Пошаговая продажа

Что должен знать хороший продавец-консультант или менеджер по продажам, и какими навыками он должен владеть, чтобы продажи давались ему легко, а не казались тяжким бременем?

Начну с элементарного. Как вы знаете, из всех каналов восприятия человека можно выделить три основных, по которым людей разделяют на визуалов (акцент на зрительное восприятие событий), аудиалов (людей, которые информацию полнее воспринимают на слух), и кинестетиков (больше прислушиваются к своим ощущениям, чем к образам и звукам).

Так вот, сколько бы вы ни описывали достоинства вашего продукта визуалу или кинестетику – им все равно будет недостаточно информации для того, чтобы сделать покупку. С такими покупателями ваше общение может часами продолжаться безрезультатно. Чтобы получить от общения с ними результаты, нужно показать товар понятным образом: визуалу – обязательно продемонстрировать все достоинства товара в действии, а кинестетику – дать подержать предмет в руках. И сколько бы аудиал ни читал аннотацию к отличному товару, – для того, чтобы совершить покупку, ему нужно будет то же самое услышать и от вас. Определив сразу, к какому типу восприятия больше тяготеет покупатель, вы сэкономите свое и его время, предложив ему наилучшую схему для общения.

Кажется, что нет ничего проще. Но такое умение требует тренировок под наблюдением специалиста. Отгадал-ошибся – в первое время такую оценку должен давать специалист, умеющий сам хорошо определять доминирующие типы восприятия человека. Лучше всего этому научат на тренингах по продажам.

Следующий шаг в продажах – это выявление потребности покупателя.

Для чего? Попробуйте описать подробно любой, даже очень простой предмет. Например, детский кубик. Именно подробно: его фактуру, цвет, запах, вес, способы применения и т. д. И засеките время. Такой процесс может занять от одного часа до нескольких. А ведь чаще всего покупателю совершенно не нужны или не важны все свойства предлагаемого товара.

Например, холодильник. Одному покупателю очень важен его размер, но при этом совершенно не имеют значения ни вид полок, ни вместимость и расположение морозильной камеры. Другому – напротив, важно, чтобы морозильная камера находилась снизу (к ней реже наклоняются, чем к холодильной камере), но не важна ширина техники. Поэтому, вместо того, чтобы описывать полностью десяток холодильников, выставленных на продажу в магазине, продавцу нужно из предоставленного ассортимента выделить именно те образцы, которые обладают самым важным свойством для покупателя.

Потом продавец выясняет следующее по значимости для покупателя свойство товара и выбирает из выделенных моделей те, что отвечают второй потребности покупателя. В конечном итоге покупатель получит именно тот товар, который наиболее полно отвечает его запросам, а продавец не потратит ни одной лишней минуты своего времени и времени покупателя на выбор наилучшего (именно для этого покупателя) товара. И это не все. Получив доходчивое и качественное обслуживание, покупатель, скорей всего, обратится к этому продавцу за консультацией и в следующий раз, когда ему потребуется что-нибудь из бытовой техники.

Этому и еще многим полезным навыкам тоже учат на тренингах по продажам. В заключение статьи еще раз хочу сделать акцент на том, что если продавец использует все полученные на тренингах умения и знания только для того, чтобы «втюхать» свой товар покупателю, то результаты его продаж будут низкими и нестабильными (понимаете, почему?).

Умения и знания – это инструмент, который может как помогать создавать прекрасные отношения между продавцом и покупателем, так и разрушать их. Используйте все инструменты только в контексте созидания, и тогда у вас будет внутренняя моральная убежденность в правильности звонка покупателю, чтобы уведомить его о новинках, предлагаемых вашей компанией. И вы не будете чувствовать себя «назойливой мухой», предлагающей совершить ненужные покупки занятым донельзя людям. Вы будете ощущать себя человеком, оказывающим помощь окружающим в приобретении необходимых для их жизни вещей, дарующим им при этом не только приятное общение с вашей фирмой, но и сэкономленное вами время.