Как добиться ДА, или Переговоры без поражения

I. ПРОБЛЕМА

• Не настаивайте на своей позиции
  • Споры о занимаемых позициях приводят к неразумным соглашениям
  • Споры по поводу позиций неэффективны
  • Споры относительно позиций угрожают сохранению отношений
  • Когда в переговорах участвуют несколько сторон, ситуация еще более усугубляется
  • Согласие со всеми — еще не выход
  • Всегда есть альтернатива

II. МЕТОД

• Отделяйте людей от проблемы
  • Участники переговоров в первую очередь люди — Интересы каждого участника переговоров делятся на два вида: материальные и интересы, связанные с взаимными отношениями
  • Взаимные отношения имеют тенденцию переплетаться с проблемой
  • Чрезмерное отстаивание своих позиций вызывает конфликт между материальными интересами и взаимными отношениями сторон
  • Отделяйте отношения от материальных интересов: всегда помните о человеческом факторе восприятие доставьте себя на место другой стороны
  • Не объединяйте намерения другой стороны со своими страхами
  • Не обвиняйте другую сторону в собственных проблемах
  • Обсуждайте восприятия друг друга
  • Ищите возможность взаимодействовать с восприятием другой стороны
  • Заинтересуйте другую сторону в результате, внушив ей уверенность в том, что она являлась полноправным участником процесса
  • Сохранение лица: сделайте так, чтобы ваши предложения не противоречили ценностям другой стороны

Эмоции

Вы должны признать наличие эмоций всех участников переговоров и понять их природу

• Выявите эмоции и подтвердите их законность
• Дайте возможность другой стороне выпустить пар
• Не реагируйте на эмоциональные вспышки
• Пользуйтесь символическими жестами
• Общение
• Активно слушайте и подтверждайте все услышанное
• Говорите так, чтобы вас понимали
• Говорите о себе, а не о противнике
• Говоритецеленаправленно
• Положительная роль предупредительных мер
• Стройте рабочие отношения
• Решайте проблему, не переносите свое отношение на людей

Концентрируйтесь на интересах, а не на позициях

• Чтобы выработать разумное решение, учитывайте интересы, а не позиции
• Интересы определяют проблему
• За противоположными позициями кроются общие и вполне совместимые интересы, а не только конфликтующие

Как выявить интересы сторон?

• Спросите: «Почему?»
• Спросите: «А почему нет?» Подумайте о выборе своего противника
• Поймите, что у другой стороны множество интересов
• Наиболее мощные интересы — это основные человеческие потребности
• Составьте список
• Говорите об интересах
• Делайте свои интересы понятными
• Подтверждайте, что интересы другой стороны являются частью общей проблемы
• Формулируйте проблему прежде, чем дать собственный ответ
• Гпядите в будущее, а не в прошлое
• Будьте конкретны, но не забывайте о гибкости Будьте тверды в отношении проблемы и мягки с людьми

Изобретайте взаимовыгодные варианты

• Диагноз
• Преждевременное суждение
• Поиск единственного ответа
• Предположение о фиксированном характере проблемы
• «Решение их проблем — это их проблема»
• Рецепт
• Отделение изобретательства от оценки
• До мозгового штурма
• Во время мозгового штурма
• После мозгового штурма
• Расширяйте число приемлемых вариантов
• Разрабатывайте варианты решения, стремясь к балансу между конкретностью и обобщениями. Круговая диаграмма
• Анализируйте проблему с помощью различных экспертов
• Изобретайте различные варианты соглашения Изменяйте диапазон предлагаемого соглашения
• Ищите взаимную выгоду
• Выявляйте общие интересы

Совмещайте различающиеся интересы

• Различия интересов?
• Различие убеждений?
• Различие в значимости сроков?
• Различия в прогнозах?
• Различия в отношении к риску?
• Спрашивайте о предпочтениях другой стороны Облегчите другой стороне принятие решения
• На чье место?
• Какое решение?
• Одних угроз недостаточно

