Чтобы продавцы продавали больше! Интервью с Майклом Бэнгом

Майкл Бэнг (Англия) — культовая фигура в западном бизнес-сообществе последних десятилетий. Сегодня г-н Бэнг считается одним из лучших международных тренеров по навыкам управления продажами и сервисом, является победителем Международного конкурса на привлечение средств для Международного благотворительного фонда (Швейцария) с присуждением ему титула «Лучший продавец 90-х годов». Его манеру подачи материала отличают динамичность, простота и доходчивость изложения, постоянная работа с аудиторией.

Президент “International School of Sales” («Международная школа продаж», Великобритания), владелец консалтинговой компании Personal & Business Consulting (Нидерланды), международный тренер по навыкам управления продажами. Автор тренингов «Эффективные продажи: как продавать легко и просто», «Совершенствование навыков продаж», «Как продавать идеи», «Продажи класса «люкс»: как продавать дорогие товары» и других. В числе его клиентов такие всемирно известные компании, как Toyota, Land Rover, Renault, Volvo, Toshiba, Panasonic, Heineken, Nestle, Whirlpool, Unilever и многие другие.

Майкл Бэнг родился в Дании, в настоящее время работает в Англии, США и странах СНГ. В качестве профессионального продавца он 30 лет работал в Великобритании, США, Испании, Италии, Индии, ЮАР, Мексике, Бельгии, Германии, Нидерландах.

Бэнг 13 лет тренерует специалистов по продажам Франции, Англии, Испании, Италии, Дании, Израиля, Японии, Мексики, Америки, России. В СНГ у Майкла большой опыт работы тренером-консультантом, в его мастерских по продажам участвовало более 50 000 профессиональных торговцев из различных сфер бизнеса.

– Майкл, несколько вопросов для наших читателей:
Еще лет 15 назад тренинги были некой диковинкой. Сейчас высший менеджмент постоянно совершенствует знания: поездки в Европу, Америку, заказы корпоративных тренингов на предприятие. Чувствуете ли Вы другое отношение к тренингам? В чем оно выражается? Легче или тяжелее сейчас работать?

М. Б.: – Во-первых, мир очень сильно изменился. Мир сейчас совершенно новый. У нас новые конкуренты, новые типы конкурентов. И для того чтобы быть успешным в таком обществе, нужно постоянно совершенствовать самих себя. И есть две профессии, которым приходится сложнее всего. Это две профессии, которые напрямую взаимодействуют с людьми каждый день. Во-первых, это управленцы, потому как им приходится руководить людьми. А также это продавцы, потому-что им необходимо продавать людям. Потому что и те и другие постоянно общаются с другими людьми, оказывают влияние на них, и им непросто это делать. Сотрудники иногда сопротивляются делать что-то, что их просят. Или клиенты сопротивляются тому, чтобы покупать что-то у нас. Поэтому директора и продавцы должны быть все время начеку, иначе они не будут успешными. В прежние времена был дефицит, а сейчас его нет, поэтому отношение к тренингам изменилось, и умные люди постоянно сейчас проходят обучение.

– Скажите, участники тренинга получают не только настроение, но и какие-то практически применимые знания? Насколько это эффективно?

М. Б.: – Когда люди ходят на обучение, семинары, лекции, мастер-классы, в первую очередь человек получает там знания. Знания, конечно, могут быть разными. Некоторые знания тренеров могут быть очень практичными, системными. И чем лучше система, тем лучше участники понимают то, что до них доносится. Следующий большой шаг после этого – начать применять. Поэтому обучение должно быть настолько практичным, чтобы взять это и все применить. Если взять сферу продаж или обслуживания клиентов, то в этом случае требуется много практики. Недостаточно того, что мы изучили что-то, нам надо также это потренировать. И самый лучший способ это понять – это сравнить эту деятельность с деятельностью спортсменов. Спортсмены постоянно тренируются, у них много практики – для того чтобы их навыки были на очень высоком уровне. И им теоретических знаний недостаточно для этого. Но то же самое для продавцов и то же самое для управленцев.
 

– Сильно ли украинцы изменились за прошедшее время?

