Обучение продавцов: почему это важно и как оно проходит

«Ничего не умеешь делать – иди в продавцы», – как часто мы слышим этот совет? Продавцов и правда нужно очень много, поэтому компании готовы брать людей с улицы и без опыта. Но правда в том, что хороший продавец не может быть человеком без образования.

Предлагать товар людям нужно уметь, даже если это обычный хлеб и крупа. Поэтому обучение продавцов должно быть регулярным и учитывать современные исследования в продажах.

Что необходимо изучить продавцу

Для успешной работы специалист по продажам любых товаров должен знать множество тонкостей. В первую очередь это, конечно, ассортимент и товар. Но не только эти моменты требуется учитывать при найме и обучении работника. Чтобы человек за прилавком или консультант в салоне заинтересовал клиента продуктом, он должен:

• уметь установить контакт с человеком;
• найти подход к любому клиенту, а не использовать одни и те же шаблоны всегда;
• уметь работать с ценностью продукта;
• правильно презентовать товар клиенту;
• быть замотивированным к продажам.

Все эти навыки и знания нужно изучать специально, причем большинство из этих умений помогает одинаково эффективно продавать и гречку, и автомобили.

Этапы сделки и их изучение

На грамотных курсах обучения продавцов или в специальных учебных заведениях обычно проходят все этапы сделки. Они выглядят следующим образом:

1. Сначала устанавливается контакт с покупателем. Специалист должен понять, хочет ли клиент общаться и как к нему подойти. Это зависит от того, какой покупатель пришел к вам в магазин или салон. Существуют целые классификации, которые помогают правильно среагировать на разных людей.
2. Далее выясняются потребности клиента, и на этой базе презентуется товар. Очень важно предложить клиенту именно то, что он хочет, а не какую-то вещь в вакууме.
3. Мало какой покупатель сразу же соглашается на покупку, поэтому с ним нужно отработать возражения: выяснить его страхи и гарантировать, что он сможет избежать неприятных ситуаций. После этого идет завершение сделки.

Если ваш специалист умеет и знает, как работать с покупателем, вам остается только правильно его замотивировать: обеспечить бонусы за выполнение плана продаж, дать возможность расти и развиваться в профессиональном плане или помочь проработать какие-то комплексы, неуверенность. Вложение в персонал всегда окупается, поэтому не стоит жалеть времени и средств на обучение работников, которые к вам пришли и собираются остаться.

Автор: Виталий Голицын, Бизнес-тренер по продажам