Выдвигать ли в начальники эффективного продавца?

Когда освобождается место начальника отдела продаж, во многих продавцах, проработавших достаточно долго на предприятии, начинает теплиться надежда оказаться на месте своего бывшего начальника и всласть попользоваться всеми преимуществами следующей ступеньки карьерной лестницы. Но при этом, являясь отличными продавцами, многие даже не задают себе вопрос: «А смогу ли я быть руководителем?»

Да чего уж проще! Кажется, если человек может отлично продавать сам, значит, он знает, как это делается и, значит, сможет научить этому других. Но знания и умения, которые требуются от продавца, отличаются от тех, что требуются от руководителя. Даже немного не так – акценты расставляются не в том порядке.

Если для продавца главное – это умение продавать, то для руководителя – это умение быть хорошим администратором. Нет, продавать, он, конечно, должен тоже уметь, чтобы изредка, в сложных ситуациях показывать «высший пилотаж». Но только изредка, а не ежедневно. 

Главным в работе руководителя является умение организовать работу отдела так, чтобы все сотрудники хорошо продавали, и желательно лучше, чем было до прихода нового начальника. 

И не просто продавали, а делали правильные акценты на продажи именно тех продуктов, которые требуется продавать на данный момент по разработанной свыше стратегии предприятия, и цена должна быть при этом стратегическая и выгода для предприятия – наибольшая. 

Ведь обычному продавцу не всегда выгодно продавать то и так, как это выгодно на данный момент предприятию. Вот начальник отдела продаж и должен придумать такую систему стимулирования, чтобы выгоды работников и предприятия совпадали. И в этой системе должно быть учтены многие вопросы, чтобы продажи стали не только большими, но и прогнозированными:

• каким образом специалисты будут привлекать новых клиентов, где они их будут искать;
• как будут удерживать «старых» клиентов
• как будут увеличивать количество продаж на одного клиента
• какими будут программы лояльности
• как будут привлекать внимание клиентов именно к тому продукту, продажи которого актуальны для предприятия именно в это время и т.д.

Мало придумать такую эффективную систему: прекрасно продуманная тактика продаж еще не гарантия того, что она станет  «инструментом» действующим и приносящим прибыль компании. Система может так и остаться на бумаге и в голове руководителя. А остальные специалисты будут использовать старые методы продаж, так как такой подход к работе (как многие считают) намного проще и более предсказуем, чем все новое. Руководитель должен уметь внедрять в жизнь отдела свои наработки и менять их по мере надобности. 

Еще руководитель должен уметь научить уму-разуму «молодых бойцов»:

• Во-первых, подобрать этих  «молодых бойцов»
• Во-вторых, придумать для них алгоритм обучения и внедрить эту систему в жизнь, сделав «вход» в компанию наиболее эффективным.

И на трудном этапе продажи со сложным покупателем подстраховать завершение сделки. И здесь потребуется не только умение продавать, но и умение использовать свой авторитет как руководителя.

И клиентская база, кстати, тоже лежит на плечах руководителя. Это его забота, чтобы она развивалась и ширилась, а также сохранялась как одна из наиболее важных активов предприятия.

То есть, кроме самих продаж у руководителя отдела продаж огромное количество более важной работы, за которую, кстати, с него и спросят.

А ведь часто бывает так, что, став начальником отдела продаж, бывший продавец продолжает только продавать. Тем более, теперь он с чистой совестью может переключить на себя самых «жирных» клиентов, аргументируя это тем, что у него самый большой опыт, и он наверняка не сорвет сделку. И коммерческое предложение подготовит наиболее удачное и учитывающее все нюансы работы именно с этим клиентом. И разговаривать ему с руководителем предприятия будет проще, так как у них личный контакт.

Все так. И в тоже время не так. Пока новоиспеченный руководитель будет совершать подвиги продаж, подчиняющийся ему отдел будет кое-как, в силу своего разумения и видения своей выгоды продавать продукцию предприятия. При этом количество и качество продаж отдела, скорее всего, упадет. На этом фоне блестящие продажи начальника отдела станут еще ярче, что даст ему иллюзорное право говорить, что у него в отделе одни бездари и вздыхать о том, что невозможно найти звезд продаж за те деньги, что платит предприятие своим продавцам.

А ведь дело не в плохих специалистах отдела, а в плохом руководстве ими. И в плохом понимании начальником отдела своих прямых обязанностей. И в отсутствии у него нужных для руководителя качеств.

Какие качества нужны руководителю отдела продаж?

1. Азарт. Да-да, азарт. Хорошему начальнику отдела продаж всегда должно быть мало этих самых продаж. И должно хотеться, чтобы… ну еще чуть-чуть. Человек, который способен удовлетвориться достигнутыми результатами – это не лучший вариант.
2. Настойчивость. Не способен оставить в покое трудного клиента, а придумывает все новые подходы, чтобы «покорить» его. Это хорошее качество для продавца, но еще более нужное для руководителя отдела продаж.
3. Лидерство. Ну, с этим все понятно. Если руководитель не способен вдохновить коллектив на идею, то какой же он руководитель?
4. Умение мыслить стратегически. Продать сегодня – это не значит обеспечить стабильную работу предприятия на завтра. Сегодняшняя удача может обернуться завтрашним провалом. Например, ринулись сегодня на продажу старой линейки продукции и не завоевали рынок для новой. А конкуренты тут как тут. И деньги, пошедшие на разработку новой линейки, которая могла бы в будущем стать хитом, потрачены зря.
5. Умение мыслить системно. То есть не быть «в любой дырке затычкой». Мелкие проблемы, не влияющие глобально на систематические продажи должны решаться теми людьми, которые отвечают за этот фронт работ. Иначе руководитель будет только тем и заниматься, что решать текущие вопросы, и на продумывание глобальных задач у него просто не останется времени.
6. Быть хорошим психологом. Руководить отделом продаж – это направлять и контролировать работу людей. А люди – это эмоции и не всегда положительные. Руководитель должен уметь гасить конфликты, переводя их в конструктивное русло.
7. Быть лояльным к компании. Это тоже немаловажно. Многие мероприятия, которые проводит руководитель, дают свои результаты не завтра или послезавтра. Чтобы внедрить какое-то новшество и сделать его эффективным инструментом,  может потребоваться не один месяц. Так что и человек, назначенный руководителем отдела, должен иметь твердое намерение проработать на предприятии не один месяц, и мотивы у него должны быть не только материальными.

Поэтому хороший начальник отдела продаж – это не тот продавец, который дольше всего в продажах, и не тот, кто считает, что пришло время, когда руководство предприятием должно оценить его многолетние заслуги путем возвышения над остальными продавцами. Это человек, который наиболее по своим качествам (при умении совершать продажи) подходит для должности реального руководителя отдела продаж.

Автор: Наталья Шишкина