М. Б.: – Да, очень сильно. Я вообще в первый раз в страны СНГ попал в 1997 году. И за эти 15 лет я видел очень большие изменения с этих странах. Иногда я даже забываю, где я нахожусь. Потому что украинцы, россияне на международном уровне таком находятся. Но, опять же, это некоторые компании или некоторые люди, не все изменились. Поэтому мы до сих пор и работаем, проводим подобного рода обучение (смеется). Ну и, конечно же, цель любого обучения состоит в том, чтобы достичь вот таких международных стандартов – для того чтобы стать профессионалом международного уровня в той работе, которую делаешь. Потому что если мы непрофессиональны, мы просто не выживем.
 

– Все знают, что Ваша любимая фраза: «Жизнь прекрасна, и пора к этому привыкнуть!» Это Ваша жизненная позиция? И что Вас может по-настоящему расстроить?

М. Б.: – Можно сказать, что это такой мой девиз по жизни. Но это не означает, что жизнь легко дается по этому девизу. Конечно, мне нравятся приятные профессиональные люди, которые окружают меня. Но у меня нет иллюзий, поскольку я тоже живу на планете Земля и очень часто я тоже встречаю не очень дружелюбных людей или тех людей, которые непрофессиональны, когда они позволяют себе грубое обращение. И также вокруг нас есть криминальные личности. Это, конечно, никому не нравится. Но мы можем пытаться улучшать что-то в лучшую сторону. Вся цель нашей жизни состоит в том, чтобы улучшать её в лучшую сторону, и улучшать наше окружение. И это тоже самое, что взять родителей – у них дети появляются. Дети вначале не обучены. Они могут вести себя нехорошо. И родители постоянно пытаются улучшать своего ребенка. Если родители очень успешны, то в итоге их дети – очень успешные личности. И в бизнесе происходит то же самое. Мы можем сказать, что руководитель – это как родитель для своих сотрудников. Конечно, они не дети, а взрослые люди, но принципы остаются все равно теми же самыми. Нам необходимо постоянно вдохновлять людей, давать им хорошие знания. Поддерживать их, помогать им для того чтобы положение дел все время улучшалось.
 

– Говорят, что хорошим продавцом можно только родиться. Что Вы думаете по этому поводу?

М. Б.: – Абсолютно нет. Это тоже самое, что в спорте. Некоторые люди, конечно, рождены, и им присущ этот талант. Но талант тоже нужно развивать. А его развитие происходит только в том случае, если происходит обучение или тренировки. Если взять лучших спортсменов, то сколько времени у них уходит на тренировки, причем постоянно? В продажах приходит то же самое. Некоторые люди, конечно, лучше, чем кто-то другой. Но продажи – это то же самое, что и занятия спортом. Благодаря тому, что мы все тренируемся и обучаемся, мы можем достигнуть очень большого уровня экспертности. И благодаря этому, одни люди могут стать лучше, чем кто-то другой, кто не обучался.
Но слабость большинства компаний состоит в том, что директора и продавцы уделяют мало вниманию обучению и тренировкам. И они работают в основном за счет тех, у кого этот талант уже высоко развит. Но мы видели во время нашего обучения, что те люди, которые приходили, они начинали «видеть свет в конце туннеля»: «теперь я начал разбираться в этой теме» – по продажам или по управлению людьми, например. Они говорят: «Вау, а я даже и не думал об этом вот с такой точки зрения, все же на самом деле очень просто». И еще Конфуций давным давно сказал о том, что жизнь очень проста, но люди настаивают на том, что это что-то сложное. Поэтому когда какая-то область знаний становится простой для людей, результаты их, соответственно, становятся лучше. Поэтому мы верим в то, что на 100% навыки можно развить и улучшить.



– Как Вы видите, что является самой большой сложностью, отделяющей просто продавца от лучшего продавца?

