Жесткие и гибкие элементы продаж

У многих опытных продавцов имеется масса наработок и приемов продаж. Думаю, что многие действительно хорошие продавцы в большинстве своем действуют интуитивно. Сегодня я предлагаю формулу, используя которую можно выигрывать на переговорах ВСЕГДА! Главное – это понимать, что и для чего мы делаем.

Итак: Успешная продажа = жесткие элементы продаж + гибкие элементы продаж. 

Коллеги, если вы проанализируете все свои успешные продажи, то вы поймете, что эта формула действительно работает! 

Что же такое «Жесткие элементы продаж»? «Жесткие элементы продаж» – это скелет продаж, на основании которого Ваш клиент определяет Вашу «прочность», равноценность Вас как делового партнера, Вашу коммерческую силу. Другими словами, благодаря использованию «Жестких элементов продаж», клиент видит в Вас не маленького менеджера по продажам (даже если разница в возрасте велика), а полноценного делового партнера. 

Что же относится к «Жестким элементам продаж»? 

Атака вопросами («Бокс») - когда мы позволяем себе задать клиенту 2-3 вопроса о его бизнесе, предпочтениях или еще о чем-либо, но не реагируем на ответы клиента! Внимание!!! Задавать больше, чем 2-3 вопроса без нашей реакции опасно, так как у клиента может возникнуть ощущение, что его «допрашивает» и это вызовет его агрессию). Задача атаки вопросами – выровнять психологические позиции переговоров, а не «забить» клиента вопросами. Данный способ применяется, когда клиент сам сначала принимает лидирующие позиции, и нам необходимо перехватить инициативу.

«Провокация» - это тот случай, когда мы хотим вывести клиента «на чистую воду», например: «Иван Иванович, а вы уже пользовались нашими услугами?» (когда знаем, что не пользовались) или «Иван Иванович, а вы всегда опасаетесь всего, что еще не знаете?». Данный способ применяется, тогда, когда клиент сомневается или отказывается от нашего предложения.

Предложение купить. Здесь все понятно. Рассказали, подводим итоги: «Предлагаю Вам купить данную услугу». К «жестким элементам продаж» предложение о покупке можно отнести тогда, когда оно звучит в виде предложения, а не в виде вопроса. Также к этому типу предложений можно отнести альтернативные вопросы: «Будете брать зелененький или красненький?»

Креативные способы продаж. Мои любимые ходы и приемы строятся как раз на неожиданности. Почему мы относим данный вид методов к «Жестким элементам продаж». Все очень просто: мы заранее прогнозируем за клиента, где у нас будет пауза, а где у клиента будет «ступор» и ведем туда, куда необходимо нам. 

Конечно существуют еще масса разновидностей «Жестких элементов продаж» типа откровенного шантажа клиентов: «Осталась последняя партия и т.д». Вы и сами все эти приемы без меня знаете. Смысл не в этом. А смысл в том, что Вы никогда не сделаете продажу, используя только «жесткие элементы продаж». 

Для того, чтобы не только подчеркнуть свою коммерческую силу и встать на равную позицию с клиентом, необходимо вызвать его доверие, расположить клиента к себе. А в этом случае нам помогут «Гибкие элементы продаж».

Автор: Екатерина Приходько