Пошаговая стратегия "в поисках клиента"

Если клиент привлеченный интересующими его товарами и услугами, сильно отличающимися от того, что предлагают конкуренты, сам идет к вам – то это хорошо и не требует дополнительных затрат. Но подобная идеальная ситуация все реже встречается на просторах ведения бизнеса. Хотя, все и стремятся к тому, чтобы такой пассивный доход занимал как можно больший процент от всей ежемесячной прибыли. Но, увы, чаще всего приходится искать клиентов самостоятельно, прикладывая к этому большие усилия и вкладывая в подобный поиск немалые деньги.

Если бизнес построен правильно и не является "конторой из одного человека", то такая задача входит в компетенцию маркетингового отдела или pr-агентства. Зная цели и задачи, стоящие на данный помент перед предприятием, они с целью привлечения новых клиентов, разрабатывают рекламную кампанию. Когда финансы, выделенные на данную задачу, позволяют привлечь в оптимальных размерах и пропорциях телерадиовещание, печатные СМИ, наружную рекламу, то проблем в деле решения поставленной задачи, практически не существует. Главное в этом случае – подобрать правильных специалистов, разбирающихся в маркетинге и рекламе.

Но в связи со сложившейся сегодня в бизнесе ситуацией и современными тенденциями, все чаще звучит вопрос, а нельзя ли решить подобные задачи, используя небольшой бюджет? Например, бизнес-тренеры Игорь Манн и Александр Левитас, тренинги которых сегодня очень востребованы на просторах СНГ, говорят, что можно. И даже нужно. Они уверены, что сегодня "не модно" бездумно тратить маркетинговый бюджет на проведение классических рекламных кампаний с применением стандартных приемов. Сегодня следует не только считать отдачу от каждой, вложенной в маркетинг копейки, но и креативно подходить к созданию путей поиска новых клиентов.

При этом все гуру маркетинга подчеркивают, что нестандартные и малобюджетные решения никак не отменяют подготовительных этапов, которые обязательны для создания любой рекламной кампании. Без этой подготовки даже самая гениальная задумка может оказаться "пустышкой" и не принести желаемого результата.

В первую очередь вам следует определиться со своей целевой аудиторией, а для этого необходимо собрать остаточную для анализа информацию о уже существующих клиентах. Но длительные собственные маркетинговые исследования оказываются не к месту, если товар уже выброшен на рынок, и теперь перед вами стоит оперативная, а не долгосрочная задача по его сбыту.

По этой причине, если компания еще не располагает собственной базой данных с информацией о клиентах, да и в штате нет сотрудников, способных быстро и качественно провести ее анализ, то менеджерам придется опираться в своих расчетах и предположениях на вторичную информацию, почерпнутую из СМИ, отчетов специализированных компаний, занимающихся маркетинговыми исследованиями, и справочных систем. У маркетологов данный метод работы именуется "исследованием за письменным столом".

Но обилие информации еще не дает обильного притока клиентов. Ваше оперативное обращение к потенциально целевой аудитории должно быть адресным. А это означает, что вам потребуются содержащиеся во многих справочных системах адреса компаний и их представительств, а также другие координаты и имена руководителей. Но не все, а желательно только те, что попадают в разряд потенциальных клиентов.

К примеру, ваша компания с дислокацией в определенной области производит диетические продукты. Тогда ваши потенциальные клиенты – это предприятия общественного питания, включая приличные рестораны и продовольственные магазины.

Отсеяв из выданного справочной системой перечня заведения, где диетпитание не предусмотрено, вы получите список после первичного отсева, которым и придется заняться вплотную. И только тем компаниям, которые останутся после вторичного отсева, можно адресно рассылать коммерческое предложение, подготовленное по избранной вами форме.

Статья предоставлена Исследовательской компаней MAR Consult (www.marconsult.ru)