Настаивайте на использовании объективных критериев

• Решение, основанное на самолюбии, обходится дорого
• Пример использования объективных критериев Принципиальные переговоры позволяют достичь разумного соглашения эффективно и по-дружески
• Формирование объективных критериев
• Справедливые стандарты
• Справедливая процедура
• Переговоры с использованием объективных критериев
• Формулируйте свои предложения таким образом, чтобы они выглядели как совместный поиск объективного критерия
• Спрашивайте: «На чем основывается ваше предложение?»
• В первую очередь соглашайтесь с принципами Руководствуйтесь здравым смыслом,
• прислушивайтесь к разумным предложениям Никогда не пытайтесь давить на другую сторону «Это политика компании»

III. ДА, НО

Как быть, если они сильнее? (Обдумайте наилучшую альтернативу обсуждаемому соглашению)

• Самозащита
• Цена использования нижней границы
• Вырабатывайте наилучшую альтернативу обговариваемому соглашению
• Опасность необдуманной наилучшей альтернативы
• Установите «проволочное ограждение
• Постарайтесь выжать из своих ресурсов максимум возможного
• Чем лучше ваша наилучшая альтернатива, тем больше у вас сил
• Развивайте разработанную наилучшую альтернативу
• Рассматривайте наилучшую альтернативу противника
• Когда другая сторона явно сильнее

Что, если они не захотят играть по вашим правилам?

Переговорное джиу-джитсу

• Не нападайте на позицию противника, анализируйте то, что стоит за ней
• Не защищайте собственные идеи, принимайте критику и советы
• Расценивайте атаку на вас как атаку на общую проблему
• Задавайте вопросы и выдерживайте паузу
• Используйте процедуру одностороннего посредничества

Включайте другую сторону в игру: дело «Джонс Риэлти» и Фрэнка Тернбулла

Дело было так
«Пожалуйста, поправьте меня, если я не прав»
«Мы ценим все, что вы сделали для нас»
«Нас волнует только справедливость»
«Мы бы хотели разрешить этот спор на основании независимых стандартов, вне зависимости от личных пристрастий»
«Речь идет не о доверии»
«Я бы хотел задать вам несколько вопросов, чтобы прояснить, правильно ли я представляю себе факты»
«На каких принципах основывались ваши действия?»
«Давайте подумаем, правильно ли я вас понял»
«Давайте вернемся к вам»
«Разрешите мне объяснить, в чем я вижу проблемы, вытекающие из ваших доводов»
«Справедливое решение могло бы заключаться в следующем...»
«Если мы придем к соглашению
Если мы не придем к соглашению...»
«Мы будем рады съехать с квартиры в любое удобное для вас время»
«Иметь с вами дело — одно удовольствие»

Что, если другая сторона прибегнет к грязным трюкам? (Укрощение строптивого противника)

Как договориться о правилах игры?

• Отделяйте человека от проблемы
• Сосредоточивайтесь на интересах, а не на позициях
• Находите варианты, которые были бы взаимовыгодны
• Настаивайте на использовании объективных критериев

Некоторые наиболее распространенные грязные приемы

• Умышленный обман
• Фальшивые факты
• Двусмысленные полномочия
• Сомнительные намерения
• Неполную искренность нельзя расценивать как обман
• Психологическая война
• Стрессовая ситуация
• Личные нападки
• Игра «Хороший парень — плохой парень»
• Угрозы
• Позиционноедавление
• Отказ от переговоров
• Чрезмерные требования
• Эскалация требований
• Шантаж
• Жесткий партнер
• Сознательные задержки
• «Соглашайся или уходи»
• Не будьте жертвой

ДЕСЯТЬ ВОПРОСОВ, КОТОРЫЕ ЗАДАЮТ ЛЮДИ О ТОМ, КАК ВСЕГДА СЛЫШАТЬ «ДА»

Вопросы о справедливости и «принципиальных» переговорах

Вопрос 1: «Имеет ли вообще смысл отстаивать изначально занятую позицию?»

