Тренинг по продажам – это не таблетка, а инструмент для развития бизнеса

«Образование – как деньги: его нужно иметь много, иначе все равно будешь выглядеть бедно» (Лина Марса)

Иванова Татьяна Викторовна – профессор, доктор педагогических наук, старший научный сотрудник Института педагогики и психологии профессионального образования Академии педагогических наук Украины, независимый консультант. Единственный бизнес-тренер в Украине, защитивший докторскую диссертацию по методологии и методике проведения тренинговых программ, партнер консалтинговой компании «Евроменеджмент». Именно с этим человеком произошла у нас беседа об обучении персонала, продажах и ведении переговоров.

Ред.: Существует заблуждение, что если отправить персонал на тренинг по продажам, то «будет компании счастье». Но ведь умение продавать – далеко не все, а лишь часть грамотно выстроенной системы продаж?

Т.И.: Я всегда говорю, что эффективность во всем достигается двумя вещами: системным подходом и синергией. Придумывать нам ничего не надо. Хочу обратить внимание на теорию построения системы продвижения торговой марки известного гештальт-психолога С. Гингера. Он говорил о взаимодействии нескольких факторов, а именно: идеологического, к которому он относил грамотное брендирование торговой марки; фактора грамотной мотивации сотрудников; а также внутрикорпоративного.

На основе этих трех факторов люди разрабатывают комплекс маркетинговых мер по продвижению торговой марки: например, стратегию позиционирования, отстройку от конкурентов, систему BTL-коммуникаций, стратегию ценообразования. С таким «джентльменским набором» мы выходим на уровень коммуникаций с клиентами и начинаем процесс активных продаж.

Но никогда нельзя забывать о классическом постулате американского PR: «Мало быть хорошим парнем – нужно, чтобы об этом узнали все». Это значит, что если мы говорим о коммуникативном маркетинге, то без взаимодействия с прессой, общественностью мы не сможем донести до потребителей всего того, что мы хотели им сказать. Грамотный PR – это «венец» и одновременно «строгий судья» любой торговой марки.

Самое главное то, что в системе продаж С. Гингера нельзя нигде «сачконуть». Если хоть один из вышеназванных факторов будет давать сбой, то, согласно эффекту синергии, «сбоить» будет вся система продаж в компании.
Недавний случай моей работы в одной крупной нефтяной компании – лучшее тому подтверждение.

Директор компании, приехав в один из филиалов, прошел в кабинет к региональному директору. Его «путь» лежал через зал отдела продаж, где активно работали менеджеры. Увидев директора компании, все, «вытянувшись в струнку», ожидали реакции главного. Но! Директор прошел мимо своих продавцов-менеджеров, даже не поздоровавшись. Результат? План продаж по кварталу был рекордно низок. Хотя потребность в нефтепродуктах колоссальная.

Так что тренинг по продажам – это не «таблетка от головной боли». Это выявление сильных и слабых сторон. Это совместная работа по «благоустройству» корпоративной культуры и отношений внутри компании, а не навязывание тренером эклектичных, порой далеких от практики концепций и технологий. Поэтому во всем нужно, как говорил К. Прутков, «зреть в корень».

Ред.: Говорят, что компании проще удержать продавца, чем найти нового. Какие методы мотивации персонала вы считаете наиболее эффективными?

Т.И.: Вы говорите о моем личном персонале или о персонале компаний, в которых я работаю? Мотивация – она, как и Восток, – дело тонкое. Грамотная мотивация зависит от множества факторов: длительности работы компании на рынке; количества работников и их личностных характеристик; задач, которые взяла на себя компания; роли корпоративной культуры, которую проповедует компания. Сверхобщий вопрос вынуждает дать сверхобщий ответ. Но все же скажу, что лично я – сторонник акцента внимания на нематериальных факторах (не в угоду, а в дополнение к материальным).