Эффективная система продаж – залог успеха компании

Любому руководителю компании или фирмы, независимо от ее размеров и объема производства, известно главное правило: без хорошо налаженной системы продаж развитие компании невозможно. Но для того чтобы такая система в фирме состоялась, требуется персонал, владеющий всеми современными методами и приемами построения и осуществления этой самой системы продаж на практике.

Если говорить о системе продаж в целом, то на сегодняшний день она подразумевает под собой несколько ступеней обучения, которое должны пройти будущие продавцы и менеджеры, чтобы успешно осуществлять систему продаж в своей компании.

Первый уровень – основные навыки продаж. Каждый начинающий продавец, в первую очередь, должен получить и иметь четкое представление об основных навыках продаж. Другими словами, продавец должен уметь осознанно взаимодействовать с клиентом, понимать его потребности, уметь выгодно представлять свой товар (продукт), убеждать и преодолевать негатив со стороны покупателя, пробуждать интерес и вести сделку к завершению.

Второй уровень предполагает овладение продвинутыми навыками продаж. А именно: стратегией работы с ключевыми клиентами и стратегией межличностных продаж. В первом случае речь идет об умении построения стратегии и тактики работы самого продавца в компании клиента, о понимании потребностей клиента и умении анализа и принятия решений. Второй вопрос – стратегия межличностных продаж – подразумевает под собой совершенствование навыков коммуникации и личного влияния на клиента, повышение умения взаимодействия и преодоления каких-либо барьеров в общении с клиентом.

Третий уровень – переговоры. То есть, продавец должен четко понимать концепцию переговоров, уметь планировать свои переговоры с клиентом, анализировать все возможные ситуации и разрабатывать заранее альтернативы. Ну и, наконец, проводить сами переговоры, как с отдельным клиентом, так и с его командой. Также, помимо навыков профессионального ведения переговоров, необходимо осваивать стратегии ведения сложных переговоров. Сложные переговоры в компаниях принято поручать опытным переговорщикам, которые помимо коммуникационных навыков обладают и психологическими знаниями и техниками проведения таких действий, могут распознавать и правильно реагировать на манипуляции и жесткое или непродуктивное поведение клиента, давление с его стороны.

Четвертый уровень – управление продажами. Включает в себя собственно управление продажами, умение управлять всей территорией продаж, и умение развивать навыки продаж у персонала, повышая уровень профессионального мастерства у продавцов.

Поскольку на сегодняшний день ситуация на рынке такова, что порой предложения превышают спрос, и конкуренция становится все жестче, то и стратегия и тактика переговоров и продаж в компаниях должна меняться в соответствии с реалиями рынка. Только грамотный персонал, владеющий всеми современными приемами и техниками продаж и переговоров, сможет эффективно реализовать систему продаж компании.