Выиграть может каждый: стратегия win-win

Тренер (ведущий мероприятия): 

	Татьяна Иванова – профессор, доктор педагогических наук. Единственный бизнес-тренер в Украине, защитивший докторскую диссертацию по методологии и методике проведения тренинговых программ. Автор более ста публикаций и монографий по проблеме образования для взрослых, психологии общения, менеджменту, PR-коммуникациям

Часть 1. Подготовка к переговорам

• Что такое переговоры? Арена переговоров. Имидж влиятельного переговорщика. Работа с образом.
• Определение и диагностика собственного стиля ведения переговоров
• Неконструктивные стили ведения переговоров: (стиль «жертвы», стиль «эксперта», стиль «диктатора»)
• Советы и рекомендации тренера по коррекции слабых и развитию сильных сторон ведения переговоров.
• Когда появляется преследователь? Причины неконструктивной критики Партнера по переговорам.
• Источники власти, влияющие на баланс в переговорах. Использование власти в переговорном процессе.
• Как определить поведение Клиента по переговорам по жестам и позам.
• Методика работы с конфликтным Партнером. (Просмотр бизнес-фильма).
• Деловая игра «Конфликт».

Часть 2. Процесс ведения переговоров 

• Определение «портрета» Партнера. Методика «Психогеометрия» С. Деллингер.
• Выявление ведущих мотивов в сотрудничестве и взаимодействии.
• Модель S.A.B.О.N.E. в процессе презентации собственной позиции Партнеру по переговорам
• Технология «СВ» в представлении собственной точки зрения
• Выявление скрытых желаний, намерений, потребностей. Умение грамотно задавать вопросы Партнеру. Тактика SPINОсновные технологии воздействия на Партнера с целью заинтересовать его нашей точкой зрения и нашим сотрудничеством
• Приемы «мягкого» убеждения партнера:
• «Эффект Пигамлиона»
• метод «Критериальные слова»
• прием «Беспристрастный партнер»
• Отработка приемов в упражнениях
• Методы снятия опасения и тревоги у Партнера по переговорам и формирования доверия:
• Прием «Конгруэнтность».
• Игра «Мы – оба»
  • прием «Эмпатия». Тактика «Я-высказывание»
  • метод Сократа

• Отработка приемов в упражнениях
• Сюжетно-ролевая игра «Конкурентные переговоры
• Методы работы с манипулятивным и «сложным» Партнером.
• Манипулятивное давление и технологии противостояния манипуляции
• Понятие психологической манипуляции в истории переговоров. «Жучки Ломехузо» и «Саблезубая бленни».
• Пирог лжи Геббельса. Методы распознания лживых и правдивых высказываний у Партнера.
• Сознательная и бессознательная манипуляция.
• Основные виды, техники и тактики манипуляции в ходе переговоров.
• Приемы противостояния манипулятору. Тактика «Английский профессор».
• Сюжетно-ролевая игра «Манипуляции в переговорах» и тренинг-практикум «Контрманипулятивное общение».

Часть 3. Работа с возможными возражениями и сомнениями Партнера.

• Игра – видеотренинг: «Два племени» (Запись на видеокамеру с дальнейшими комментариями тренера).
• Типы и виды возражений:
  • возражение по цене: «Ваш (товар/услуга) слишком дороги по цене…»
  • возражение по конкурентам: «Мы предпочитаем сотрудничать с другими …»
• «Вы и Ваше обслуживание не столь совершенны по качеству, к которому я привык…
• Я не вижу необходимости поступать так, как Вы хотите…», или: «Мне это не надо…».
• Способы работы с возражениями оппонентов: метод бумаранга, метод изречений, метафоры, сдвиг в прошлое и т.д.
• Проведение тренинга в группах.

Часть 4. Окончание деловых переговоров

• Правила завершения переговоров и подведение Партнера к принятию нашего решения
• Прием «Завершение на основе альтернатив»
• Прием «Завершение с уступками»
• Прием «Суммирующее возражение»
• Прием «Завершение с риском»
• Прием «Ссылка на эксклюзив»
• Прием «Ссылка на кампанию по продвижению сбыта»
• Отработка приемов в упражнениях