Как улучшить продажи?

В статье "Продажи мясом наружу" я уже поднимал вопрос о том, что очень часто компании тратят огромные деньги, чтобы научить своих работников правильно продавать. И забывают про то, что нужно изучать своих клиентов, чтобы можно было им правильно продавать. В этой статье я хочу обозначить несколько шагов, которые ведут к лучшим продажам. 

Проведите опрос ваших клиентов.

Добейтесь, чтобы этот опрос провели продавцы. Пусть ваши продавцы зададут такой вопрос: «Почему вы не купите у нас?», и для надежности уточните: «Назовите причины!». Выслушать нужно все причины.

Обычно, если спросить продавцов, почему люди не покупают, они ответят: «Людям не нужно!», «У нас слабый ассортимент!», «У конкурентов дешевле!» и, наконец, «Сейчас не сезон!». Это их мнение. А вот, если опросить покупателей, ответы будут совершенно другими. Я часто сталкивался с таким феноменом.

Покупатели, которых опрашивали, не видят причин, чтобы не покупать вашу продукцию. Просто им никто не предлагал. Либо предлагали, так что им не хотелось покупать.

И еще один вопрос: «Почему вы купите у нас?». Покупатели расскажут о том, что им нужно, чтобы купить именно у вас. Обычно они будут говорить о ценностях, которые предоставляет ваша компания.

Подготовьте сообщение для клиентов.

По результатам опросов подготовьте сообщение, которое покупатели услышат. Ориентируетесь не на то, чтобы продавцы говорили о себе и своих товарах в этом сообщении, а больше ориентируйтесь на заботу о покупателях и выгоды, которые они получат от использования вашего продукта или услуги.

Создайте список вопросов.

Один мой знакомый, прекрасный продавец, рассказал мне, как его обучали продавать, когда он начинал свою карьеру продавца. В первые дни работы управляющий дал ему список из 35 вопросов и сказал «Запомни, если ты не продал, значит ты не получил ответ на какой-то из этих вопросов. Найди, какой вопрос ты не задал, вернись к клиенту и задай этот вопрос!».

Вопросы формируют спрос, правильные вопросы заставляют потенциального клиента думать по-другому, или, по меньшей мере, помогают выявить спрос.

Предоставляйте людям то, что требуется, а лучше то, что они хотят.

Между тем, что людям требуется, и тем чего они хотят, пролегает иногда целая пропасть. В не столь далекие времена советский Автопром предлагал покупателям москвичи и запорожцы, но это были не те легковые машины, которые люди хотели иметь. Примеры, когда компании переходили от предоставления того, что требуется к предоставлению того, чего люди хотят обычно сопровождаются значительным приростом продаж.

Поддерживайте связь с покупателями.

Вот причины, из-за которых клиенты уходят или не возвращаются:

• 4% умерли или переехали;
• 5% нашли более низкую цену;
• 9% увидели более выгодные условия у конкурентов;
• 14% были неудовлетворенны услугами;
• 68% посчитали, что компания, с которой они работают, игнорирует их или не проявляет достаточной заботы.

Хорошим примером поддержания связи являются периодические издания, полезные позитивные рассылки компании, специализированные семинары для клиентов, и конечно, опросы.

Составьте программу, включающую:

• улучшение продукта (услуги);
• улучшение рекламного сообщения;
• составление инструкций для продавцов;
• обучение продавцов действовать на основании опыта компании, а не на основании того, чему «принято обучать»;
• поддержание взаимоотношений с клиентами.

Выполните каждый шаг этой программы, И высоких вам продаж!

Автор: 

Андрей Рублевский –  консультант WISE (WISE – Международная ассоциация предпринимателей, объединяющая более 200 000 предпринимателей по всей Земле). Победитель конкурса в номинации «Молодой предприниматель-2006», Украина, в номинации малый и средний бизнес. Бизнес-консультант с 17-летним опытом ведения собственного бизнеса, 8-летним опытом бизнес-консультанта и 19-летним опытом личных продаж. Партнер компании БизнесФорвард.