Несколько приемов для успешных продаж в магазине

Прием "скрепок"

Он используется для смягчения настроения особо несговорчивого покупателя.  Если общение с клиентом у прилавка, мягко говоря, пробуксовывает, в определенный момент разговора попросите покупателя подать вам мелкий предмет: ручку или скрепку. Поблагодарите за помощь. Проделайте это несколько раз. После третьего раза клиент обычно смягчается и шансы достичь компромисса увеличиваются.

Ослабление послепокупочного диссонанса

Послепокупочный диссонанс – это состояние, когда покупатель сомневается,  правильно ли он сделал, что приобрел этот товар. Появления послепокупочного диссонанса тем выше, чем больше степень бесповоротности покупки, то есть когда сложнее ее вернуть в магазин или обменять. В состоянии послепокупочного диссонанса покупатель, как правило, либо пытается вернуть товар, либо ищет информацию, подтверждающую, что он не ошибся, сделав покупку.

Противостоять послепокупочному диссонансу можно, если постараться повысить впечатление человека от приобретения. Повторить, что модель хорошая и соответствует всем критериям выбора покупателя, перечислить все ее достоинства, сравнить с альтернативными вариантами, указав, чем они проигрывают купленной модели.

Установление контакта с покупателем

Ни в коем случае нельзя спрашивать "вам помочь?" или "что вас интересует?" В 99 случаях из 100 эта фраза отталкивает. Тактичнее обратиться к покупателю: "У нас появилась новая коллекция. Вы не хотели бы ознакомиться с новыми моделями?.." Некоторые люди заходят в магазин с целью просто посмотреть. Их не следует смущать вопросами вроде "что будете покупать?", "вы уже выбрали?" Дайте им возможность ознакомиться с товарами самостоятельно. Демонстрируйте образцы только при проявлении интереса к ним!

Важно: не допускайте высказываний вроде "я сама ношу такую модель" или "эту модель предпочитают все женщины", особенно при общении с молодыми девушками.

Укажите на недостатки модели: очень часто продавцы этого боятся. Но если вы обратите на них внимание и предложите взамен иной товар, вы укрепите доверие к компании, лицом которой являетесь. Принимая окончательное решение, покупатель обязательно учтет ваш совет. 

Скажите комплимент. Делать это нужно обязательно, но лишь тогда, когда вещь действительно хорошо сидит на даме и подходит ей по стилю. Открытая лесть вызовет обратную реакцию, и клиент решит, что вы любыми способами пытаетесь продать товар.

Основные правила размещения товара

Предметы, расположенные на уровне глаз, покупатель замечает в первую  очередь.  Поэтому  не  перегружайте  зрение покупателей,  размещая  на  этом  уровне  слишком много товаров.

Из двух развешенных изделий взгляд падает сначала на то, которое вывешено слева, затем - справа. Из трех изделий - сначала на то, которое находится по центру, затем справа, затем слева.

Продажи одного и того же товара меняются в зависимости от расположения на полках. Если переместить товар с уровня пола на уровень рук - продажи увеличатся на 78%, с уровня рук на уровень глаз - на 63%.

Автор: Ольга Языкович