Работа с ценой на услуги в салонном бизнесе

В своей практике я часто встречала салоны, в которых цены на услуги остаются неизменными в течение нескольких лет подряд. И это парадокс и большая проблема сферы салонного бизнеса. Причин этому несколько. Хочу остановиться на одной из них, которая состоит в неумении руководителей и специалистов предприятий индустрии красоты работать с ценой на товары и услуги.

Тема «работа с ценой на услуги» на самом деле одна из самых сложных в салонном бизнесе. Самая распространённая ошибка директоров, администраторов и соответственно – мастеров, состоит в том, что они работают с ценой, а не с ценностью услуг. Товар всегда презентовать и продать легче, чем услугу.

Размышляя о покупке косметического средства, например, клиент, как минимум, может подержать баночку в руках, ощутить её вес, оценить её цвет, размер и красивую удобную форму, нанести немного содержимого на кожу, исследовав его густоту и оценив запах. То есть клиент имеет возможность получить реальные физические впечатления ещё до принятия решения о покупке. С психологической точки зрения для человека ценность, в первую очередь, имеет то, что имеет физический вес (граммы – килограммы). Именно поэтому работать с ценой на товары всегда легче, чем с ценой на услуги.

Делать акцент на ценность услуги, уметь раскрыть ценность для клиента и работать с ценностью услуг – вот, чему сейчас необходимо обучаться сотрудникам предприятий индустрии красоты для повышения уровня продаж (или хотя бы их удержания на прежнем уровне) в условиях, когда рост цен на услуги неизбежен!

Что такое ценность и чем она отличается от цены?

Цена – это денежный эквивалент той ценности, которая важна для клиента и которую он ожидает получить в результате услуги. Ценность – это та материальная и нематериальная выгода, которую клиент получает в процессе и результате услуги.

Например, покупая в Вашем салоне услугу «классический маникюр», клиентка получает в процессе положительные эмоции от общения с мастером, физический отдых и расслабление, время для себя любимой, и в результате – красивые ухоженные руки на 10-14 дней, удовлетворённость собой, привлекательность для мужа, статус ухоженной (модной) женщины среди подруг и коллег по работе. И всё это ВСЕГО за 150 гривен, например. Замечаете, какой незначительной, более чем адекватной и вполне приемлемой кажется цена на услугу после перечисления полученных клиенткой ценностей?!

И совсем другой – завышенной и неоправданной, покажется нам цена на услугу, если мы не получили ценностей, важных для нас. Например, в ходе того же маникюра, мастер без умолку болтала о себе, своих проблемах с мужем и здоровьем, и вместо положительных эмоций и отдыха, клиентка получила головную боль, усталость и время, потраченное на чужие и ненужные ей проблемы.

Будет ли цена на данную услугу восприниматься, как справедливая? - Нет! А повышение данной цены? - Тем более, нет. Скорее всего, клиентка будет искать салон, где она сможет получить услугу того же качества и за прежнюю цену. А если она в другом салоне получит за прежнюю цену те ценности, которых не дали ей Вы, то клиентку ваш салон потерял навсегда! По крайней мере, до тех пор, пока Вы не измените ситуацию в своём салоне.

Таким образом, если Вы и персонал вашего салона сможете дать своим клиентам те ценности, за которыми они к вам приходят, то и стоимость ваших услуг споров, возражений и удивления вызывать не будет. Даже на фоне повышения цен. Для этого, безусловно, необходимо приобрести знания о том, какими бывают ценности клиентов, и умение общаться с клиентами на тему их ценностей. Этому Вы можете обучиться как самостоятельно, так и с помощью профессиональных специалистов.

В Природе нет ничего статичного – всё либо растёт, либо умирает. Бизнес ничем не отличается от Природы. Повышение цен на услуги предприятий индустрии красоты сегодня неизбежно. Более того, этот процесс на Вашем предприятии должен быть системным и регулярным. И всё, что нужно Вам сейчас – это научиться работать с ценой грамотно!

Автор: 

	Елена Ламанова – основатель и ведущий бизнес-тренер Центра салонного бизнеса «Trillium®». Победитель конкурса для бизнес-леди «Предпринимательский талант Украины'2013» в номинации «Семейные традиции в бизнесе»