Продажи как способ коммуникации

Многие продавцы воспринимают продажи как способ навязывания товара покупателю. Вам не кажется странным такое поведение продавцов? Если нет, то возможно, вы еще помните времена, когда после тотальной нехватки товаров наши прилавки заполонил китайский импорт, который народ скупал, не глядя. В наше время, когда магазины буквально «расталкивают друг друга локтями» в попытке предложить что-нибудь новенькое потребителю, место обычных продавцов чаще всего занимают продавцы-консультанты. И это касается как людей, торгующих в магазине, так и менеджеров по продажам различных уровней.

Покупатель стал разборчив и нелоялен. Ему ничего не стоит при малейшей ошибке с вашей стороны в следующий раз отправиться за покупкой к вашему конкуренту. Если только вы стали для него не «конторой по продаже чего-то там», а человеком, с которым у него сложилось взаимовыгодное сотрудничество в деле улучшения жизненного уровня каждого. Итак, на смену «продавцу обыкновенному» пришел продавец-консультант.

Чем же они отличаются друг от друга? «Продавец обыкновенный» ставит перед собой кратковременную цель: здесь и сейчас убедить покупателя приобрести именно эту вещь (желательно подороже), после чего – положить свои проценты себе в карман. После этого действия процесс продажи для него закончен, и с приходом очередного покупателя начинается новый цикл. Здесь все зависит от удачи и мастерства убеждения. Я поставил удачу на первое место, потому что люди в своем большинстве сейчас знакомы со всеми азами продаж, и быстро распознают попытки продавца проявить мастерство убеждения или манипуляции.

У настоящего продавца-консультанта цикл продажи более длинный и уже зависит не столько от удачи, сколько от правильно построенной коммуникации с покупателем. Продавец-консультант начинает цикл продаж первой встречей с покупателем, преследуя цель – сделать этого покупателя постоянным клиентом, который в будущем совершит множество покупок в этом магазине или фирме, а, следовательно, еще не раз принесет доход самому продавцу.

Из всего вышесказанного может возникнуть вопрос: если все дело в отличных отношениях между продавцом и покупателем, тогда, может быть, продавцу достаточно быть хорошим человеком, и понимание основ продаж и коммуникаций ему ни к чему? Тогда для чего существуют все тренинги по продажам, которые очень востребованы среди продавцов и отделов продаж?

До тех пор, пока человечество не научилось читать мысли, мы будем при общении друг с другом не только прислушиваться к словам, но и считывать жесты, позы, мимику. Какую бы прекрасную мысль ни выражал человек при помощи малопонятных звуков, его собеседник не поймет ничего. Поэтому продавцу очень важно уметь правильно и внятно строить предложения для того, чтобы в полном объеме донести свою мысль до собеседника. Если при этом его жесты, поза и мимика не противоречат словам, то есть не отвлекают покупателя от темы разговора, то взаимопонимание между продавцом и покупателем наступит значительно быстрее. За что покупатель будет только благодарен продавцу: ведь последний сэкономил его время, а, значит, и деньги.