• Насколько для вас важно избежать произвольного результата?
• Насколько сложна тема переговоров?
• Насколько важно поддержание хороших отношений между сторонами?
• Каковы ожидания другой стороны и насколько ложно будет их изменить?
• Каково ваше место в переговорном процессе?—

Вопрос 2: «Что делать, если у другой стороны ное представление о справедливости?»

• Согласие относительно «наилучшего» стандарта вовсе не обязательно

Вопрос 3: «Должен ли я быть справедливым,тсли по отношению ко мне совершается есправедливость?»

• Во что обойдется вам подобный подход?
• Окажется ли несправедливое соглашение лительным?
• Какой ущерб несправедливое соглашение может ричинить вашим отношениям с другой тороной?
• Будет ли вас мучить сожаление?
• Вопросы об отношениях слюдьми ,

Вопрос 4: «Что делать, если основная проблема аключается в самих людях?»

• Стройте рабочие отношения с противником вне ависимости оттого, будет ли достигнуто оглашение
• Ведите переговоры об отношениях
• Вырабатывайте свое отношение к противнику о тому, как он относится к вам
• Рационально реагируйте на явную ррациональность поведения другой тороны

Вопрос 5: «Должен ли я вступать в переговоры кем угодно даже с террористами или Гитлером? Когда вступать в переговоры не следует?»

• Переговоры с террористами?
• Переговоры с людьми, подобными Гитлеру?
• Переговоры с людьми, действующими вразрез с вашими религиозными убеждениями?
• Когда имеет смысл отказаться от переговоров?

Вопрос б: «Как следует изменять подход к переговорам с учетом личностных, половых, культурных и иных различий между участниками?»

• Учитывайте все факторы
• Адаптируйте наши советы к конкретной ситуации
• Обращайте внимание на различия в убеждениях и обычаях, но избегайте стереотипов
• Подвергайте сомнению свои предположения, слушайте активно
• Вопросы относительно тактики

Вопрос 7: «Как решить вопросы о месте встречи, о том, кто должен делать первое предложение, и о том, с какого предложения начинать?»

• Где следует проводить переговоры?
• Кто должен делать первое предложение?
• Насколько высоким должно быть первое предложение?.
• Стратегия зависит от подготовки

Вопрос 8: «Как можно перейти от изобретения вариантов решения к принятию определенных обязательств?»

• Думайте об окончательном соглашении с самого начала
• Составьте черновик рамочного соглашения
• Двигайтесь к соглашению медленно и постепенно
• Будьте настойчивы в отстаивании собственных интересов, но в то же время не закрыты для перспективных вариантов решения
• Делайте предложения
• В конце переговоров проявляйте щедрость

Вопрос 9: «Как проверить все ваши идей на практике, не подвергая себя слишком большому риску?»

• Начните с малого
• Делайте инвестиции
• Оценивайте собственное поведение
• Не забывайте о подготовке!
• Вопросы о силе

Вопрос 10: «Как изменить ход переговоров, если другая сторона явно обладает большей силой? Как увеличить собственную переговорную силу?»

• Кое-что, чего вы не можете получить
• Способ ведения переговоров может кардинальным образом изменить их исход — Не следует считать «ресурсы» синонимом «переговорной силы»
• Не задавайтесь вопросом, какая из сторон сильнее
• Существует множество источников переговорной силы
• Важным источником переговорной силы является поддержание хороших рабочих отношений с другой стороной в промежутке между переговорами
• Понимание глубинных интересов также является источником силы
• Элегантные варианты решения являются источником переговорной силы
• Внешние стандарты законности также являются источником переговорной силы
• Хорошая альтернатива также является источником переговорной силы
• Тщательно проработанный черновик соглашения является важным источником переговорной силы
• Четко сообщайте о том, что вы готовы сделать
• Четко сообщайте о том, чего выделать не будете Четко формулируйте то, чего вы хотите от противника

В максимальной степени используйте имеющуюся у вас силу.

Автор: Роджер Фишер (отрывок из книги)