньги получите. Читайте — и добьетесь успеха.
• 9. Пишите каждое утро по 20 минут. Что вам писать? Да что захочется! Начните с изложения ваших мыслей и идей на бумаге.
• 10. Звоните людям, которых вы любите, — и говорите им об этом. Любовь не мотивация. Любовь — вдохновение. Чтобы быть лучшим, вам предстоит подняться от мотивации к вдохновению,
• 10,5. Скажите себе, что вы лучший. Я величайший человек на свете, — часто говорил Мухаммед Али. И миллионы людей с этим согласны. Знаменитый боксер начал свой путь с этой фразы, Также можете поступить и вы.

Как выработать у себя позитивную установку и поддерживать ее?

Практически все полагают, что обладают позитивной установкой, но на самом деле она есть не у каждого. Зачастую ее никогда и не было. Многие люди даже не понимают смысл самого слова «установка». Это не чувство, а умонастроение, которое создаете вы сами. Оно находится под вашим полным контролем. И потому от вас самих зависит, какой окажется ваша установка.

Это не имеет никакого отношения к тому, что с вами происходит. Дело тут на в деньгах и не в успехе. Все просто как дважды два: установка — это образ и характер ваших мыслей.

Вот жизненная формула для поддержания позитивной установки:

• 1. Окружите себя предметами, вызывающими позитивное отношение, и людьми с позитивным настроем.
• 2. Читайте позитивные книги и слушайте позитивную музыку.
• 3. Говорите только с позитивной интонацией. Говорите о том, что вы можете, а не о том, почему вы этого не можете.
• 4. Верьте, что способны достичь всего сами.
• 5. Не слушайте того, кто говорит, что у вас не получится. Такие люди завидуют.
• 5,5. Приступайте к делу сейчас и трудитесь изо дня вдень. «Неужели так просто?!» — удивитесь вы. «Да», — отвечаю я вам. Но это требует упорной работы.

Для того чтобы выработать у себя позитивную установку, вам надо ее изучить, реализовывать на практике и при этом непременно дисциплинировать себя. Вам следует жить в соответствии с ней.

Каков мой секрет поддержания надлежащей установки? Я читаю по паре страниц позитивных книг каждое утро — из Наполеона Хилла, Дейла Карнеги, Нормана Винсента Пила. И еще я последние лет тридцать не реже чем раз в месяц слушаю аудио-версию «Самого странного секрета» Эрла Найтингейла.

Хотите приступить с самого начала? Перечитайте сказку «Маленький паровозик, который смог». Это не просто книжка для детей. Это философия жизни.

Установка — то, что вы однажды задаете для себя самого, и потом живете этим день изо дня. И она передается от вас другим людям. Или не передается. Нельзя мгновенно стать позитивно настроенным, однако можно разом напитаться негативом.

У вас есть выбор!

Позитивная установка — это благословение, которое даете себе вы сами. И я очень надеюсь, что вы откроете для себя истину и благословите себя во веки веков...