Как выбрать тренера для обучения сотрудников продажам

Если просматривать вакансии на любом сайте или в любой газете, то треть из них будет связана с продажами. Конечно, каждый руководитель отдела продаж хотел бы иметь в своей команде опытных продавцов, умеющих и способных проводить продажи от холодного звонка до завершения сделки.

Но, увы, быть настоящим продавцом – это тоже искусство. Поэтому тех, кто продает "с душой", не хватит на все вакансии продавцов. Да и настоящий профессионализм даже к гениям приходит не сразу. Так что чаще всего компаниям приходится не только отбирать своих будущих специалистов по продажам, но и обучать их этой профессии.

Если компания небольшая, то речь не идет о внутреннем тренере. Скорей всего, это будут открытые тренинги по продажам или обучение будет вести приглашенный тренер.

Как выбрать тренера по продажам для своего персонала?

• Это должен быть человек, проработавший в прямых продажах несколько лет.

Последнее время появилось много людей, предлагающих тренинги по продажам. Но их знания ограничены теорией. Нет ничего проще, как пройти несколько обучающих продажам курсов, прочитать несколько книг по коммуникациям и сложить из этого материала тренинг.

Начинается такой тренинг с "аудиалов-визуалов" и заканчивается некоторыми избитыми приемами продаж. Начать продавать после такого обучения новичок так и не сможет. Все-таки, умение продавать – это несколько больше, чем знание об этом. Поэтому обучение продажам для вашего персонала пусть проведет человек, который умеет и, желательно, любит продавать.

• Хороший плюс, если тренер осуществлял продажи в нескольких компаниях.

Каждый товар или услуга требуют своей стратегии продаж. Каждая компания имеет свой внутренний опыт продаж, который в процессе сотрудничества передается работнику. И если за плечами тренера несколько таких школ, то его знания становятся более обширными и систематизированными.

• Стаж работы тренера в каждой из компаний (или в большинстве) должен быть более года.

Если работник перебрал несколько компаний, то есть в каждой проработал короткое время, то, скорей всего, он не является специалистом. Хорошими продажниками не разбрасываются, от плохих – избавляются. Речь не идет о тех компаниях, которые предоставляют своим сотрудникам плохие условия работы, или их товар/услуга совсем не востребованы на рынке. Если работник проработал в компании на должности продавца больше года, то есть вероятность, что он именно продавал, а не изображал из себя продавца.

• Отличный вариант, если тренер в своем послужном списке имеет должность начальника отдела продаж.

Это в какой-то мере может гарантировать, что он не только сам занимался продажами, но и обучал своих сотрудников продавать. А это уже полевой опыт обучения персонала. Хотя, если стаж работы на должности начальника у тренера не больше двух-четырех месяцев, то есть вероятность, что продавец он отличный, а вот организовать работу отдела не сумел.

Очень часто руководители ошибаются, назначая на должность начальника отличного продавца, не определив, обладает ли он при этом задатками руководителя. Следовательно, при небольшом стаже работы начальником отдела продаж, есть вероятность, что тренер не сумеет передать свои навыки и вашим сотрудникам.

• По поводу отзывов, предоставляемых тренером.

Тут 50 на 50. Очень часто такие отзывы собираются в конце тренинга. Писать, что тренинг не оправдал ожиданий как-то не принято. Да и атмосфера обучающего мероприятия порождает очень часто всеобщий подъем. Поэтому отзывы оставляются положительные. По крайней мере, я не видел ни одного отрицательного отзыва, написанного в конце обучения. Те, кто остался недовольным, предпочитают уйти молча.

О тренере и проводимых им тренингах лучше спрашивать в других компаниях, которые воспользовались услугами этого специалиста. Либо в интернете, опять же, фильтруя заказные. Специально размещенные рассказы о тренере или тренинге сразу видно – они беспредметные, но восторженные по своей сути.

И еще, не отправляйте на тренинг по продажам всех подряд.

Да, управление персоналом предполагает его обучение. И да, обучать нужно всех сотрудников, которые работают в вашей компании, чтобы они показывали более высокий результат. Но люди все разные. Поэтому одним нужны навыки продаж, другим – коммуникативный тренинг, третьим, возможно, НЛП или психология с уклоном в продажи. Используя индивидуальный подход к обучению персонала, вы сможете создать боеспособную команду, понимающую, что продажи – это тоже искусство.

Автор: Сергей Найденов