М. Б.: – Разница состоит прежде всего в том, что продавец высокого уровня – это тот, кто гораздо лучше контролирует самого себя в первую очередь. Он гораздо более дисциплинирован. Он гораздо более активен. Он не ленив. И у него есть цель. Он чего-то хочет достичь. И он готов бороться, чтобы это у него появилось. Для меня это является самой большой разницей. Когда человек не мотивирован, когда у него отсутствуют какие-то цели или когда нет внутренней силы для преодоления барьеров, то этот тот человек, который сдается очень быстро. В старые времена, когда было много дефицита, продажи были простым занятием. Клиенты приходили сами по себе и говорили: «я хочу купить у вас». Сейчас продавцам необходимо бегать и охотиться за клиентами, и убеждать этих клиентов. И тут есть хорошие и плохие новости. Плохая новость состоит в том, что мы находимся только в начале конкуренции, потому что будущее будет гораздо более суровым. Будет больше конкурентов, новых и сложных. Это действительно дикий мир, в котором мы живем, он напоминает джунгли. Хорошие новости в том, что большинство компаний и людей недостаточно обучаются и улучшают свои навыки. И те, кто будут обучаться, получат больше возможностей.


– В чем, на Ваш взгляд, разница между продавцами на территории СНГ и европейскими продавцами?

М. Б.: – Есть универсальные факторы, которые присущи всей планете, не важно где мы находимся и где родились. Но есть определенные факторы, которые присущи конкретным странам. Я родился в Дании, в Скандинавии. Но так же я работал в Испании и в Италии. И они очень отличаются от Скандинавии. И когда я начал работать там, мне надо было очень быстро начать понимать их «средиземноморский менталитет». У них, например, в середине дня была сиеста. Они просто шли домой в 2 часа и ложились спать. Я был совершенно не привыкшим к тому, чтобы в Дании кто-то пошел в 2 часа домой и лег спать (смеется). Но вот у них в культуре в то время это было. И надо было с этим примириться просто. Сейчас это тоже сильно изменилось, уже в немногих компаниях сиеста в 2 часа дня. Я имею в виду, что когда я оказался в СНГ 15 лет назад, ситуация была очень другой, не такой как в Европе. Но сейчас все меньше и меньше разницы можно увидеть по сравнению с Европой. Можно сказать, что мы все являемся одним международным сообществом. Мы смотрим одни и те же телевизионные программы. Мы смотрим одни и те же фильмы или приблизительно одни и те же. Мы все пользуемся Интернетом, люди вступают в Фейсбук и так далее. Можно сказать, что мы все входим в сообщество людей и нам надо улучшать положение дел вокруг себя в первую очередь.
 

– Что можете посоветовать владельцу бизнеса, чтобы его продавцы продавали больше?

М. Б.: – Очень простой совет. Посещайте каждый семинар Майкла Бэнга (смеется). Потому что иногда люди спрашивают меня: «Майкл, за счет чего ты такой успешный? Мы видели тебя 5 лет назад, ты был такой оптимист, энергичный. Видели тебя 10 лет назад, тоже был оптимистичный, энергичный. Как вы это делаете?» Я говорю: «все очень просто. Я посещаю каждый семинар Майкла Бэнга. Ни одного еще не пропустил». Конечно, это шутка, но только немного шутка. Ведь на самом деле необходимо посещать как можно больше обучения. Потому что если вы хотите стать лучшим продавцом, вам необходимо читать книги по продажам, посещать тренинги по продажам в большом количестве, изучать действия успешных людей. Потому что нет никакого другого способа. Только если мы продолжаем улучшать самих себя. Мы очень часто работаем на принципе одного процента. Если ты улучшаешь свои знания или навыки на один процент в течение одного дня и делаешь это каждый день, то через год это будут огромные изменения. Поэтому мы ждем Вас на наших семинарах, будем рады встречи с Вами. И если Вы прочитаете эту статью и это повлияет на Ваш доход, сообщите мне об этом. Я рад слышать про успехи тех, кто уже знает нашу систему. Поэтому, Амигос, до новых встреч!

Проводил интервью Александр Варламов, президент представительства международной экспертной компании БизнесФорвард в Одессе.

Автор: 

Майкл Бэнг -  культовая фигура в западном бизнес-сообществе последних десятилетий, один из лучших международных тренеров по навыкам управления продажами и сервисом. В качестве профессионального продавца он 30 лет работал в Великобритании, США, Испании, Италии, Индии, ЮАР, Мексике, Бельгии, Германии, Нидерландах. 13 лет тренирует специалистов по продажам Франции, Англии, Испании, Италии, Дании, Израиля, Японии, Мексики, Америки, России. Человек, который лично обучил более 50 000 продавцов по всему континенту. В число его постоянных клиентов входят Megafon, Toyota, Volvo, Nestle и другие известные компаниии.