Как успешно продавать рекламные площади или «сказочные похождения» рекламного агента

Программа тренинга:

Этап 1. Подготовка к продаже рекламы 

• Определение собственного стиля продажи рекламы: анализ и коррекция.
• Тестовые и экспериментальные методики определения собственного стиля продажи рекламы. Игра «Сделка».
• Определение сильных и слабых сторон в процессе продажи рекламы Рекламодателю. Диспут: «Реклама – это товар или услуга?». Факторы, затрудняющие продажу рекламных услуг. Факторы, влияющие на продажу рекламу в современных условиях украинского рынка.
• Анализ и отработка самодостаточного стиля продажи в процессе продажи рекламы. Правила поведения в конфликтной ситуации с Рекламодателем. Просмотр фрагментов бизнес-фильмов. Обсуждение и анализ.
• Игра «Конфликт». Просмотр фрагмента бизнес-фильма. Дискуссия.

Этап 2. Процесс продажи рекламы

• Рекламодатель и издание: пути к сотрудничеству и взаимодействию.
• Основные правила в создании и размещении рекламы
• Изучение потребности рекламодателей. Типы потребителей рекламы.
• Методика дифференцированной продажи рекламы в зависимости от типов Рекламодателя.
• Модель S.A.B.O.N.E. в процессе продажи рекламы. Метод Бенджамина Франклина. Проведение тренинга.
• Работа со сложным Клиентом. Методы защиты ценового предложения. Тактика контраргументов.
• Эффект Пигмалиона в работе с ВИП-Клиентом. Проведение тренинга.
• Основные технологии воздействия на Рекламодателя с целью заинтересовать его нашим коммерческим предложением по продаже рекламы
• Правила составления коммерческого предложения о продаже рекламы
• План и структура медиа-кит
• Использование визуальных средств в рекламном предложении
• Приемы и технологии убеждения Рекламодателя в выгодах сотрудничества с медиабрендом:
• Прием «Эмпатия». Проведение упражнения.
• Метод «Критериальные слова». Проведение упражнения.
• Прием конгруэнтности. Игра «Мы-оба».
• Прием эмпатии. Метод «Я-высказывание». Проведение упражнения.
• Метод Сократа. Проведение упражнения.
• Деловая игра-викторина: «Позиционирование медиабренда. Алгоритм Х-П-В».
• Позиционирование выгод издания. Отстройка от конкурентов.
• Основные PR-мероприятия, работающие на узнаваемость медиабренда
• Формы и методы повышения продаваемости издания
• Как определить поведение Клиента по переговорам по жестам и позам.
• Правила продажи рекламы по телефону.
• Прорыв через секретаря. Правила преодоления секретарского барьера. Проведение упражнения.
• Представление коммерческого предложения Целевому Клиенту. «Червячки» для «рыбы» - рекламодателя. Методики и тактики вхождения в контакт.
• Тактики - «напоминалочки» для Рекламодателя. 

Часть 3. Работа с возражениями рекламодателя.

• Типы и виды возражений. Проведение тренинга.
• Возражение по цене «Это слишком дорого…»
• Манипуляции по цене и методы защиты ценовой политики в процессе продажи рекламы
• Блеф по поводу бюджета.
• Методика тетушки Хаббард или «Тактика пустого буфета».
• Метод инспектора Коломбо.
• Тактика Салями.
• Мандатная тактика.
• Тактика клонирования
  • Возражение по конкурентам (Мы довольны нашими медиа- партнерами)
  •  Возражение по несформированной потребности («Нам реклама не нужна»)
  • Возражение по эффективности рекламного воздействия («Ваша реклама не сработала»).
• Методика работы с типами возражений. Речевые формулы и креативные ходы убеждения Клиента. Дополнительные выгоды в процессе продажи рекламы. Метод «бесплатных предложений». 

Этап 4. Завершение продажи рекламы

• Подведение рекламодателя к заключению сделки. Пять методов завершения продажи. Поддержка «ДА» у Клиента. Роль послепродажного обслуживания рекламодателя.
• Приемы, подводящие Клиента к заключению сделки по продаже рекламы
• Прием «Завершение на основе альтернатив»
• Прием «Завершение с уступками»
• Прием «Суммирующее возражение»
• Прием «Завершение с риском»
• Прием «Ссылка на эксклюзив»
• Прием «Ссылка на кампанию по продвижению сбыта»