Приемы завершения сделки

Существует множество приемов, позволяющих продавцу удачно завершить сделку. При этом, конечно, каждый из них хорош по-своему и его эффективность зависит от ситуации и искусства продавца в применении приема. И в то же время нет ни одного волшебного приема, который бы приводил любую продажу к положительному завершению.

И все же, знание многих техник завершения сделки расширяет возможности продавца совершить сделку.

1. «Авторитет»

Какими бы не были скептиками или нигилистами, но огульное отрицание всех шагов, предпринятых успешными компаниями, не может входить в наши планы. Успешный опыт готовы с определенными оговорками перенимать все.

Все вышесказанное может помочь продавцу подтолкнуть покупателя к завершению сделки. Если переговоры плавно текут к совершению продажи, то упоминание реальных примеров, поддающихся проверке, использования ваших товаров или услуг крупными и знаменитыми компаниями могут стать весомым аргументом для того, чтобы переговоры завершились успехом.

Например, наша компания продает прицепы для перевозки грузов. При продаже прицепа для снегохода я могу упомянуть в конце разговора, что качеством предлагаемого товара покупатель может поинтересоваться у N, который не так давно приобрел у нас подобный товар.

2. «Котеночек»

Прием называется так, потому что похож на тот вариант, когда человеку, нежелающему брать на себя ответственность за живое существо, предлагают подержать у себя котеночка, обещая забрать его через несколько дней. Взять навсегда человек в этом случае откажется сразу, а вот попробовать несколько дней... не убудет же от него. Проходит оговоренное время и человек привыкает к живому существу настолько, что уже не готов отдавать его назад.

Как используется этот прием в продажах? Потенциальному покупателю предлагают товар в пользование на оговоренное заранее время, чтобы клиент имел возможность оценить товар и принять решение по его приобретению чуть позже, уже привыкнув к выгодам его использования. Такой прием хорош, если продавец полностью уверен в качестве своего товара и его необходимости именно для этого покупателя. Возможность попробовать товар в действии подстегивает нерешительных или осторожных людей к положительному решению.

При использовании этого приема возникает множество рисков. Поэтому этот прием не слишком популярен у продавцов. При временном использовании товара, он может быть испорчен, потерян или потерять свой товарный вид. Но при правильном подходе к выбору покупателя такой прием может служить мощным аргументом в пользу сотрудничества с вашей компанией постоянного «жирного» клиента.

Другим вариантом использования этого приема, только в несколько иной форме, является проведение дегустации или возможность попробовать товар в действии прямо на месте продажи.

3. «Ежик»

Прием назван в силу того, что продавец не должен быть бессловесной овечкой и идти на все пожелания покупателя безоговорочно. Он должен как ежик показывать свои иголки. Такая техника годится в случае, если покупатель в целом готов приобрести товар, но ставит ряд вполне выполнимых условий. Это может быть дополнительная комплектация товара или его доставка, либо сжатые сроки поставки.

В этом случае продавец обязательно должен уточнить, является ли выполнение данного условия гарантией того, что сделка завершена к обоюдному удовольствию. И только после этого соглашается (если он уверен в том, что условие однозначно выполнимо) или уточняет выполнимость условия у специалистов своей компании.

Например, один из покупателей поинтересовался можем ли мы доставить прицеп для снегохода в город проживания клиента и точно в срок. Мы до этого никогда не доставляли свой товар в данную область. Но клиент согласился приобрести у нас несколько единиц товара, а мы в ответ обещали доставить в срок прицепы по месту проживания клиента. Сделка была успешна завершена.

Такой подход к удовлетворению потребностей покупателя без «пресмыкания» перед ним подчеркивает серьезное отношение компании к своему имиджу, а также уважение к себе и к покупателю.

4. «За и Против»

Прием основан на том, что продавец в этом случае выступает в роли эксперта, а не пытается «втюхивать» товар покупателю. Его хорошо использовать, если:
- вы уверены в своем товаре и знаете все его сильные и слабые стороны
- вы знаете сильные и слабые стороны подобных товаров конкурентов
- вы знаете потребности именно этого клиента или уверены, что сможете выявить их на месте и найти нужные сильные стороны вашего товара для удовлетворения этих потребностей.

Например, в нашей компании каждый продавец обязан быть экспертом в области продажи прицепов, а также того, какие документы требуется оформить до и после покупки. Поэтому, если человек обратился к нам по поводу покупки прицепа для снегохода, который он приобрел недавно или собирается приобрести, то наш консультант сможет подобрать самую подходящую в данном случае модель прицепа. А также подсказать, в каком обучающем учреждении можно с наибольшей пользой для себя и с наименьшими временными затратами получить права на снегоход.

Любое несоблюдение «если», изложенных выше, может сыграть с вами «злую шутку». Например, незнание товара-конкурента при сравнении «за» и «против» способно выставить ваш товар в более плохое положение относительно него. Или незнание потребностей клиента может выявить, что именно «против» являются наиболее востребованными функциями у данного клиента.

5. «Дефицит»

Если покупатель в целом согласен, что ваш товар хороший и может оказаться полезным для него, но не торопится с завершением сделки, откладывая покупку на более поздний срок, то данный прием может подтолкнуть клиента к совершению покупки.

Примером использования этой техники нашей компанией может служить упоминание о том, что осталось всего несколько единиц данной модели прицепа и что эта модель пользуется таким неизменным успехом, что мы не успеваем завозить данные модели на склад.

Или такой вариант, когда мы сообщаем своим постоянным клиентам и потенциальным покупателям, что до окончания акции, например, на прицепы для перевозки снегоходов, осталось 10 дней, 9 дней, 8 дней и так далее. Такое напоминание подстегивает покупателя к решению о совершении покупки именно сейчас.

Конечно, подобным приемом нужно пользоваться с осторожностью. Во-первых, сказанное должно быть правдой. Во-вторых, данное сообщение должно поступать только к заинтересованным покупкой клиентам.

6. «Принижение покупателя»

Это не очень корректный прием, которым в нашей компании не пользуются. Но о нем стоит упомянуть для полноты картины. Техника заключается в том, что вы снисходительно показываете покупателю, что данный товар не для него, то есть ему не по средствам или не по уму. В некоторых случаях, когда покупатель – неуверенный в себе человек, такой прием может сработать, и сделка будет завершена.

Чем мне не нравится данная техника? Даже если вам удастся совершить сделку, такой покупатель будет чувствовать себя некомфортно и даже, если получит удовольствие от покупки нужной ему вещи, то у него останется неприятное ощущение от самого процесса сделки.

Следовательно, этот покупатель никогда не станет вашим постоянным клиентом (ведь не мазохист же он). А одноразовые сделки – это не самый лучший способ ведения бизнеса.

Как вы понимаете, есть еще множество приемов и техник, применяемых продавцами для завершения сделки. И если любой из них используется с целью помочь покупателю принять нужное и важное для него решение, а также сделает этого покупателя вашим постоянным клиентом, то применение любой техники является этичным.

Если же прием используется, чтобы «втюхнуть» любой ценой товар покупателю, то такой способ использования знаний вредит не столько клиентам (хотя это тоже имеет место), сколько самой компании, поощряющей такие действия своих сотрудников.

Автор: Константин Задорожный (статья предоставлена компанией «Мир прицепов»)