Еще раз о заблуждениях и продажах

В продажах каждый продавец имеет свое мнение и каждый продавец достигает определенных результатов. Однако есть определенные моменты, которые не позволяют достигать высоких результатов даже самым опытным продавцам. Это наличие в голове мифов о продажах. На самом деле мифов гораздо больше, но ниже приведены самые часто распространенные.

Заблуждение № 1.  Чем больше я буду убеждать клиента, тем вероятнее совершится продажа

Реальность: Представим себе такую ситуацию. Продавец ведет переговоры с клиентом, а клиент еще никак не решается заключить сделку. И если продавец думает: «Если я еще клиенту расскажу этот факт, то он точно согласится!» на практике очень часто дает обратный эффект. Так, переговорное время идет, аргументы иссякают, а клиент все не соглашается.

Не стоит забывать, что главный рабочий орган продавца – это уши, а вовсе не язык. Гораздо эффективнее понимать, что именно ждет от Вас данный клиент, в чем его сомнения и работать именно над этим. Важно понять, что именно готов купить клиент и что для него важно. И продать ему именно то, что важно, а не по принципу «Чем больше скажу – тем лучше продам!».Ведь когда продавец много говорит, обе стороны уходят со встречи разочарованными!

Заблуждение № 2. Продажа всегда должна строиться по одному сценарию: для того чтобы продавец успел качественно установить контакт, выяснить потребности, отработать возражения...

Реальность: Очень многие компании имеют корпоративные книги продаж, в которых прописаны все основные моменты продаж, в деталях разбираются возражения. И это является хорошим подспорьем в работе продавца. Однако, некоторые компании требуют, чтобы встречи с клиентом проходили по такому сценарию, в котором клиент сможет узнать и о компании, и о продукте и о тех преимуществах, которые он может получить. Это в принципе тоже неплохо. Плохо другое. Когда клиент начинает задавать вопросы, а продавец, либо не отвечает на них (о цене, например), откладывая это на потом, произнося сокровенную фразу: «До этого мы еще дойдем!», при этом следуя сценарию продаж. Вот именно в этот момент клиенту становится неинтересно. Он понимает, что у продавца есть своя программа, а он как человек продавцу совсем не интересен.

Правильнее вести разговор по следующему сценарию. Когда клиент говорит (неважно, рассказывает он или задает вопрос) – замолчать и внимательно слушать. Когда клиент закончит говорить, то  поддержать разговор именно на ту тему, которую начал клиент. Таким образом мы можем удержать интерес клиента.

Заблуждение № 3. Нужно уметь продать каждому клиенту, чтобы он остался доволен

Реальность: Нет! Нет! И еще раз нет! Стараться продать каждому – это значит стараться договориться, уступить, пойти на компромисс. И в этом стремлении многие продавцы преуспевают настолько, что идут на уступки, которые уже невыгодны компании. И в этом случае очень важно остановиться и сказать «НЕТ». Всегда нужно помнить, что не каждый клиент – это ваш клиент, и ни одна компания не в состоянии удовлетворить потребности любого клиента!

Успехов Вам и Больших продаж!

Автор: Екатерина Приходько