Время и для продавца – деньги

Вы – представитель своей компании. Вам часто приходится общаться с существующими и потенциальным клиентами. И ваша зарплата, как и доходы компании, в которой вы работаете зависит от эффективности этих переговоров.

В вот эффективность переговоров может быть разная. Мы не берем в расчет случаи, когда людей, имеющих возможность (или желающих) приобрести ваш товар или услугу немного, то есть каждый – буквально на вес золота. Мы возьмем для рассмотрения среднестандартную компанию (коих теперь много), предлагающую довольно стандартную услугу или товар.

В этом случае прибыль вашей компании напрямую зависит от того, сколько клиентов воспользовались вашим предложением, как велики их заказы и как долго они собираются сотрудничать с вами.

Если предложение довольно востребовано, следовательно, потенциальных клиентов намного больше, чем вы можете обслужить. Что из этого следует? Что доходы компании напрямую зависят от эффективности использование вами рабочего времени.

Что это значит? Чем больше вы потратили времени на клиента, который не заказал ничего или приобрел очень мало, тем менее продуктивен ваш труд и тем меньше ваша зарплата. Следовательно, вы должны стать эффективным продавцом (речь не идет о тех, кто стоит за прилавком).

Что нужно делать для того, чтобы быть эффективным продавцом?

1. Не распыляйте свое внимание на каждого, встретившегося на вашем пути человека. Да, возможно, он и станет вашим клиентом. Но существует большая вероятность, что его не заинтересует ваше предложение. Существует мнение, что нужно создавать потребность, а потом ее удовлетворять. Оставим это действо маркетологам. Ваша задача тратить свое драгоценное время на тех людей, у которых уже существует потребность в ваших товарах или услугах. Это наиболее благодарная и несущая вам прибыль аудитория. Именно они создают вам достойную оплату за ваш профессиональный труд.
    
2. Общайтесь только с теми потенциальными клиентами, у которых (вы уверены) есть деньги на оплату вашего товара или услуги. Если вы предлагаете крупный опт, дорогие товары или комплексные многостоящие услуги, то глупо распалять свое время и красноречие на тех, кто не может себе это позволить. Вы, конечно, потренируетесь в красноречии, но ведь не это является вашей целью. Ваша цель – получить деньги от клиента.
    
3. Ведите переговоры с теми, кто может подписать с вами договор и заплатить вам деньги за товар/услугу. Не имеет смысла долго и нудно торговаться с «рядовыми клерками», чтобы, дойдя до момента подписания договора начать весь процесс переговоров сначала. Ищите выход на того, кто уполномочен заключить сделку. Во-первых, вы скорее найдете с ним наиболее приемлемое решение для обеих сторон. Во-вторых, общение с рядовыми сотрудниками, которые не принимают решение, не целесообразно. С таким же успехом вы можете прислать прайс и презентацию товара на электронный адрес компании (если вы, конечно, не собираетесь заниматься «откатами»).

Это лишь немногие шаги, ведущие к эффективности менеджера по продажам, о которых чаще всего не задумываются – настолько они просты и понятны. Гораздо чаще продажники задумываются о НЛП и других техниках продаж, забывая, что все гениальное – просто.

Автор: Наталья Шишкина, предприниматель