Сопутствующий бизнес

Насколько мне известно, "бизнес - это вид деятельности, направленный на извлечение прибыли". И вроде бы все предприниматели к ней стремятся. Однако меня всегда удивляет, когда прекрасные возможности, такие близкие и простые, остаются лежать под ногами. Сегодня мы поговорим о том, как вы можете увеличить масштаб и прибыльность своего бизнеса . Причем не путем примитивного масштабирования, которое сейчас уже зачастую перестало работать, а выведя его на качественно новый уровень.

Пример из жизни: Идет проект по формализации и оптимизации бизнеса в компании - дистрибуторе иностранного оборудования. Практически в самом начале спрашиваю, какие услуги компания предоставляет клиентам.

- Продажа, доставка, ремонт, - отвечают мне.
- Хорошо, - говорю я. "А что ваш клиент делает дальше с эти оборудованием"
- Как что? Включает в свои проекты, устанавливает на заводах и в коттеджах.

Дальше выясняется, что для использования оборудования проект еще надо согласовать в надзорных госорганах, оборудование надо наладить, дальше периодически проводить его техобслуживание, замену.

- Это большой рынок?
- Да!
- А вы предлагаете клиентам какие-то доп.услуги по решению этих задач?
- Практически нет.
- Почему?
- Да как-то руки не доходят...

Итак, ключевая мысль проста: найдите потребности ваших клиентов, смежные с теми, которые вы уже решаете. И предложите им соответствующие услуги или товары. То есть предлагать клиентам комплекс. Какие это дает преимущества:

• Возможность "перекрестных" продаж, когда клиент обратился к вам за чем-то одним, а вы продали ему еще много всего.
• Улучшение имиджа вашей компании как серьезного игрока на рынке.
• Перевод компании на качественно новый уровень: ведь вы теперь не просто поставщик каких-то железок, но еще и интеллектуальный партнер по бизнесу, интегратор, способный решать сложные задачи.
• Растет ваше влияние на клиента: вы становитесь его советчиком, влияете на принятие решений.
• Естественно, что все это ведет к росту вашей прибыли.

Вообще, есть три уровня ведения бизнеса:

• Базовый, когда вы торгуете какими-то товарами.
• Следующий, когда вы предлагаете услуги.
• И, наконец, высший, когда вы предлагаете некие знания, ноу-хау, решение задач клиента. Т.е. становитесь консультантом в своей области.

Где здесь рост? А вот где:

• Когда вы продаете товары, вы ограничены сверху рыночными ценами, а снизу себестоимостью. То же касается и производства - там все еще жестче и сложнее.
• Работая в сфере услуг, вы гораздо вольнее в назначении цены на свой товар - тут, как правило, ее определяют, исходя не из затрат (которые весьма малы), а из рыночного спроса.
• Если же вы продаете свои знания и опыт, то тут цена вообще почти никак не связана с себестоимостью.

Что удивительно, часто российские компании не ценят свою профессиональную компетентность. И либо оказывают клиентам консультации бесплатно, либо не делают этого вообще: ведь проще послать "зануду-клиента", чем подумать, как красиво взять с него деньги, чтобы он еще и доволен остался.

Однако в мире тенденция иная. Все больше компаний получают основные деньги именно за свои профессиональные знания. Так, многие считают IBM производителем компьютерной техники. Все верно. Однако уже много лет это одна из крупнейших в мире консалтинговых компаний. А собственно продажи железа составляют лишь скромную часть ее оборота.

В завершение даю простой алгоритм, как вам вывести свой бизнес на 2-3 уровень:

1. Проанализируйте, какие у клиентов есть потребности в вашей области, которые вы сейчас не удовлетворяете. Часто они связаны либо с подготовкой к использованию вашего товара (например, помощь по выбору, проектирование, различные согласования, получение разрешений и пр.), либо с его использованием (технические консультации, гарантийное и постгарантийное обслуживание, периодическая замена и пр.). Полезно бывает опросить самих клиентов, что бы они еще хотели получать от вас. Обратите также внимание на обучение своих клиентов, дилеров. Во-первых, это выгодно. А, во-вторых, усиливает ваше на них влияние. Как говорят немцы, "хочешь что-то продавать клиенту - обучай его".
2. Оцените выгодность для вас той или иной услуги (или товара). Причем не только в денежном выражении, но и, к примеру, в степени влияния на клиента и рынок в целом.
3. Продумайте, какие из этих задач вы готовые решать уже сейчас. Часто бывает так, что необходимая компетенция в компании уже есть. Решите также, какие услуги вы можете начать предоставлять с небольшими исходными затратами времени и денег.
   Может, надо просто провести некое обучение среди ваших специалистов. Или нанять человека, который умеет получать нужные подписи в разных госкабинетах (увы, это очень нужная в России услуга).
4. Составьте и реализуйте план по продвижению новых услуг (включение на сайт, рассылки в корпоративных новостях, пресс-релизы, обучение тех, кто работает с клиентами и т.д.).
5. И, естественно, выстройте у себя соответствующие бизнес-процессы, который позволят вам предоставлять новые услуги на хорошем уровне.