Продажа – это удовлетворение потребности

Продажи сами по себе никому не нужны. Еще недавно существовали рынки различных товаров и услуг, которые конкурировали между собой без оглядки на другие товары и услуги. Например, продажа подержанных автомобилей никак не касалась строительного рынка (я взяла для примера далекие друг от друга виды бизнеса).

На сегодняшний день рынок товаров перешел в рынок потребностей. Здесь нет продажи автомобилей, модных вещей или домов. Здесь есть оперативное решение проблемы человека, удовлетворение его потребностей, воплощение его мечты.

А что такое чаще всего мечта?

Это не конкретная вещь (хотя психологи сейчас для воплощения своей мечты в жизнь советуют детально представить то, что ты хочешь). Это, скорее, какая-то потребность, выраженная через желание иметь конкретную вещь.

Но почему именно ее? Одно и то же желание можно удовлетворить разными способами. Например, вы хотите купить автомобиль. Почему? Нет, не улыбайтесь. Автомобиль покупают тоже по разным причинам, а не только потому, что нравится именно эта «игрушка».

В нашем примере вы хотите купить автомобиль, так как вам неудобно добираться до места работы. Если я возьму для примера Одессу, то владельцы автомобилей имеют возможность выбирать маршрут, менее загруженный автотранспортом, что выгодно отличает личный транспорт от общественного.

Я на этот вопрос сейчас смотрю не как автолюбитель, а как человек, предпочитающий сидеть на месте пассажира, но вынужденный из-за пробок на стандартных маршрутах выбирать личный автомобиль.

Это проблема – сложно добраться до офиса. Но у этой проблемы несколько решений.

1. Изменить место работы – подобрать поближе к дому.
2. Создать собственный бизнес и организовать свою работу так, чтобы пробки на улицах не имели значения.
3. Стать надомным рабочим – и тогда о пробках вообще речь не может идти.
4. Поменять место жительства.
5. Купить личный автомобиль.

Решения, соответственно тоже разные:

1. Это может касаться рекрутинговых агентств – подобрать человеку такую же должность, но в компании, расположенной ближе к месту проживания.
2. Это может касаться банков – дать кредит на создание собственного бизнеса.
3. Это может касаться магазинов, продающих различную технику или телефонных компаний, предоставляющих городской номер для мобильных телефонов (офис дома – это компьютер, принтер, факс, телефоны).
4. Это может касаться строительной компании или агентства по продаже недвижимости
5. И, наконец, то, что хотел приобрести человек с самого начала – компания по продаже подержанных автомобилей.

Как вы видите, ваш клиент может на данный момент желать чего угодно. И при этом именно вы можете оказаться способным оказать ему услугу. Главное – выяснить, какая потребность его вынуждает приобретать желаемое. И если вы умеете понять эту потребность и приложить хоть немного креативности – это ваш клиент!

Автор: Наталья Шишкина