Продажи мясом наружу

Меня никогда не перестает удивлять тот факт, что руководители готовы тратить сотни часов рабочего времени и сотни тысяч, а иногда и миллионы рублей на обучение продавцов тому «как следует продавать», но не готовы потратить ни часа, и ни рубля на то, чтобы выяснить кто клиент? Почему люди покупают? Что покупателям необходимо? Что покупатели хотят? Однако, именно это и следует знать в первую очередь!

Толковый словарь Ожегова дает следующее определение слову «продавать» – это передать кому-нибудь в собственность за плату. В советские времена дефицита товаров и услуг такое определение было очень уместным, но в современном мире жесткого конкурентного рынка условия поменялись, и это значение уже является неполным.

Неважно, большая компания или маленькая, работает один продавец или целая компания – есть правильный способ действий, а есть неправильный. И самый неправильный способ действия – это бездействие! Я уверен, что вы иногда бездействуете или выбираете неправильный способ действий! Нужны доказательства? Извольте!

Вот тревожные симптомы в области управления продажами.

• У компании мало новых клиентов, продажи осуществляются в основном одним и тем же клиентам.
• Продавцы делают много встреч, но мало сделок доводят до оплаты.
• Самая распространенная реклама и метод продаж вашей продукции или услуг выглядят так - «SALE» или по-русски «СКИДКИ».
• Ваши продавцы пропускают первые три этапа цикла продаж, и как полоумные неистово пытаются навязать товар покупателю.
• Продавцы и маркетологи не видят разницы между тем, что покупателю требуется и тем, что покупатели хотят.
• На рекламу новым клиентам тратиться рекламные бюджеты, а на то чтобы сохранить существующих клиентов не тратиться ничего.
• В компании высокая текучка продавцов.

Если вышеперечисленные пункты для вас привычны скорее всего вы член самого многочисленного клуба в сфере продаж в мире с названием «Делаем как все»!
 Если вы были честны перед самим собой, но ни одного из симптомов не обнаружили у себя или в своей компании, вы все равно может увеличить продажи в своей компании.

Давайте рассмотрим цикл продаж, которому профессиональные продавцы следуют изо дня в день.

• Найти того, кто может купить или повлиять на решение о покупке.
• Заявить о себе так, чтобы потенциальные покупатели услышали.
• Создать спрос или обнаружить его, выяснив, что требуется или чего хотят потенциальные покупатели.
• «Передать покупателю в собственность за плату» то, что ему требуется.
• Поддерживать с покупателем связь, чтобы не тратить снова силы и время на шаги 1 и 2.
• Совершенствуя предложение, предоставить не просто то, что людям требуется, а то, что они хотят.

Проанализировав части этого цикла для своей компании, и затем, понемногу улучшив работу своих продавцов или целого отдела продаж, представляю на ваше рассмотрение несколько простых рекомендаций. 

• Проведите исследования и анализ.
• Кто ваши клиенты?
• Составьте портрет идеально клиента.

Учтите, что для некоторых видов товара есть, по крайней мере, два человека заинтересованных в покупке. Продавать нужно и одному и другому. Например, при покупке детского велосипеда принимают решение и сын и папа. Вам нужно понять, кто идеальный покупатель и сориентировать цикл продаж на этого клиента.

Если на вопрос кто клиенты у вас возникает ответ «Компании такого-то сектора», то стоит определиться кто те люди, от которых зависит покупка. Кто будет использовать? Кто будет платить?

Однажды владелец одной компании дал мне такой ответ: «Все, у кого есть деньги!». Но он не мог сказать, кто из тех, у кого есть деньги, регулярней делает покупки и приносят компании больше денег. Когда этот вопрос прояснили, продажи в компании выросли. Продавцы стали больше встреч доводить до оплаты, общаясь с теми, кто действительно был покупателем.

Автор: 

Андрей Рублевский –  консультант WISE (WISE – Международная ассоциация предпринимателей, объединяющая более 200 000 предпринимателей по всей Земле). Победитель конкурса в номинации «Молодой предприниматель-2006», Украина, в номинации малый и средний бизнес. Бизнес-консультант с 17-летним опытом ведения собственного бизнеса, 8-летним опытом бизнес-консультанта и 19-летним опытом личных продаж. Партнер компании БизнесФорвард.