Маркетинг впечатлений: доклад Валерия Пекара на VI Международном Фестивале Маркетинга

Я продолжаю свой рассказ о VI Международном Фестивале Маркетинга Marketing Jazzz, проходившем в июне 2010 г. в Одессе. Фестиваль был именно международный, так как на нем присутствовали спикеры из нескольких стран, да и участники были не только со всей Украины.

Мне показался интересным доклад Президента компании «Евроиндекс» Валерия Пекара. Речь шла о том, что сегодня ценится покупателем больше всего. Пересказывать доклад полностью я буду, а перескажу то, что наиболее заинтересовало меня. Итак:

Сырье и товар сегодня потеряли свою ценность. Сколько зарабатывает человек на сырье, если это, конечно, не нефть или что-либо подобное? Очень мало. Те, кто ловит рыбу или собирает кофейные зерна, еле сводят «концы с концами». Непереработанное сырье стоит, практически, копейки. Чуть больше денег получают те, что превращает это сырье в товар. Еще немного приличнее обеспечивают себя те, кто оказывает услуги. Но это все «маленькие деньги».

А где же большие? В индустрии впечатлений. Например, чашка кофе обходится вам недорого, если кофе купить в супермаркете и сварить дома. В разы дороже этот же напиток обходится вам в кафе, и несравнимо дороже – в престижном ресторане. За что же вы платите «большие деньги», если это все тот же кофе? За впечатления!

Сколько лет индустрии впечатлений? Столько же, сколько и самым древнейшим профессиям. Еще в Древнем Мире люди требовали «хлеба и зрелищ», а не «хлеба и масла».

Если посмотреть внимательно на все, созданное человеком, то становится видно, что сначала любое изобретение нужно для выживания, потом становится социальным, а самые высокие продажи появляются, когда это становится приколом.

Не верите? Приведу примеры.

Мобильные телефоны были необходимы Скандинавии, где болотистая местность не позволяла прокладывать другую связь. Постепенно мобильный телефон стал показателем статусности человека – вспомните «новых русских» с огромными трубками в руках. Теперь компании, предоставляющие связь, наибольшие деньги зарабатывают не на самой связи, а на прикольных штучках.

Интернет был создан в Америке для того, чтобы обеспечить военных бесперебойной связью на случай войны. Далее Интернет обрел свою социальную составляющую – он стал средством хранения и поиска информации. Сегодня наибольшее количество запросов приходится на приколы и забавы, то есть, на впечатления.

Возьмем, к примеру, ту же войну. Сначала она нужна была человечеству для выживания. Далее появились рыцарские турниры – дав войне социальный оттенок. А теперь игры в войнушку (в том числе и видеоигры) стали для людей большим приколом и забавой.

Поэтому и бизнес сегодня переформатируется на просторах СНГ. В 20-е годы производство билось за низкие цены, в 50-е – за высокое качество. Сегодня наибольшую ценность приобретают приколы, за необычность которых люди готовы платить высокую цену.

Как же войти в экономику впечатлений?

1. Переосмыслить свой товар или услуги. Клиенту должно быть не важно, что вы производите. Главное, что вы есть.
2. Персонализация вашего товара или услуги. Что происходит чаще всего? Человек хочет одно, получает более-менее похожее. Это называется потребительской уступкой. Сегодня бизнес должен сводить к минимуму эту потребительскую уступку, давая человеку именно то, что он желает.
3. Диалог. Сегодня бизнес должен переходить от массового маркетинга и идти к маркетингу, направленному на каждого человека.

Какой бизнес сегодня приносит прибыль? Он как бутерброд:

1. Большой кусок хлеба (товар)
2. Немного масла (услуга)
3. Чуть-чуть икорки (развлечение)

И все деньги зарабатываются на икре. И, в конце концов, сам товар идет бесплатным приложением именно к впечатлению. Если вы научитесь брать деньги за время, которое клиент проводит с вами или вашим товаром – то вы в бизнесе впечатлений!

Автор: Ирина Стасюк